|
Третий нелишний |
 |
| Фото: АНДРЕЙ БИЛЬЖО, "Ъ" |
По данным Банка России, рынок кредитования физических лиц за последний год вырос в 2,1 раза. Вместе с этим растет и предложение банками различных кредитных программ. Каждая из них не только предлагает клиенту особые условия, но и требует от него предоставления совершенно определенного набора документов и гарантий. Потенциальному получателю кредита становится все проще потеряться в этом потоке, и вместе с ростом числа кредитов растет число отказов.
Неудивительно, что в результате появляются посредники, предлагающие потенциальным заемщикам свою помощь в сборе и оформлении документов. Этот бизнес давно существует на Западе. Клиенту помогают понять, на какую сумму кредита он может рассчитывать и какая программа в каком банке ему подойдет. Кроме того, за отдельную плату консультант может подготовить документы для подачи в банк или порекомендовать, как их заполнить, чтобы случайно не получить отказ.
Белые воротнички
Долгое время к российским кредитным посредникам банки относились настороженно. Эта услуга настолько нова в России, что две из известных на сегодня в Москве цивилизованных фирм этого профиля — "СТИНА Холдинг" (торговая марка "Севеко") и "Кредитконсалтинг" — узнали друг о друге лишь от корреспондента "Денег".
Начальная консультация у них стоит $15-20. При первой встрече у клиента выясняют все подробности, способные повлиять на вероятность получения кредита и его сумму. По словам сотрудников консалтинговых фирм, большинство из которых бывшие банковские работники, эти собеседования гораздо эффективнее тех, что обычно проходят в самих банках. Дело в том, что в данном случае клиенту нет необходимости что-либо скрывать, ведь консультант так же, как и сам клиент, заинтересован в успехе. Итогом разговора становится определение банка и конкретной кредитной программы, наиболее подходящих заемщику. Если клиент решает работать с консультантами и дальше, то ему помогут правильно подобрать и заполнить все документы так, чтобы у банка не возникло никаких дополнительных вопросов. Стоимость этой услуги колеблется в пределах 1-3% от суммы кредита. При этом все время, пока кредитная заявка рассматривается, клиент может рассчитывать на полное выяснение консультантом всех связанных с кредитом вопросов.
Как показывает практика, часто кредит не предоставляется не из-за того, что клиенты некредитоспособны или что-то скрывают, а из-за неспособности банка четко объяснить клиенту, что от него требуется. Например, по словам генерального директора консалтинговой компании "СТИНА Холдинг" Станислава Соломки, многие банки принимают документы практически без собеседования с клиентом, а потом могут отказать только потому, что какого-то документа из списка не хватало или информация была неполной. "При отказе в банк можно обращаться повторно,— говорит Станислав Соломка.— Но обычно это разрешается сделать где-то через полгода. И примерно половина приходящих к нам отказников при повторном обращении в банк с нашей помощью получают кредит".
Кроме того, клиенты иногда допускают ошибки от избытка добросовестности. Например, был случай, когда человек, желая лучше преподнести себя банку, указал, что имеет две квартиры и две машины. Но кредитный консультант в разговоре с ним выяснил, что вторая машина и вторая квартира записаны на его жену. Если бы сведения были сразу отправлены в банк, то заемщику безусловно отказали бы — за предоставление ложной информации. А так он получил кредит без проблем, банк же приобрел еще одного платежеспособного клиента.
"При той глубине проверки информации, которую обеспечивают службы безопасности банков,— рассказывает старший партнер 'Кредитконсалтинга' Юрий Истомин,— при желании кредит может получить вообще любой человек. Наша задача — помочь клиенту получить кредит честно, причем такой кредит, чтобы он смог его вернуть". Консультанты отслеживают весь рынок предложения кредитов, банкам же мониторингом в таком объеме заниматься просто нет нужды. Консультанты в состоянии показать клиенту, какие расходы его реально ожидают в связи с тем или иным кредитом, ведь не секрет, что реальные выплаты часто превышают те, что указаны в рекламе. Наконец, консультанты, используя все доступные инструменты, могут предложить на рынок продукты, которых сами банки не предлагают.
Расследование "Денег" выявило, что банкиры имеют о новом бизнесе очень мало информации, а представления о нем клиентов базируются в основном на слухах. Так, Станислав Соломка сообщил, что его сотрудникам запрещено при первом обращении по телефону говорить клиенту, по каким банкам может быть оказана консультация. Это разрешается делать только после того, как клиенту лично, при посещении объяснят, что консультант лишь владеет информацией об услугах банка и его требованиях, но не является его представителем. Как рассказал господин Соломка, банки, даже прибегая к услугам кредитных посредников, старались избегать всяческих ассоциаций с этим бизнесом. И заключать полноценные договоры о сотрудничестве посредники с банками начали совсем недавно. До этого банки в основном не отказывались от их услуг, но официально сотрудничество с ними не признавали.
"Мы только начинаем,— рассказывает директор центра ипотечного кредитования банка 'Первое ОВК' Янис Канестри.— До этого у нас был опыт общения с людьми, называвшими себя кредитными консультантами, но не слишком положительный". Сейчас, по свидетельству господина Канестри, на рынке появляются серьезные люди. Тем не менее, как он полагает, для кредитования частных лиц ни банку, ни консультанту официальные отношения не нужны, так как консультант в ходе сделки представляет клиента. "Мы не против иметь еще один фронт-офис, но им вряд ли надо терять позицию независимых экспертов,— продолжает Янис Канестри.— Если они готовы делать для нас качественные документы, мы не возражаем. Как минимум мы видим сотрудничество в обмене информацией".
