«Факторинговая линейка продуктов и продукты торгового финансирования должны быть синхронизированы»

Председатель совета директоров СберФакторинга, глава Департамента торгового финансирования Сбера Игорь Лысенко — о том, что с клиентом нужно разговаривать не языком финансовых терминов и продуктов, а языком решений, закрывающих потребности бизнеса.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Вы долго были генеральным директором СберФакторинга, а недавно стали председателем совета директоров СберФакторинга и возглавили Департамент торгового финансирования Сбера. Как изменились эти направления?

— За десять лет и факторинг, и торговое финансирование практически сформировались с нуля. СберФакторинг был создан в 2015 году. Торговое финансирование существовало и раньше, но в 2014 году российская экономика столкнулась с первыми санкциями, и традиционная бизнес-модель принципиально изменилась. Оба направления искали новые ниши, возможности рынка. И сегодня мы оказались в ситуации, когда продуктовые линейки trade finance и факторинга оказались очень и очень близки и, что самое главное, нацелены на одни и те же группы клиентов и их потребности. Оба предполагают взаимодействие с поставщиком и покупателем, являются инструментом их финансирования, защиты и снятия риска неплатежа контрагентов.

Стратегия Сбера – человекоцентричность, а значит мы должны предлагать клиентам максимально простой и удобный цифровой сервис. Именно поэтому меняется подход к работе с этими инструментами - мы создаем единый бесшовный, «незаметный» для клиента путь. Рассказывать клиентам о сложных финансовых сервисах, которые по-разному называются, но несут очень схожие или даже одни и те же потребительские свойства, непродуктивно. Мы идем в том направлении, чтобы разговаривать с клиентами не терминами и названиями продуктов, а простыми словами, выявляющими корневые потребности клиентов, и предоставлять онлайн-сервисы, решающие конкретные бизнес-задачи.

— Какие потребности бизнеса закрывает факторинг, а какие — аккредитивы?

— В документарном бизнесе, если мы говорим об аккредитиве, продукт исходит из потребности покупателя. Это, по сути, инструмент защиты трансакции от непоставки. То есть покупатель не готов оплатить или взять на себя риск в ситуации, когда он заплатил деньги, а товар не прибыл или услуга не оказана. Соответственно, аккредитив — это тот инструмент, который позволяет эти риски закрыть и в том числе получить финансирование покупателю в виде отсрочки возмещения платежа банку. А поставщику этот инструмент позволяет получить финансирование в случае досрочной выплаты по аккредитиву. То есть в первую очередь это инструмент для покупателя, а уже для поставщика это является некой опцией.

В факторинге мы, как правило, напротив, двигались от потребности поставщиков.

— Аккредитив выдается только с баланса банка, а факторинг может идти как с баланса банка, так и с баланса дочерней компании. Почему так?

— Если мы посмотрим на рынок, то окажется, что все банки имеют свои факторинговые компании. Причина достаточно проста: факторинговый бизнес не регулируется, не нужна лицензия. Поэтому банкам проще предлагать сервис по факторингу через дочерние компании — это упрощает регуляторику. В то время как аккредитивы в силу законодательства невозможно предлагать клиентам вне баланса банка. Аккредитив абсолютно связан с расчетной функцией, то есть с банковским РКО. Поэтому он просто по определению не может осуществляться с баланса дочерней компании.

— А для конечного потребителя есть разница? Имеют для него значение эти детали?

— Для потребителя разницы нет никакой. Потребитель обращается с запросом на финансирование или на закрытие рисков неплатежа. И для него не важно, с баланса какой компании он получает этот сервис.

— С какими показателями направление торгового финансирования и факторинга завершило девять месяцев текущего года?

— Девять месяцев 2024 года стали достаточно типичными. Оба направления показали хорошую динамику. В торговом финансировании рост с начала года составил 30–40%, в факторинге — 60–70%. На аккредитивах юридических лиц мы заработали больше 40 млрд руб., на факторинге - больше 10 млрд руб.

— Какие продукты оборотного финансирования наиболее востребованы бизнесом?

— Если говорить про факторинг, то в этом году мы уже выплатили клиентам свыше 2 трлн руб. Это рекорд — такого никогда не было. И пока динамика рынка сохраняется.

