Ставка на онлайн-шопинг
Факторы активизируют работу с продавцами на маркетплейсах, несмотря на риски
Несмотря на кратный потенциал роста в сегменте краткосрочного оборотного финансирования селлеров и высокую конкуренцию за классических клиентов факторинговых компаний, работать с селлерами факторы начинают осторожно.
Фото: Виктор Коротаев, Коммерсантъ
Фото: Виктор Коротаев, Коммерсантъ
По данным Ассоциации факторинговых компаний (АФК) по итогам первого полугодия 2024 года, по прямым договорам факторинга за этот период работали 500 селлеров, их портфель составлял 15,3 млрд руб. По экспертным оценкам участников рынка, за пределами статистики число селлеров, уже привлекавших факторинговое финансирование, может достигать 10 тыс. Доля ecommerce в целом в портфеле сделок финансирования цепочек поставок (SCF) оценивается экспертами АФК в 30–40%, что составляет 200–230 млрд руб. на 1 июля 2024 года. При сопоставимом распределении для количества селлеров-получателей платежей по SCF их число может достигать 100 тыс. компаний и ИП, получавших финансирование от факторов с января по июнь 2024 года. «В схеме supply chain finance риск принимается на маркетплейсы, соответственно, оценивается факторами как низкий и ожидаемо с более низкой доходностью. В классической схеме финансирования селлеров риск принимается на самого селлера — здесь он гораздо выше для фактора и с точки зрения финансовой устойчивости поставщиков, и с точки зрения возможного мошенничества со стороны селлера»,— поясняет разницу управляющий директор по факторингу Альфа-банка Павел Шишов.
Потенциально, исходя из уровня спроса, этот сегмент может удвоиться за следующие 12 месяцев, уверен исполнительный директор АФК Дмитрий Шевченко. Однако, несмотря на кратный потенциал роста в сегменте краткосрочного оборотного финансирования селлеров, работать с ними факторы начинают осторожно. Подходы к их скорингу, особенно в текущих волатильных экономических условиях, отличаются от классических и требуют от большинства факторов трансформации классических риск-моделей и бизнес-процессов. «Бизнес маркетплейсов непростой. Помимо сложных корпоративных историй, как у Wildberries, в 2024 году, снижается динамика новых поставщиков, идут переговоры о внедрении специального регулирования для электронной коммерции, летом были приняты поправки в законодательство, увеличивающие налоговую нагрузку на поставщиков на упрощенке, сохраняются и даже усугубляются сложности с расчетами за импортные товары, власти обеспокоены высокой долей контрафакта на маркетплейсах»,— описывает ситуацию Дмитрий Шевченко.
«Агентский факторинг, используемый крупными платформами, такими как Ozon и Wildberries, представляет собой корпоративный продукт с короткими сроками оборачиваемости. В 2024 году объем текущих портфелей в этом сегменте оценивается в 5–10 млрд руб. с перспективой увеличения до 50–100 млрд руб. Факторинг для отдельных продавцов основан на уступке будущей выручки на маркетплейсе. Этот инструмент популярен среди поставщиков, поскольку помогает им решать задачи, связанные с закупкой и пополнением оборотного капитала. Объем портфеля в данном сегменте составляет около 2–3 млрд руб. с высоким потенциалом для дальнейшего роста»,— описывает принципы работы на рынке сооснователь финтех-платформы ROWI Евгений Родионов.
Однако сегмент факторинга для селлеров сопровождается и определенными рисками, обусловленными фрагментацией рынка и сложностями для новых участников. Для эффективного управления этими рисками необходимо разрабатывать прогнозные модели и использовать качественные аналитические данные, включая анализ товарных категорий, динамику продаж конкурентов и отзывы клиентов, поясняет он. Особенностью скоринга в сегменте является необходимость прогнозирования товарооборота, поскольку, в отличие от классического ритейла, в ecommerce используются договоры реализации, комиссии и агентирования, по которым право собственности на товар сохраняется за селлером до момента его оплаты потребителем-физлицом. Особо сложная категория — товары с оплатой в пункте выдачи заказов («оплата после примерки»), добавляет Дмитрий Шевченко.
