«Если есть доверие к страховому продукту, появляется и привычка к страхованию»

О том, какие изменения ждут страховой рынок в ближайшем будущем, развитии новых каналов продаж и об ориентирах по убыточности в беседе с “Ъ” рассказал генеральный директор компании «СберСтрахование жизни» Игорь Кобзарь.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Сложности, связанные с пандемией коронавируса, не обошли стороной рынок страхования жизни. Суммарные сборы «СберСтрахования жизни» по итогам 2020 года упали примерно на треть. В то же время в конце 2020 года вы первыми на рынке вывели страхование жизни в онлайн. Как вы оцениваете результаты спустя год?

— В этом году результаты очень хорошие. Объем собранных премий по итогам первых трех кварталов 2021 года составил 112,4 млрд руб.— это уже больше, чем мы собрали за весь прошлый год. У нас три драйвера развития: накопительное страхование жизни (НСЖ), инвестиционное страхование жизни (ИСЖ) и кредитное страхование. Самые сильные результаты в этом году показало ИСЖ: мы обновили продуктовую линейку, первыми начали выполнять рекомендации ЦБ в части проверки финансовой грамотности клиентов, повысили доходность. Это говорит о тренде на «оздоровление» ИСЖ, и в результате доверие к этому продукту растет.

Важные изменения произошли и в сегменте НСЖ. Теперь мы предлагаем продукт-конструктор, который состоит из двух версий: базовой и расширенной. Базовая версия предполагает фокус на доходности, которая становится сопоставимой с депозитной, при этом предоставляется минимальный страховой пакет. В расширенной версии клиент может подключать риски, которые ему важны, то есть будет лучше защищен, при этом доходность в этой версии будет ниже.

Третье существенное преобразование произошло в кредитном страховании жизни. Клиенты, которые оформляют потребительский кредит в «СберБанк Онлайн», самостоятельно собирают программу в любой комбинации. Они могут застраховать жизнь и здоровье, учесть риски потери работы и снижения оклада, причем стоимость каждого страхового риска отображается еще до заключения договора. Это позволило нам увеличить проникновение в онлайн-выдачу кредитов Сбера. В следующем году мы предложим такую конструкцию и при оформлении кредитов в офисах банка.

— Какова ваша доля на рынке страхования жизни, каков план по ее расширению? Или доля рынка для вас не цель?

— За шесть месяцев 2021 года наша доля рынка страхования жизни составила 27%, компания растет опережающими темпами, быстрее всех среди топ-5 игроков. Если посмотреть на весь рынок страхования в РФ, то за шесть месяцев этого года мы поднялись с пятого на третье место по сборам. Рассчитываем, что будем расти и дальше. Мы хотим быть лидером и драйвером рынка, занимать его существенную часть. Добиться этого можно дальнейшим повышением качества продуктов и сервисов. Хочу отметить, что мы одними из первых на рынке, кто вслед за снижением ставок в прошлом году и начале этого года снизил комиссионное вознаграждение, которое платится банку за продажу продукта.

— А сейчас — повысите?

— Нет, не планируем. Комиссия останется прежней, а всю экономию мы отдадим клиенту. Текущее решение, а также решения прошлых годов — это трансформационные преобразования, которые отражают нашу философию: мы хотим целенаправленно повысить привлекательность инвестиционно-накопительных продуктов, хотим, чтобы клиент получал доходность выше депозита. Поэтому мы отдали всю экономию от снижения комиссии в клиентскую ценность. Это вообще радикальный и непростой шаг — многие компании через него еще не прошли.

— Может быть, и не все готовы?

— Это настоящий стресс-тест и для бизнеса, и для менеджмента. Ты должен осознанно снижать целевые показатели по сборам, сокращать прибыль. Но зато ты инвестируешь в клиента, долгосрочно твой продукт становится лучше и доля рынка растет. Это сейчас и происходит на нашем примере: наша доля рынка ИСЖ за шесть месяцев выросла с 6,4% до 14,6%. По НСЖ доля «СберСтрахование жизни» составляет порядка 40%, и наша цель — примерно на этом же уровне ее поддерживать.

— Вы говорите про повышение доходности. Какова она в продуктах ИСЖ?

— По завершившимся в третьем квартале полисам средневзвешенная доходность составила 6,2% годовых. По некоторым стратегиям она достигает 16%. Прогнозируем, что по итогам 2021 года средняя доходность по ИСЖ составит 7,8% годовых. Это существенно выше средней доходности по аналогичным продуктам на рынке, находящейся на уровне около 4,6% годовых, а также выше ставок по депозитам Сбербанка, которые были на момент покупки нашего продукта.

— Недавно у вас в компании появилась должность директора по партнерским продажам. Какие у вас планы по развитию этого направления?

— Раньше мы продавали наши продукты только в Сбере. А сейчас подумали: раз у нас такие хорошие результаты и есть большой отклик от клиента, почему бы не предлагать продукты на внешнем рынке? Начать хотим с сегмента High-Net-Worth Individuals (состоятельные клиенты): степень доверия среди таких клиентов к бренду Сбера очень высока. Они также не привыкли платить большие комиссии. У нас есть что им предложить: инвестиционные продукты страхования жизни предлагают юридические и налоговые преференции, которые особенно важны для клиентов этого сегмента.

— По каким продуктам вы намерены сделать рывок в ближайшей перспективе?

