«Российский рынок стал главной площадкой для отработки инноваций»
Как бренд аккумуляторной садовой техники Greenworks вырос в 13 раз за пять лет
От стартапа с незнакомым и экзотическим продуктом до ведущего игрока, занимающего 20% российского рынка аккумуляторной техники. Так, в двух словах выглядит история успеха компании Greenworks — а подробностями и секретами поделилась ее генеральный директор, Рада Рожицкая.
Фото: Пресс-служба Greenworks
Фото: Пресс-служба Greenworks
— Для начала — о самой компании. Чем Greenworks принципиально отличается от других китайских производителей, представленных на российском рынке?
— Компания существует с 2002 года — и на первых этапах, подобно многим другим, она работала как контрактное производство. Но принципиальное отличие заключалось в том, что с самого начала была выбрана специализация на аккумуляторной садовой технике. На тот момент это было не сильно распространено даже на ведущих мировых рынках, поэтому компетенции, накопленные за 20 с лишним лет, позволяют Greenworks быть на голову выше большинства конкурентов.
Компания изначально ориентировалась на внешние рынки США и Канады, с которыми шел самый большой товарооборот. Два года назад состоялся выход на IPO, привлеченные инвестиции позволили автоматизировать производственные площадки в Китае и Вьетнаме — и на сегодняшний день они являются ведущими с точки зрения технологичности и роботизации процессов. Кроме того, у Greenworks есть собственный завод в США, выпускающий колесную технику.
Поэтому Greenworks — действительно не самая стандартная китайская компания. Это хороший востребованный производитель, который успешно реализовал себя на конкурентных и требовательных международных рынках.
— Аккумуляторная техника до сих пор кажется экзотикой. Допустим, к шуруповертам на батарейках все давно привыкли, а что насчет более тяжелого инструмента? Не уступает ли он по характеристикам бензиновому?
— Ситуация во многом коррелирует с автомобильной сферой: совсем недавно электромобили никто не воспринимал всерьез, а сейчас спрос на них устойчиво растет. То же самое происходит с садовой техникой, хотя надо признать — этот рынок очень консервативный, причем по всему миру. В России мы потратили несколько тяжелых лет, чтобы убедить потребителя: аккумуляторная техника по многим аспектам не только не уступает бензиновой, но даже превосходит ее.
Среди основных плюсов — бесшумность, отсутствие выхлопа и вибраций, а также удобство работы, в частности для женщин и пожилых людей. Ничего не нужно заправлять и заводить, просто включил и пользуешься, причем в любое время: даже самую мощную нашу газонокосилку уже не слышно с расстояния десяти метров. Кроме того, в аккумуляторной технике нечему ломаться — в среднем обращения в сервисы по гарантии случаются в четыре раза реже, чем у бензинового инструмента, а стоимость ее эксплуатации на 25–30% ниже.
Теперь частным клиентам уже ничего не нужно доказывать, они оценили эти преимущества, а следующая задача — добиться такого же перелома сознания в сегментах B2B и B2G. Сейчас там примерно такая же ситуация, как была в 2016–2019 годах в B2С. И если коммерческие компании все-таки относительно отзывчивы, то государственные сложно воспринимают инновации — но и здесь мы активно работаем, преодолевая стереотипы. Участвуем в федеральных проектах по формированию комфортной городской среды и развитию малых городов России, одновременно отвечая на запросы самих горожан, которые хотят, чтобы общественные пространства были тихими и экологичными. Так что здесь, можно сказать, встретились желания и возможности.
Фото: Пресс-служба Greenworks
Фото: Пресс-служба Greenworks
— Как Greenworks со столь необычным для России продуктом принял решение о выходе на наш рынок? Была ли это авантюра, или точный расчет?
— Решение было закономерным. Компания долго присутствует в США, где играют сильные бренды с длинной историей,— и в этой конкурентной среде наш продукт показал, что действительно интересен покупателю. Не секрет, что американский рынок в зависимости от сегмента опережает российский на 5–10 лет, поэтому мы видели хорошую, емкую и абсолютно никем на тот момент не занятую нишу.
Исторически в России существует огромный запрос на цепные пилы, очень популярны опрыскиватели, мойки высокого давления и триммеры — во всех этих категориях мы добились отличных результатов. А настоящий прорыв Greenworks совершил в сегменте газонокосилок и снегоуборщиков.
Здесь сошлось несколько факторов. В пандемию все поехали из городов в деревни, а те, кто не имел домов, начал их покупать или строить. К тому же в последнее десятилетие культура газонов стала превалировать над культурой огородничества: иметь несколько соток газона теперь популярнее, чем несколько соток картофеля. Появилась мода обустраивать себе красивое место для отдыха — и тут наш продукт «выстрелил».
Что же до снегоуборщиков, то на них лавинообразный спрос фиксируется в последние два года. Частично помогли прошлые очень снежные зимы, но главное — снегоуборщик перестал восприниматься как экзотика. Потребитель оценил, сколько времени и сил он экономит в сравнении с ручной работой лопатой, и сделал выбор. Садовая техника в принципе стала таким же необходимым для жизни оборудованием, как холодильник или телевизор. Никто же не спрашивает, зачем нужен холодильник — а теперь и не спрашивают, зачем нужен снегоуборщик или газонокосилка.
— Как выглядит этот прогресс с точки зрения финансовых показателей?