Экспертиза
Начальник отдела торгового финансирования «Северстали» Юлия Коргулева — о том, зачем отраслевые маркетплейсы осваивают инструменты финансирования
Фото: Ирина Бужор, Коммерсантъ
Фото: Ирина Бужор, Коммерсантъ
«Северсталь» в рамках основного бизнеса активно применяет различные факторинговые схемы во взаиморасчетах, которые позволяют предлагать нашим покупателям гибкие и интересные условия сотрудничества. Мы взаимодействуем с широким перечнем финансовых партнеров, что позволяет найти приемлемое решение для каждого клиента.
В то же время наблюдается тенденция к более частому обращению за отсрочками напрямую к производителям металла, без посредников. Основная причина такого выбора кроется в удобстве: клиенты получают весь сервис, обратившись только к одному контакту, которому напрямую в одно касание предоставляют всю нужную информацию. Таким образом, сокращая количество выполняемых операций, контрагенты не увеличивают свой документооборот. Также обращение напрямую к производителю особенно важно для сегментов малого и среднего бизнеса, так как производитель лучше знает своих покупателей и их особенности, чем финансовые институты.
Помимо собственных ресурсов «Северстали», контрагенты могут использовать услуги ее отраслевых маркетплейсов, таких как «Платферрум», Industrial.Market и COMETAL, которые в силу специфики рынка имеют свои подходящие финансовые инструменты.
«Платферрум» помогает в поиске поставщика металлопроката среди 175 российских трейдеров: от крупных федеральных сетей до небольших металлобаз. На данном рынке, как правило, поставщики работают по предоплате, однако такие условия не всегда устраивают клиента. «Платферрум» предлагает закупку с отсрочкой платежа: после оформления заказа маркетплейс оплачивает счет поставщику, а клиент закрывает задолженность перед платформой в установленные сроки. Такой вариант подходит как под точечные разовые закупки, так и под долгосрочные — лимит такого «коммерческого кредита» может достигать 40 млн руб. на компанию.
В то же время COMETAL, цифровая платформа по металлообработке с более чем 280 производителями, предоставляет возможность заключения трехстороннего договора факторинга между заказчиком, банком и клиентом. При таком договоре банк дает средства для отсрочки платежа под меньший процент благодаря уже сформированному пулу других клиентов COMETAL. Банк объединяет дебиторскую задолженность в один «факторинговый портфель» и снижает ставку. Клиентами может быть востребован и другой финансовых инструмент COMETAL — «коммерческий кредит». Если клиент может оплатить поставку только через два месяца, у него есть возможность получить финансирование по льготной ставке, как для крупного бизнеса. Наиболее востребованным считается формат предоставления отсрочек и частичных отсрочек платежа по договору. При наличии поручительства или банковской гарантии для компаний с хорошей финансовой историей маркетплейс рассматривает индивидуальные условия.
Отраслевые профильные маркетплейсы чаще всего имеют в своем арсенале разные подходящие факторинговые продукты в связи со спецификой рынка. Для контрагентов работа напрямую с производителем позволяет выиграть во времени, так как не нужно готовить объемный пакет документов для банка. Все эти инструменты в совокупности нацелены на поиск оптимального решения для бизнеса любого масштаба.
«Ключевое отличие в том, что проводить надо не классический для факторинга финансовый анализ, а делать акцент на скоринговые модели, основанные на статистике работы селлера на площадке. Речь идет об объемах торговых операций, о частоте заказов, сроках оборачиваемости, товарных остатках и т. д. На эту перестройку крупным факторам требуется время, которым могут воспользоваться более молодые и небольшие конкуренты с целевой моделью обслуживания субъектов МСП»,— говорит гендиректор «ВТБ Факторинга» Игорь Внуков. Кроме того, селлеры в большинстве представлены малым бизнесом, который находится под давлением высоких ставок. Это приводит к тому, что политика факторинговых компаний в подходах к оценке риска таких клиентов сравнима с розничным кредитованием, когда ставка, мелкий чек и диверсификация портфеля компенсируют потенциально высокую дефолтность отдельного заемщика, признает он. Нивелируют свои риски факторинговые компании, как правило, за счет дисконтирования денежного потока от маркетплейса и повышенной маржи, которая может доходить до 10% годовых и выше, заключает Павел Шишов.