— Мы продолжим развиваться по всем направлениям бизнеса. При этом важно понимать, что в следующем году отрасль ждут тектонические изменения. В первом полугодии вступят в силу новые требования Банка России по продаже инвестиционного и накопительного страхования жизни, которые существенно ужесточат продажу продуктов клиентам с чеком ниже 1,5 млн руб.— это станет вызовом для всей индустрии.

Клиентам с порогом входа более 1,5 млн руб. мы сможем предлагать более широкую линейку продуктов, в том числе продукты без стопроцентной защиты капитала и, соответственно, с потенциально более высокой доходностью.

Параллельно в Госдуме уже прошел первое чтение законопроект о введении квалификационного тестирования в страховании жизни. Этот закон выровняет регулирование схожих инвестиционных продуктов страховщиков, брокеров и управляющих компаний. Мы полагаем, что принятие этого законопроекта позволит устранить регуляторный арбитраж между этими игроками рынка по клиентам до 1,5 млн руб. Вместе с тем будет лаг по времени между вступлением в силу новых требований ЦБ и этого законопроекта, что, вероятно, скажется на продажах.

В целом ЦБ активно направляет индустрию в сторону упрощения продуктов, компании готовятся к переходу на продукты unit-linked. Мы поддерживаем эти инициативы: чем проще и ликвиднее продукт — тем лучше клиенту.

— Что нужно сделать, чтобы у людей появилась привычка и осознанная потребность страховаться?

— Нужно встать на сторону клиента. Что ему важно? Первое: чтобы страховая компания платила в случае наступления трудной жизненной ситуации, страхового случая. И важно не просто платить, а делать это быстро и удобно, а в некоторых случаях — моментально. Второе: если это инвестиционный продукт — чтобы была доходность. Причем если клиент — новичок, то ему очень важно получить первый положительный опыт.

От этих двух вещей зависит, появляется у клиента доверие к страховому продукту или нет, это основа всего. Если оно появляется — появляется и привычка к страхованию.

— Пандемия, на ваш взгляд, изменила сознание людей?

— Безусловно. Люди стали чаще задумываться о важности страхования. Но еще раз: мы должны платить. Вы удивитесь, но у нас есть внутренний ориентир по убыточности: мы стремимся ее повышать.

— Звучит как оксюморон…

— Есть KPI по прибыли, и есть наш внутренний ориентир по убыточности. Если продукт низкоубыточный, то есть его убыточность отличается от бенчмарка по индустрии, то это, как правило, означает, что что-то с ним не так, клиент не вполне получает ценность. Мы стараемся следить за такими продуктами. В этом вопросе мы ориентируемся на западные стандарты: там выплаты по индустрии выше, чем у нас.

— Как выглядит сегодня ваш клиент?

— Наши клиенты разные, как и наши продукты. Мы работаем с клиентами всех возрастов, финансовых возможностей и интересов. Если мы берем ИСЖ, то это человек старше 40 лет, имеющий определенную финансовую подушку и желающий приумножить свое благосостояние без риска для своих активов. В НСЖ два основных сегмента: клиенты 20–35 лет, которые только начинают копить (например, на покупку жилья или образование своих детей), и люди старше 50 лет, которые передают капитал в управление страховой компании, чтобы назначенные выгодоприобретатели могли без долгого ожидания получить наследство вместе с начисленным инвестиционным доходом.

— А в гендерном плане кто чаще страхуется — мужчины или женщины?

— В части ИСЖ — мужчины, НСЖ — женщины. По кредитному страхованию наблюдается гендерный паритет. Но в целом более ответственно и осознанно к вопросу страхования подходят женщины, основной фокус для которых — образование и защита детей.

— Чем российский рынок страхования жизни отличается от американского?

— Во-первых, стадией развития. Американскому рынку более 100 лет, и многие местные страховые компании непрерывно ведут свою деятельность на протяжении этого времени. Наш же рынок пока еще развивается, при этом темпы его роста гораздо выше. Во-вторых, на развитие американского рынка сильно повлияло отсутствие государственной медицины: в Штатах без страховки можно разориться, если у тебя проблемы со здоровьем. Поэтому осознанность там явно выше. И в-третьих, страховой рынок в США сильнее банковского, и многие страховые компании даже владеют крупнейшими американскими банками. Страховые продукты там также очень сильно пересекаются с пенсионными и продуктами управления активами, эта грань размыта.

В России ситуация иная. Повторюсь, рынок находится в активной фазе развития, поэтому для регулятора, на мой взгляд, крайне важно обеспечить его поступательное и эволюционное развитие. Недавно Банк России предложил концепцию объединения лицензий негосударственных пенсионных фондов и страховщиков жизни, а также дал страховщикам жизни возможность получать лицензию на управление активами. Это очень важная инициатива, она даст индустрии новые возможности и приблизит нас к западному опыту.

— Сберу в этом году исполнилось 180 лет, а страховой бизнес пока относительно молод. Много ли у вас клиентов, которые пришли к вам всерьез и надолго?

— Клиенты, которые пользуются нашими продуктами с момента основания компании и оформляют договоры страхования на долгий срок, есть почти в каждом регионе. Сегодня у «СберСтрахования жизни» более 26 млн клиентов. В 2021 году мы заключили миллионный договор НСЖ, а число оформленных в компании полисов ИСЖ приблизилось к 500 тыс. Рассчитываем на дальнейший рост.

Беседовала Мария Григорьева