«В нашем бизнесе ключевое слово — доверие»

О том, почему даже «лайт-версия» долевого страхования жизни пользуется огромной популярностью у клиентов Сбера и чем смогут заинтересовать людей программы накопительного страхования с натуральными выплатами, в интервью "Ъ-Страхованию" рассказал вице-президент Сбербанка, генеральный директор компании СберСтрахование жизни Игорь Кобзарь.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

«Интерес к продуктам unit-linked велик, доходность по ним в Сбере составляет порядка 17–19% годовых»

— Как бы вы описали тенденции на российском рынке страхования жизни в 2023 году? Какие из трендов были для вас ожидаемыми, что удивило?

— Я бы назвал уходящий год годом, когда мы начали трансформацию компании от клиентоцентричности к человекоцентричности, к смыслам, заложенным в новую Стратегию развития Сбера до 2026 года. Когда в центре всего стоит человек. Это ярко видно на примере двух крупных направлений — кредитного и инвестиционного страхования жизни, в каждом из которых происходили важные события, повышающие ценность продукта.

Например, при дистанционном оформлении кредита с 31 октября мы убрали предустановленную галочку о согласии на страхование жизни. То есть клиент принимает решение о страховании самостоятельно и осознанно. И это не техническая мелочь, а важная веха, когда страховые продукты начинают не продаваться, а покупаться.

— А в инвестиционном страховании жизни?

— Здесь происходят изменения глобального масштаба, связанные с принятием закона о долевом страховании жизни. Надеемся, до конца года он будет наконец принят и рынок начнет переход от продуктов ИСЖ к новому направлению бизнеса.

— И в чем преимущество ДСЖ перед ИСЖ?

— Это более ликвидный продукт, комиссии прозрачны для клиентов, ожидаемая доходность выше. Мы, на самом деле, в эту реку вошли еще в прошлом году, сделав продукт в рамках нынешнего законодательства, но основанный на принципах unit-linked, и полностью отказались от ИСЖ.

— С чем был связан этот отказ?

— Этот продукт скомпрометировал себя в первую очередь из-за непрозрачных комиссий за управление портфелем и низкой ликвидности. Клиенты часто получали низкую доходность на растущем фондовом рынке.

— Клиенты сильно возмущались?

— Наши комиссии были в разы меньше, чем в среднем по рынку, и, соответственно, доходность была на 2–3% годовых выше и превышала депозитную. Но если у продукта сложился такой негативный имидж, у клиентов в любом случае возникали сомнения. Поэтому мы в прошлом году волевым решением закрыли ИСЖ и предложили новый продукт.

— Помимо смены имиджа, что это еще дает?

— Самое главное с точки зрения человека: новый продукт дает более высокую доходность, поскольку в unit-linked более простые инструменты и прозрачная комиссия. По сути, это ПИФ в страховой оболочке: клиент понимает, какие внутри активы, видит все комиссии.

— Вы рассчитываете, что это будет стимулировать приток инвесторов в данный продукт?

— Мы думаем, что да. В инвестиционном бизнесе, как и в целом в страховании, ключевое слово — доверие. Unit-linked в силу своей прозрачности и ликвидности имеет бОльшую клиентскую ценность, и поэтому все предпосылки для роста доходности и доверия есть. Помимо прозрачности, это еще и гибкость: клиент может довносить средства или частично снимать их при необходимости, то есть это довольно ликвидный инструмент.

Плюс к этому — наличие страховой компоненты и другие плюсы продуктов страхования жизни. Например, отсутствие статуса актива, что не позволяет наложить взыскание на эти средства, потребовать их раздела при расторжении брака и так далее. Кроме того, в unit-linked гораздо более широкий выбор инвестиционных стратегий по сравнению со стандартным ИСЖ. Это связано с тем, что основу рисковой части портфеля составляют не опционы, а непосредственно базовые активы — акции и облигации. В итоге, я полагаю, если клиенты поймут, что они получают то, что хотели, доверие к продукту будет расти. И мы увидим рекордный приток капитала на рынок страхования жизни.

— Эти инвестиционные стратегии — некие готовые решения, коробочные продукты? Или клиент может собрать портфель под себя с учетом индивидуальных предпочтений и аппетита к риску?

— Для разных сегментов по-разному. Например, для клиентов СберПремьер это готовые стратегии на разные классы активов. Клиенты СберПервого и Sber Private Banking могут конструировать портфель самостоятельно, и входной порог в этом случае, соответственно, выше.

— Из ваших слов следует, что все основные опции долевого страхования жизни у вас уже работают. Зачем тогда вообще нужен закон о ДСЖ, что он позволит изменить?

