Для российского продовольственного рынка импортные мясные деликатесы — товар
экзотический и трудный. Чтобы найти на этом рынке место для дорогой и
скоропортящейся, но потенциально прибыльной продукции, фирма "Маркон"
сознательно пошла на минимизацию прибыли.
На прошлой неделе "Маркон" стал эксклюзивным дилером одной из крупнейших
датских фирм — производителей мясных деликатесов Steff Houlberg. Как дилер
"Маркон" обязан еженедельно закупать продукции Steff Houlberg не менее чем на
$100 тыс.
Корреспондент Ъ встретился с генеральным директором "Маркона" Сергеем Раком.
По словам Сергея Рака, сейчас "Маркон" торгует датскими деликатесами, не
получая никакой прибыли. И выдерживает при этом еженедельный
стотысячедолларовый ритм. Трудно не прийти к выводу, что такая торговля —
предприятие чрезвычайно рискованное: малейшее ухудшение конъюнктуры при
нулевой рентабельности приводит к потерям. И они тем значительнее, чем
значительнее средства, втянутые в эту "игру". Поэтому первый возникающий в
такой ситуации вопрос — для чего "Маркон" идет на риск?
Фирма завоевывает рынок и платит цену выхода на него. Больше того, она
создает новый рынок.
— В России в последнее время значительно возросло число, так скажем,
обеспеченных людей, которые могут позволить себе покупать продукты
европейского качества. В Европе же мясные деликатесы производятся и
потребляются в огромных количествах. Исходя из двух этих соображений мы и
решили попробовать импортировать такой товар в Россию. Как видите, бизнес
этот дорогой и в какой-то степени рисковый. Поэтому реальных серьезных
конкурентов в области импорта мясных деликатесов у нас пока нет.
Но даже бесприбыльная торговля еще не обеспечивает конкурентоспособности
товара, а значит, и не дает особых шансов на получение прибыли в будущем. Как
считает Сергей Рак, козырем "Маркона" в борьбе за потребителя является
экологическая чистота продукции Steff Houlberg.
Кроме того, "Маркон" постарался обеспечить конкурентоспособность своего
товара и с помощью чисто маркетинговых приемов.
— Через валютные магазины мы реализуем не более десяти процентов товара;
остальное продаем в тех рублевых магазинах, где невелики торговые наценки
(десять-пятнадцать процентов) и при этом традиционно много состоятельных
клиентов — гастрономах "Елисеевский", "Новоарбатский", "Смоленский",
"Лейпциг". Наученные опытом реализации первой пробной партии, мы стали давать
товар мелкими партиями на небольшой срок. Тогда, в начале, мы не сумели
продать в срок около пятнадцати процентов товара: магазины взяли, а мы им,
соответственно, благополучно предоставили для реализации такой объем, который
они оказались не в силах "проглотить". Теперь работаем в основном по звонку:
"Товар кончается, привезите еще." Ну и, разумеется, вкладываем очень
значительные средства в рекламную кампанию.
Как считает Сергей Раков, именно это качество — способность вкладывать
значительные средства — побудило Steff Houlberg заключить с "Марконом"
дилерское соглашение.
— На эту компанию мы вышли при посредничестве датского ученого и бизнесмена
Ханса Ольсена, нашего старого знакомого еще со времен научной деятельности. К
счастью для нас, интерес к сотрудничеству был обоюдным: датчане, имея
неудачный опыт контактов с одной петербургской структурой (после реализации
партии деликатесов вместо обещанной валюты она неожиданно стала предлагать
бартер), искали в России надежного и устойчивого в финансовом отношении
партнера. В этом качестве мы датчан устроили: финансовую устойчивость и
возможность продвигать на рынок новую продукцию, а это 20% оборота "Маркона",
обеспечиваем остальными 80-ю процентами — отлаженной торговлей такими
традиционными товарами, как спиртные напитки, консервы, шоколад.
Генеральный директор "Маркона" надеется на то, что большой риск его фирмы
скоро будет оправдан соответствующими доходами: "С начала этого года курс
доллара вырос в 1,6 раза. А рублевые цены на мясную продукцию, по данным
Госкомстата, — в 1,75 раза."
При сохранении тенденции популярность датских деликатесов имеет все шансы
резко возрасти. А пока "Маркон" играет на скачкообразности курса доллара:
"Если курс доллара на бирже растет, мы заказываем у датчан более дешевые виды
деликатесов, если на какое-то время стабилизируется — поступаем наоборот."
ТОО "Маркон" зарегистрировано в 1991 году в Москве. Учредители — физические
лица: бывшие научные работники, выпускники МФТИ. Основные направления
деятельности — торговля импортными продуктами питания и оргтехникой,
венчурное финансирование наукоемких технологических производств. Оборот за
1992 год — 5 млрд рублей.
Телефоны ТОО "Маркон": (095) 254-16-69, 254-25-98.
АНДРЕЙ Ъ-ЧЕРНАКОВ