Рост ключевой ставки должен охлаждать кредитование клиентов — на это нацелен ЦБ. Но в реальности происходит следующее: инвестиционное кредитование действительно сжимается, а что касается оборотки — компании при любом уровне ставок нуждаются в ней. И факторинг, и аккредитивы — это короткие деньги: 90 дней для факторинга и 200 дней для аккредитивов. Сервисы короткого финансирования проседают последними, так как на них завязана базовая потребность любого бизнеса, финансовая модель которого построена на привлечении заемных средств. А в условиях, когда логистические цепочки удлиняются, спрос на оборотное финансирование растет многократно.

— На какие бизнесы ориентированы инструменты факторинга и аккредитивов? Есть ли разница с точки зрения размера бизнеса, сферы экономики, в которой бизнес занят? Кому больше подойдет какой из этих продуктов?

— Разница состоит в бизнес-процессе между поставщиком и покупателем. Если поставки регулярные, то есть вы поставляете молоко, хлеб, металл, даже нефть постоянно и ритмично, факторинг — наиболее оптимальный инструмент. Вы заключаете бессрочный рамочный договор факторинга и получаете финансирование в рамках этого договора в связке с той или иной поставкой.

Аккредитив более релевантен в сценариях, когда идет разовая, крупная поставка, есть контракт, в этом контракте описываются условия расчета и включается расчет через аккредитив.

— Факторинг и аккредитивы используются в процессах финансирования параллельного импорта? Как все работает в текущих геополитических условиях, с дружественными валютами?

— Международные расчеты никуда не делись, как мы видим по объему экспорта и импорта. Мы имеем позитивную динамику международных расчетов с Индией — у Сбера в Индии филиал. И в целом расчеты с Индией в обе стороны идут эффективно — в разы лучше, чем было до 2022 года. Растет оборот бизнеса с Беларусью, где у Сбера есть дочерний банк. В том числе расчеты эти осуществляются с применением аккредитивов.

— Как вы видите развитие и трансформацию этих двух инструментов — факторинга и аккредитива — в ближайшей перспективе?

— Мы сейчас находимся в фазе, когда и факторинговая линейка продуктов, и продукты торгового финансирования должны быть синхронизированы. Они не должны сталкиваться лбами в обсуждениях с клиентами. К сожалению, сейчас такое бывает. И мы разбираемся с тем, чтобы эти сервисы все-таки были релевантными, формируем и меняем модель продаж и оптимизируем продуктовую линейку. Это основная задача, которая стоит перед нами сегодня. Если говорить о будущем, я не перестаю повторять, что мы должны взаимодействовать с клиентами не в терминах продуктов, а в терминах потребностей, которые закрывают те или иные сервисы.

Кроме того, мы как двигались, так и будем продолжать двигаться в онлайн, стремясь к абсолютной бесшовности и «незаметности» во взаимодействии с клиентом. Я имею в виду, что клиент должен видеть только то, что мы как финансовый партнер решили его бизнес-задачу, а как юридически называется тот или иной продукт, не должно иметь значения. Мы будем действовать проактивно: не продавать наш сервис, а подсвечивать клиенту, в какой момент и какое решение для него будет оптимально с точки зрения получения финансирования и с точки зрения защищенности расчетов. И это все будет делаться максимально быстро для бизнеса. То есть факторинг и торговое финансирование будущего — это получение релевантного финансового сервиса в тот момент, когда у клиента возникает потребность, без дополнительных размышлений и анализа сложных процессов.

Еще важно сказать про инструмент эскроу. Все знают, что он существует в сфере недвижимости в рамках 214-ФЗ. Но не всем известно, что эскроу можно использовать как инструмент расчетов и в других сферах. По аналогии с аккредитивом деньги размещаются на счете эскроу. Собственно, это деньги покупателя. И если они размещены, мы можем профинансировать поставщика или исполнителя заказа подряда на льготных условиях, как это делается на рынке недвижимости. Другими словами, мы предлагаем покупателям и заказчикам, сервис по управлению стоимостью кредитования для своих партнёров (поставщиков и исполнителей). Очевидно, что покупатели и заказчики заинтересованы в подобных инструментах в условиях перестройки экономики и развития параллельного импорта. Эскроу может быть востребован также и при поставках эксклюзивного товара из-за рубежа, которые пока расцениваются многими контрагентами, как рискованные.

Беседовала Мария Иванова