Долг в овечьей шкуре

Рынок кредитования стремительно развивается, и этот процесс не обходится без издержек: многие заемщики забывают, что долги нужно отдавать. Раньше взысканием просроченной задолженности занимались сами кредиторы, но, когда количество должников стало исчисляться тысячами, им поневоле пришлось обращаться за помощью к профессиональным взыскателям задолженности — коллекторам.

Коллекторы и их предшественники

Профессия взыскателя долгов известна давно. Еще в рабовладельческий и раннефеодальный периоды существовала профессия откупщика из числа приближенных ко двору купцов и ростовщиков. Они выкупали у властителей право собирать дани и подати, как правило, с существенным дисконтом, а потом выколачивали эти деньги из налогоплательщиков. Во времена первоначального накопления капитала, например, в России в середине 90-х годов прошлого века, многие кредиторы прибегали к помощи организованных преступных групп, которые с помощью вошедших в народный фольклор подручных средств вроде утюга и паяльника принуждали должника не только расплатиться с кредитором, но и заплатить мзду самим взыскателям.

На самом деле у профессии коллектора мало общего с профессией откупщика или бандита. Прежде всего потому, что большинство коллекторских агентств в свое время отпочковались от подразделений по взысканию просроченной задолженности банков. А большинство банков не заинтересованы в криминальных скандалах вокруг их имени, поэтому первые коллекторы были вынуждены работать исключительно в правовом поле. Впрочем, исключения, конечно, бывали.

Взысканием долгов можно заниматься по-разному. Например, этим могут заниматься внутренние службы банка или нанятые ими частнопрактикующие юристы или юридические компании. Однако юристов целесообразно нанимать в том случае, когда ситуация нестандартная, размер долга достаточно крупный и существует спор о размерах задолженности и причитающихся кредитору иных выплатах. В случае же, если цена вопроса — несколько тысяч рублей, а ситуация практически бесспорна, довольно дорогостоящие юридические услуги ради рутинной процедуры взыскания могут оказаться выше, чем взыскиваемая сумма. Тогда кредитору гораздо разумнее воспользоваться услугами коллектора.

Первые коллекторы стали выходить на российский рынок, то есть работать не только на материнский банк, но и предлагать свои услуги другим клиентам, буквально пару лет назад. Это объясняется тем, что к 2004 году набралась критическая масса просроченных потребительских кредитов, для работы с которыми собственных внутренних служб по взысканию долгов (юридическая служба, служба безопасности и т. п.) уже стало недостаточно. В условиях, когда рынок коллекторских услуг только формируется, можно утверждать, что они до сих пор являются своего рода аутсорсерами по такой рутинной, хотя и трудоемкой процедуре, как взыскание долга по просроченным обязательствам. По данным агентства "Русрейтинг", только за первое полугодие 2006 года объем просроченной задолженности по потребкредитам вырос на 35% и составил порядка 30 млрд руб. Доля просрочки по отдельным банкам достигает 28%. При этом темпы роста проблемной задолженности превышают темпы роста объемов выданных кредитов. И с ростом рынка, по оценкам экспертов, ситуация будет только усугубляться, а значит, перспективы у коллекторского бизнеса неплохие.

Комиссия вместо цессии

На Западе большинство коллекторов работают с кредиторами по договору цессии — уступки прав требования, то есть попросту выкупают долги. Это выгодно и банкам, и коллекторским агентствам. Банки избавляются от просроченной дебиторской задолженности, которая отрицательно влияет на банковскую отчетность. Однако при покупке долга коллектор приобретает и риск полного или частичного невозврата долга, поэтому цена уступки прав требования существенно ниже номинала. Так, в США долг покупается примерно за 10% его стоимости, то есть с дисконтом в размере 90%. В Европе, где более либеральное законодательство в отношении заемщиков-физлиц,— за 5-7%.

В России, где отсутствует законодательство, регулирующее коллекторский бизнес, а сам рынок долгов только формируется, сделки по продаже долгов единичны. Они проходят в закрытом режиме, поэтому их среднерыночную цену и определить невозможно. Единственную сделку по продаже просроченной задолженности в рамках открытого тендера провел осенью этого года Хоум Кредит энд Финанс Банк. И хотя о результатах тендера в банке предпочитают помалкивать, участники рынка полагают, что цена продажи была на уровне европейской.