— За точку отсчета можно взять 2019 год, когда в Grenworks произошла полная перезагрузка. Предыдущая команда во главе с генеральным директором ушла к прямому конкуренту, и мне пришлось начинать все заново с пустым офисом. Но во все последующие годы мы росли кратно: если в 2019-м оборот составил 548 млн руб., то в 2021-м было уже 1,3 млрд, а прошлый год мы закончили с показателем почти 7,5 млрд — рост в 13 раз. Такая динамика больше свойственна высокотехнологичным IT-стартапам, а не игроку довольно консервативного рынка.
Это о многом говорит, особенно с учетом компактной структуры компании: у нас работает всего 55 человек вместе со складом и региональными представителями — а в зону ответственности, по сути, входит вся территория бывшего СССР, кроме стран Балтии. Так совпало, что у нас есть и интересный востребованный продукт, и великолепная эффективная команда.
— Какую роль в этой динамике сыграл уход известных брендов с российского рынка?
— Я часто слышу, что нам повезло, но отвечаю так: никакого «везения» не было бы, если бы в 2019–2021 годах не была проделана подготовительная работа. Безусловно, 2022 год повлиял, но помимо нас на рынке уже существовали довольно сильные отечественные бренды, которые никуда не делись, а многие международные компании, сократившие деятельность, все равно сохранили за собой заметную часть продаж.
Не стоит забывать, что на складах крупных дилеров оставались крупные запасы товаров, которыми они торговали и в 2023-м, и даже частично в 2024-м. Кроме того, появились новые бренды, причем не только китайские, поэтому нельзя сказать, что рынок опустел. Но произошло перераспределение, в котором Greenworks удалось «выстрелить» благодаря сильному балансу цены и качества, а также наличию мощных платформ 60V и 82V — это профессиональная техника для сегментов B2B и B2G, которую, кроме нас, сейчас никто не предлагает.
— Расскажите подробнее о платформах Greenworks — как в них не запутаться покупателю?
— По сути, платформа — это вольтаж универсального аккумулятора, который подходит ко всей технике внутри линейки. От одной и той же батареи могут работать пила, газонокосилка, кусторез, снегоуборщик и так далее. На данный момент у Greenworks на российском рынке представлено четыре платформы.
Платформа 24V включает в себя широкую линейку электроинструмента и садовой техники для небольших участков — как мы говорим, для шести соток. 40V — это самый массовый сегмент садовой техники, включающий более 90 продуктов. 60V — полупрофессиональная линейка для требовательных потребителей и владельцев больших садов, а 82V — самая продвинутая платформа для интенсивной работы на больших территориях. Здесь у нас есть не только садовая, но и колесная техника, например, косилки-райдеры с функцией разворота на 360 градусов.
Фото: Пресс-служба Greenworks
Фото: Пресс-служба Greenworks
— Насколько техника Greenworks адаптирована к российским условиям? Учитывают ли на заводе нашу специфику и обратную связь?
— Надо сказать, что сейчас российский рынок демонстрирует сумасшедшую динамику — самую высокую для компании глобально. Поэтому наши запросы учитываются все сильнее, появляются продукты, сделанные специально для нас, а некоторые доработки впоследствии используются на технике для США и Канады. Хороший пример — наш райдер, который сейчас совмещает функции кошения и листодува, в перспективе должен получить снегоотвал, чтобы зимой превращаться в полноценный снегоуборщик, а также функцию буксировки прицепа.
Вообще, компания сильна тем, что у нас есть собственное производство полного цикла и большой исследовательский центр, в котором трудятся более 700 человек. На счету Greenworks свыше 1600 международных патентов, а российский рынок становится главной площадкой для отработки инноваций, особенно в сегменте электроинструмента: многие решения внедряются именно по инициативе наших product-менеджеров.
Фото: Пресс-служба Greenworks
Фото: Пресс-служба Greenworks
— Можно ли немного приоткрыть завесу тайны: каковы у компании планы на будущее? И когда аккумуляторная техника полностью вытеснит бензиновую?
— На 2026 год мы планируем очень амбициозную программу: в Россию должна приехать большая линейка колесной техники. В прямом смысле: квадроциклы, мотоциклы, гольф-кары и многое другое. Это будет нечто абсолютно новое для компании. Greenworks превращается из производителя садовой техники в экосистему, закрывающую потребности большой семьи,— от сада-огорода и ремонта до хобби и активностей на природе.
Что же до полного замещения бензиновой техники, думаю, что до него, как и в случае автомобилей, пока далеко. Да, аккумуляторные технологии стремительно развиваются, но существуют и объективные ограничения, например, холодные регионы, где температура подолгу держится ниже –20 градусов. Есть и стойкие любители бензиновых двигателей, которым нравится, чтобы грохотало и пахло приятным родным запахом. Наконец, есть третий сегмент потребителей, ориентированных на проводной электроинструмент: им нужно дешево и сердито.
Поэтому думаю, что в ближайшее время каждая из этих категорий будет занимать примерно по 30% рынка, но в перспективе доля аккумуляторной техники дойдет до 50%. Во всяком случае, если бензиновый и проводной сегменты растут по 3–5% в год, то аккумуляторный демонстрирует двузначные цифры, от 10% до 35%. Это значит, что рынок еще не насыщен, нам есть куда стремиться — поэтому не расслабляемся!
ООО "ГРИНВОРКСТУЛС"
Реклама