— Во-первых, он позволит сделать продукт более доступным и массовым. Сейчас входной порог у нас 1,5 млн руб. После принятия закона мы сможем его снизить. Во-вторых, мы сможем существенно расширить набор доступных инвестору инструментов и стратегий. Сейчас страховая компания все купленные в интересах инвесторов активы держит на собственном балансе — это влечет за собой создание дополнительных резервов и повышает нагрузку на капитал. После принятия нового закона мы сможем выводить эти активы за баланс, что позволит предлагать клиентам более доходные финансовые инструменты, например интересные бумаги второго и третьего эшелона, покупка которых при нынешнем регулировании требует создания очень существенных резервов.

— Из уже полученного опыта работы с unit-linked можно сделать выводы? Насколько велик интерес клиентов к данному продукту?

— Объем продаж за год, с момента запуска продукта, составил 65 млрд руб. И в первую очередь интерес обусловлен хорошей доходностью. По продуктам unit-linked она составляет порядка 17–19% годовых, что даже сейчас существенно выше, чем по банковским депозитам.

«Мы хотим предложить продукт, предусматривающий выплаты в натуральном эквиваленте»

— В прошлом году на фоне снижения ставок по банковским депозитам мы видели очень большой всплеск интереса к НСЖ. Он сохраняется, особенно на фоне текущего роста ставок по банковским вкладам?

— Интерес остается, это видно по растущим объемам рынка. И тут есть важный тренд, который связан с общей макроэкономической ситуацией и соответствующими поведенческими паттернами: в ситуации экономической неопределенности люди обычно предпочитают экономить, выбирают не рост потребления, а формирование сбережений. И соответствующую динамику мы сейчас наблюдаем — оплачиваемость регулярных взносов по НСЖ растет.

— А продажи новых полисов?

— Тоже растут, причем во многом это связано и с трансформацией продуктов НСЖ. К сожалению, люди не всегда понимают разницу между страховым продуктом и, например, депозитом. И те, кто выбирает накопления через страхование и не до конца оценивает свой горизонт финансового планирования, сталкиваются с тем, что не могут забрать деньги досрочно. Выкупные суммы при расторжении договора НСЖ в первые годы раньше были у нас минимальными, а по некоторым программам и вовсе равнялись нулю.

И больше всего недовольства вызывало как раз досрочное расторжение договоров: низкие либо отсутствующие выкупные суммы клиенты воспринимали как штрафы. Мы решили кардинально изменить наше НСЖ. Теперь мы возвращаем не менее 92% от суммы взноса, то есть, по сути, клиент при досрочном расторжении заплатит только за страхование. И эта сумма может быть более 92% — конкретный размер зависит от условий договора.

За последние три года доля мисселинга в продажах НСЖ снизилась с 9% до 3%, и Банк России признал наши практики лучшими на рынке. Сейчас мы поставили перед собой новую амбициозную цель, которую прописали в стратегии развития компании до 2026 года,— достичь уровня мисселинга ниже 1%.

— Что еще, кроме снижения уровня мисселинга, предусматривает ваша стратегия развития до 2026 года в сегменте НСЖ?

— Сделать продукт более удобным для формирования целевых долгосрочных сбережений. Идея здесь следующая. Сейчас человек, покупая НСЖ, рассчитывает через определенное количество лет получить некую сумму, размер которой можно более или менее точно оценить заранее.

Вместе с тем с точки зрения целеполагания в большинстве случаев человеку нужны к данному сроку не деньги как таковые, а некий товар или услуга. Цена на этот товар или услугу к тому моменту может измениться непредсказуемо, поскольку зависит от огромного количества факторов, не только макроэкономических.

И в итоге совершенно непонятно, хватит ли этих денег, чтобы, допустим, оплатить образование ребенка или улучшить жилищные условия, купить квартиру или автомобиль. В связи с этим мы хотим предложить продукт, предусматривающий выплаты в натуральном эквиваленте.

Допустим, мы можем гарантировать, что если ваш ребенок через десять лет поступает в один из топ-5 вузов, то мы оплачиваем ему обучение, сколько бы оно к этому времени ни стоило. Или мы гарантируем, что вы сможете купить условно 100 квадратных метров недвижимости определенного класса в заданном районе определенного города. Инфляцию, колебания курса рубля — все это мы берем на себя, снимаем эту головную боль с клиента. Учитывая волатильность — как на финансовых рынках, так и цен на материальные активы и услуги в России и в мире в целом, мы уверены, что такой продукт будет востребован.