В реальном времени
Как работают электронные каналы продаж металлопродукции
Металлурги отмечают роль маркетплейсов как индикаторов текущего состояния и прогноза движения рынков в режиме реального времени и с учетом реальных потребностей и колебаний рынка.
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
Фото: Олег Харсеев, Коммерсантъ
Григорий Щуров, директор ООО «Торговый дом ММК»:
— На текущий момент все крупные металлургические компании организовали и развивают собственные электронные каналы продаж. Кто-то развивает онлайн-площадки внутри компаний, кто-то выводит электронную торговлю в отдельный бизнес. Торговый дом ММК за последние три года в пять раз увеличил объемы реализации через корпоративный маркетплейс Группы ПАО ММК, до 150 тыс. т.
ММК-MARKET интегрирован с ведущими электронными торговыми площадками (ЭТП) России, как организованными крупнейшими компаниями промышленного и банковского секторов экономики, так и самостоятельными. Данная интеграция взаимовыгодна, поскольку клиенты ЭТП имеют возможность приобретения нашего металлопроката как непосредственно на самой площадке, так и посредством бесшовного перехода на сайт нашего маркетплейса с возможностью дальнейшей прямой продажи.
Наравне с металлопродукцией профильные маркетплейсы начинают активно предлагать своим клиентам побочную продукцию, металлопрокат, перерабатываемый трейдерами на собственных площадках, а также широкий спектр услуг, реализация которых ранее происходила посредством прямых продаж. Мы, например, предлагаем своим клиентам приобрести через маркетплейс листы с порезкой в требуемый заказчику размер с организацией доставки. При этом, разумеется, нашим клиентам доступны все удобные способы оплаты и прочие финансовые сервисы. Достаточно перспективным является развитие продаж малотоннажных партий, в том числе в адрес физических лиц.
Отдельно хочу отметить роль корпоративных маркетплейсов в качестве индикаторов текущего состояния и прогноза движения рынков. Работая на вторичном рынке металлов, мы намного острее чувствуем изменение настроений наших покупателей. Различные метрики позволяют оценивать, в каких регионах и среди каких групп потребителей востребована та или иная продукция, а также то, как наши клиенты реагируют на изменения цены и реализуемой номенклатуры металлопроката.
Леонид Полянский, генеральный директор металлоторговой сети «Мечел-Сервис»:
— В нашей компании онлайн-продажи рассматриваются как один из способов получения заказов и включают в себя интернет-магазин, маркетплейс, чат-бот и мобильное приложение. И мы наблюдаем их естественный рост не менее чем на 10% ежегодно. Однако дистанционная покупка металла имеет свою специфику из-за неформатности, требований к качеству, особых условий хранения, большого веса, высокого среднего чека и необходимости специальной доставки. Поэтому в нашем секторе доля онлайн-продаж в общем объеме реализации в 10–15% уже считается хорошим показателем.
Тем не менее рынок продолжает стремиться к упрощению бизнес-процессов и оптимизации складского хранения. Интернет-площадки для этого являются отличным инструментом, так как позволяют клиентам в реальном времени узнавать о доступности продукции, сравнивать предложения поставщиков и выбирать.
Общими проблемами маркетплейсов можно назвать сложную интеграцию, требующую высокой вовлеченности ИТ-команд, сложности с оперативным изменением цен и контролем доступности позиций. Есть и нерешенные вопросы, касающиеся соответствия публичной оферты маркетплейса отраслевым стандартам. Кроме того, не все маркетплейсы берут на себя финансовое обеспечение сделок.
Несмотря на это, доля онлайн-заказов в портфеле дистрибуторов металлопродукции неминуемо будет расти благодаря развитию цифровых технологий и оптимизации бизнес-процессов. А вот развитие биржевых форм торговли зависит от готовности и зрелости рынка. Мы тестируем потенциал этого канала, сотрудничая с Санкт-Петербургской международной товарно-сырьевой биржей, но, на наш взгляд, рынок пока не готов к быстрому развитию такой формы торговли.
Владимир Пуликов, руководитель направления развития бизнеса «Северстали»:
— За последние три года мы наблюдаем постепенный рост онлайн-продаж. В 2024 году объем реализации интернет-магазина «Северсталь Маркет» увеличился на 76% по сравнению с предыдущим годом за счет формирования индивидуального подхода и развития дополнительных сервисов (например, автоматизация выставления счета, калькулятор стоимости междугородней доставки). Обновленная программа лояльности Plus стала важным стимулом прироста: количество участников увеличилось в шесть раз по сравнению с предыдущим годом, объем продаж вырос на 45%, а средний чек на один заказ увеличился более чем вдвое — до 18 т.
Маркетплейсы фокусируются на предоставлении широкого предложения от максимального количества поставщиков с наилучшими условиями по цене, представляя собой витрину сторонней продукции. «Северсталь Маркет» интегрирован в цифровую экосистему «Северстали», представляя собой удобный интернет-магазин, в котором клиенты видят актуальные остатки качественного металлопроката на складах нашей дистрибуционной сети.
Мы также развиваем и внешние торговые площадки. Прежде всего это созданная для закупки металлопроката «Платферрум», к которой подключены свыше 150 российских поставщиков. Другая платформа, COMETAL, объединяет предприятия заказчиков и исполнителей, основные мощности которых сосредоточены в машиностроительном и металлообрабатывающем секторах. Наконец, через Industrial.Market — B2B-маркетплейс с интеграцией с ERP-системами для закупок компаний реального сектора экономики — можно заказать стандартизированные товары для производства и офиса: от лампочки до запчастей к спецтехнике с доставкой по всей России.