Вымышленная профессия
Тем не менее пока многие банкиры полагают, что рынок не нуждается в кредитных консультантах. Так, по мнению президента Дельтабанка Александра Григорьева, независимые кредитные консультанты — вымышленная профессия. "Эта услуга для частных лиц не может получить развития. В любом банке кредитные консультанты и менеджеры вполне в состоянии сами все объяснить заемщику",— считает он. "С нами кредитные консультанты контактировали,— рассказывает директор по кредитным продуктам Ситибанка Елена Позныхова,— но у меня к ним скорее негативное отношение. В банке более квалифицированные сотрудники. Тогда за что эти консультанты получают свои деньги?"
Возможно, столь жесткое отношение банкиров к этому виду бизнеса связано с тем, что кредитных консультантов в цивилизованном понимании этого слова до недавнего времени в России просто не существовало, а эту нишу занимали по большей части полукриминальные элементы. До сих пор в подавляющем большинстве предложений на эту тему в интернете или газетах бесплатных объявлений указываются лишь мобильные телефоны. По телефону эти люди рассказывают, что за 20-30% легко обеспечат кредит в одном из нескольких банков. Хотя в полном смысле мошенниками их считать нельзя: как правило, они подают документы на получение кредита в банк и ждут его решения на общих основаниях. При этом в большинстве случаев клиент при неудаче получает назад свои деньги, так что он практически ничем не рискует.
Правда, один из этих специалистов, представившийся Сергеем, заявил, что его фирма способна повлиять на решение некоего банка о выдаче кредита, однако сообщить какие-либо подробности или как-то гарантировать свои услуги соглашался лишь после предоплаты. В то же время опрошенные банкиры единодушно утверждают, что на официальном уровне никто на решение банка о выдаче кредита повлиять не может. И все же твердых гарантий, что сотрудники банка не сговорятся с одним из подобных кредитных посредников, нет. В этом случае страдает в основном банк, поскольку выдает рискованный кредит, даже не подозревая об этом.
Существует и еще один популярный механизм не совсем законного получения денег в банке. Кредит, выданный банком на покупку определенного товара, без его ведома обналичивается. Заемщик в обмен на кредитный договор получает у посредника порядка 70% от суммы кредита наличными. А затем посредник оформляет возврат товара. Но в этой схеме обязателен сговор с сотрудниками торговой точки.
Оптимизация подходов
Сейчас через каждую из цивилизованных консалтинговых компаний проходит до пяти-шести кредитов в день при средней сумме заявки $3-5 тыс. Для бизнеса возрастом год-полтора — рост вполне приличный. "Все это время наши обороты растут быстрее рынка",— утверждает Станислав Соломка. Для того чтобы изменить имидж профессии и привлечь на свою сторону не только клиентов, но и банки, цивилизованным посредникам приходится выдумывать новые виды кредитных продуктов и способов работы с банками.
Одним из таких способов стала их работа в роли кредитных агентов. Сейчас практически каждая крупная торговая сеть продает товары в кредит. Многие торговые точки с меньшим оборотом также хотели бы увеличить приток покупателей, не вкладывая лишних денег, но банки с ними напрямую работать не хотят. Обе фирмы — "СТИНА Холдинг" и "Кредитконсалтинг" — практически одновременно, около года назад, предложили банкам взять на себя всю работу по обслуживанию мелких фирм. По словам Юрия Истомина, сейчас эта работа поставлена на поток. Уже через две недели после поступления заявки от магазина его покупатели могут оформлять кредиты в одном из четырех банков по своему выбору.
Один из первых вариантов создания "продукта, которого нет на рынке", называемый консультантами,— это кредитование иногородних. В Москве проживают тысячи кредитоспособных людей без местной прописки. Да и помимо иногородних кредитные консультанты часто сталкиваются с клиентами, кредитоспособность которых вполне очевидна, но не может быть доказана банку. Это и обеспеченные люди, получающие "серую" зарплату, и те, чье имущество из каких-либо соображений оформлено на третьих лиц. Список можно продолжать. Для таких клиентов "Севеко" уже в ближайшей перспективе рассматривает размещение в банке депозита, позволяющего гарантировать кредиты.
"Кредитконсалтинг" же вывел на рынок весьма остроумный механизм снижения процентов по кредитам под залог жилья. Смысл его заключается в том, что ставки кредитов просто под залог жилья приближаются к 20% годовых в валюте, тогда как ипотечный кредит можно получить и под 12%. Поэтому компания сначала выкупает у клиента квартиру, после чего 70% этой суммы кладет в банковскую ячейку до окончания расчетов, а 30% переводит в качестве первого взноса по ипотеке. Затем клиент уже на банковские деньги выкупает квартиру у "Кредитконсалтинга", забирает свои 70% из ячейки и в дальнейшем спокойно рассчитывается с банком по ипотечной процентной ставке. "Люди в России еще не понимают,— говорит Юрий Истомин,— что при грамотном подходе жизнь в кредит может стать гораздо более приятной и необременительной".
"Независимые консультации для частных лиц могут быть вполне перспективны в России,— полагает директор департамента потребительского кредитования Гута-банка Галина Побединская.— Ведь поиск информации через друзей или интернет требует времени и не гарантирует ее точности". По мнению госпожи Побединской, людей занятых и не очень сведущих в том, как получить кредит, вполне достаточно. "То, что удобно клиенту и стоит адекватных денег, всегда имеет смысл,— продолжает Галина Побединская.— Даже мне, как профессионалу, есть смысл встретиться с консультантом — хотя бы ради нового взгляда на рынок".
ДАНИИЛ ЖЕЛОБАНОВ