Так или иначе, большинство факторинговых компаний признают огромный потенциал роста рынка электронной коммерции, растущий запрос на финансирование со стороны участников этой отрасли и, соответственно, необходимость разработки финансовых продуктов под их потребности. Рост числа продавцов, работающих на маркетплейсах, позволяет смотреть на этот сегмент как на один из главных трендов развития рынка факторинга уже в среднесрочной перспективе, уверен гендиректор ООО «РСХБ Факторинг» Михаил Яценко.
Рынок интернет-торговли в России
По данным исследовательского агентства Data Insight, объем рынка интернет-торговли в России за девять месяцев 2024 года составил 7,9 трлн руб. По итогам 2024 года объем продаж на рынке e-commerce в России вырастет на 36% по сравнению с 2023 годом и достигнет 10,7 трлн руб. В 2025 году объем рынка интернет-торговли увеличится еще на 26% по сравнению с 2024 годом — до 13,5 трлн руб. Доля продаж на маркетплейсах составит в этом объеме по итогам текущего года 38%, оценивает эксперт образовательного объединения «Точка развития» Алексей Матвиенко.
Основная доля покупок приходится на крупные города с населением более 1 млн человек, но положительная динамика также видна в большинстве регионов, в некоторых случаях она превышает 100% за шесть месяцев. Спрос растет на все товарные категории, особенно впечатляющая динамика у аптечных товаров (172%) и товаров для творчества (158%). На продукты питания приходится почти 16% от общей суммы интернет-продаж, описывает ситуацию маркетолог в AI-сервисе Salist для роста продаж товаров на Wildberries Дмитрий Косик.
По данным господина Косика, в декабре 2023 года на Wildberries и Ozon торговали порядка 450 тыс. юридических лиц, из которых более 75% — индивидуальные предприниматели (ИП). При этом только за октябрь и ноябрь количество селлеров увеличилось на 8%. Однако растет и порог входа на маркетплейсы для селлеров, подчеркивает гендиректор ERP-системы «МойСклад» Аскар Рахимбердиев. «Если четыре-пять лет назад для старта было достаточно 100–200 тыс. руб., то теперь эта сумма увеличилась примерно в десять раз. Начинающие селлеры сразу проигрывают в конкурентной борьбе»,— признает он. К тому же многие ниши уже заняли крупные игроки с большими объемами продаж, высокими позициями в выдаче и высокими рекламными бюджетами. Из-за этого новичку практически невозможно зайти в некоторые ниши, согласен гендиректор сервиса «Точка маркетплейса» Константин Канивец. Осложняется ситуация и тем, что доступ селлеров к финуслугам действительно затруднен, говорит руководитель маркетинга сервиса «Точка Обороты» Алена Феоктистова. Они зачастую не могут предоставить подтверждение своей кредитоспособности и пакет необходимых финансовых документов. Кроме того, в большинстве своем продавцы являются представителями ИП на упрощенной системе налогообложения, поясняет она.
Дальнейший рост может быть связан с возможностью предлагать на маркетплейсах специализированные товары в разных категориях, а также с расширением номенклатуры товаров за счет привлечения продукции из дружественных стран, говорит академический руководитель программы «Электронный бизнес и цифровые инновации» Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ Михаил Комаров. Стимулировать рынок будут и развитие сети пунктов выдачи товаров, постоянное масштабирование логистических путей и скорости доставки от крупных маркетплейсов и крупных логистических компаний, добавляет господин Канивец. «Растет покупательская способность регионов, развиваются рекламные площадки в рамках сайтов ритейлеров и маркетплейсов, онлайн-шопинг превращается в способ времяпрепровождения, растут нишевые маркетплейсы — все это будет стимулировать рост объемов интернет-торговли в России»,— заключает директор по развитию департамента e-commerce ГК «КОРУС Консалтинг» Вячеслав Коган.