В большинстве же случаев отечественные коллекторы не выкупают долги, а работают по договору комиссии, договору поручения или агентскому договору, выступая в качестве представителя банка. Задолженность при этом остается висеть на балансе банка, коллектор же получает вознаграждение с взысканной суммы. В среднем по долгам с просрочкой 60-120 дней комиссия составляет 25%. По сравнению с доходами западных коллекторов это немного, но и рисков существенно меньше.

Договор между банком и коллекторами составляется, как правило, юристами банка. Обычно коллекторы не придираются к условиям работы, за исключением ряда ключевых пунктов. Во-первых, они предпочитают не давать каких-либо гарантий, например, по объемам возврата: бизнес и без того рискованный. В то же время пункт об ответственности коллектора за ущерб репутации, обязывающий его действовать в рамках этических норм и действующего законодательства, входит в число типовых. Если коллекторы будут применять недозволенные или просто неэтичные методы, пострадает не только их репутация, но и репутация банка, а для банкиров "честь выше прибыли".

Особое внимание при заключении договора с банком коллекторы обращают на записанные в нем ограничения своих прав на получение вознаграждения в случае, если с клиентом достигнута договоренность о реструктуризации задолженности. Некоторые банки не засчитывают этот результат в актив коллектора, стимулируя его тем самым на прямое и немедленное взыскание долга. Коллекторы считают по-другому. "Задача коллектора сводится даже не столько к взысканию, сколько к тому, чтобы заставить должника пойти в банк,— говорит генеральный директор Межрегионального долгового центра Сергей Мамедов.— У нас недавно был случай, когда мы все-таки убедили маму одного наркомана погасить за сына 50 тыс. руб. Она пришла в банк, а там ей предложили реструктуризацию. В результате возник спор об оплате этой работы. Мы требуем процент с этой суммы, а банк придерживается противоположной позиции".

Технология работы

"Главный принцип коллекторского бизнеса, за счет которого он и приносит доход,— конвейер",— рассказывает директор по развитию коллекторского агентства "Центр ЮСБ" Дмитрий Жданухин. Взаимодействие коллектора с должником происходит в три этапа. На первом (это так называемое soft collection — мягкое взыскание) должника беспокоят напоминаниями о необходимости уплатить долг. Обычно это звонки (как должнику, так и членам его семьи) и письма. На втором этапе (hard collection — жесткое взыскание) заемщику приходится лично столкнуться с представителем коллекторского агентства. Он может выехать сам либо пригласить должника для беседы. Вместе два этих этапа составляют процедуру досудебного взыскания, когда и взыскивается большинство долгов. Юридические компании, в отличие от коллекторских агентств, обычно не уделяют серьезного внимания досудебной работе, а сразу идут в суд. У коллекторов работа с должниками тоже иногда доходит до суда, получения исполнительного листа и взыскания по нему долга (этап legal collection), но происходит это, как правило, значительно реже.

Несмотря на многочисленные публикации в СМИ, коллекторы единогласно заявляют, что так называемых черных коллекторов с утюгами, паяльниками и бейсбольными битами, преступных элементов в коллекторской среде не существует. "Бандиты есть там, где присутствует хоть какая-то криминальная составляющая. Обычно это касается расчетов между не совсем законно работающими компаниями и предпринимателями,— говорит Сергей Мамедов.— Для того чтобы преступные элементы вами заинтересовались с целью выбивания долгов, должна быть минимальная гарантия того, что у самого должника рыльце в пушку и он не пойдет в милицию при первой возможности".

Однако если и не "черные", то "серые" коллекторы существуют. Это те, кто прибегает к шантажу или угрозам, не приводя, однако, их в действие. "Белые" коллекторы, а таких большинство, работают исключительно в рамках закона.

Как устроен коллекторский бизнес

Для организации коллекторского бизнеса необходимы стандартные офисные помещения, компьютеры и несколько телефонных линий. При этом, однако, коллекторский бизнес невозможен без методологии взыскания задолженности. Обычно ее разработкой занимается человек с хорошим банковским или коллекторским опытом и зарплатой порядка $5000. К методологу нужна "пехота" — рядовые сотрудники, которые будут реализовывать на практике такие методы работы коллекторов, как обзвон, выезд к заемщику, подготовка документов в суд и т. п. Средняя зарплата коллектора-"пехотинца" — около $700. Опыт показывает, что при наличии специализированного программного обеспечения офисной компьютерной сети один коллектор может вести одновременно 200-250 долговых дел. Специализированный софт стоит от $15 тыс. (за отечественные разработки) до $500 тыс. (зарубежные разработки). На самом начальном этапе, пока клиентов мало (до 1000 долгов в работе), можно обойтись и таблицами Excel, правда, при таком объеме долгов бизнес в гору не пойдет.

По мнению Сергея Мамедова, процесс становится рентабельным начиная с 2000 долгов в работе. Дмитрий Жданухин считает, что начать можно и с 1000 долгов в месяц со средней суммой долга 30-50 тыс. руб. Для работы с такими объемами потребуется 30 сотрудников. Так или иначе, среднемесячные затраты составят порядка $20 тыс. Самый эффективный срок взыскания, на который банк передает долги в работу, составляет полтора-два месяца. При средней сумме долга 20 тыс. руб. с 2000 должников номинал долгов составит 40 млн руб. Средний процент взыскания при нормально поставленной работе — около 30%, то есть 12 млн руб. Из них при марже 25% доход составит 3 млн руб., то есть $112 тыс. За три месяца (с учетом месяца, необходимого на организацию работы агентства) расходы на содержание офиса составят $60 тыс. Следовательно, прибыль коллектора до налогообложения — $52 тыс. При таких условиях коллекторский бизнес окупается в срок от трех до девяти месяцев (в среднем — за полгода).

Серьезно удешевить выход на рынок, по словам коллекторов, могут два фактора. Первый — создание коллекторского агентства методом выделения из структурного подразделения банка. В этом случае экономия на начальном этапа достигается за счет дублирования функций одним и тем же персоналом. Другой путь — выход на региональные рынки и освоение других направлений бизнеса, не связанных с банковскими кредитами.

Новые горизонты

"Предметом деятельности коллекторского агентства могут быть любые несвоевременные платежи за товары или услуги, предоставленные в кредит или оплаченные частично с рассрочкой платежа",— поясняет генеральный директор 'Секвойя кредит консолидэйшн' Елена Докучаева. В последнее время коллекторы интересуются другими, помимо банковской сферы, областями применения своих возможностей. Причина в том, что банки, поднаторев в работе с коллекторами, стали разборчивее и хитрее. "Сливки с просроченной задолженности теперь снимает служба внутреннего взыскания банка и служба безопасности, коллекторам сегодня достаются долги с просрочкой от 90 дней,— говорит Сергей Мамедов.— Вернуть их гораздо сложнее. Каждый день неработы с долгом уменьшает вероятность взыскания на 1%". Второй популярный сегмент деятельности среди коллекторов — страховой бизнес, особенно в части добровольного автострахования (каско). Здесь коллекторы помогают взыскивать с физлиц в порядке регресса те суммы, которые страховщики уже потратили на выплату страхового возмещения. Правда, долги эти более спорные, поэтому со страховщиками коллекторам работать сложнее. Тем не менее практически все коллекторы сотрудничают со страховщиками ввиду большого объема рынка и постоянного потока заказов. Третий — телекоммуникационный сектор, в частности задолженность абонентов операторам мобильной связи. Здесь требования более определенны, однако, по словам коллекторов, проблема в том, что клиент всегда может сказать, что недоволен качеством услуг и потребовать снижения суммы долга.

Еще сильнее проблема оспоримости права требования долга обостряется в секторе взыскания задолженности с юридических лиц, например, для дистрибуторских компаний, которые дают товарные кредиты своим партнерам. Работа с такими долгами требует серьезной юридической подготовки, ее сложно поставить на конвейер, поэтому сейчас коллекторы с ними практически не работают. Тем не менее недавно 100-процентная российская "дочка" европейской коллекторской сети CreditExpress заявила о своем желании рискнуть и выйти на этот рынок.

Другим перспективным направлением эксперты считают долги по оплате за коммунальные услуги как физических лиц, так и крупных промышленных предприятий-должников. Дебиторская задолженность предприятий ЖКХ, по данным Минрегионразвития, составила 305,4 млрд руб., так что перспективы у рынка есть.

Еще одно направление работы — долги предприятий по взносам на государственное пенсионное и социальное страхование. По данным ФНС, на 1 января 2006 года задолженность по страховым взносам в Пенсионный фонд России составила 53,3 млрд руб. Коллекторское агентство "Центр ЮСБ" предложило свои услуги по взысканию долгов с нерадивых работодателей, не платящих взносы за своих работников, но руководство фонда пока на это предложение не отреагировало.

СВЕТЛАНА ДЕМЕНТЬЕВА, МАКСИМ ЧЕРНИГОВСКИЙ