Несмотря на изобилие магазинов готовой одежды, до сих пор многие граждане желают носить вещи, сшитые на заказ. Именно на этом потребительском индивидуализме зарабатывают, и вполне неплохо, торговцы тканями. При этом бизнес у них такой же индивидуальный, как индпошив.
Соло для швейной машинки
Умение шить выручало советских женщин в разные исторические моменты. Практически в каждой семье была швейная машинка: наши мамы и бабушки шили все больше по необходимости, поскольку купить одежду, подходящую по цвету и фасону, было не так просто, а модную и приемлемую по цене — просто невозможно. Магазинов тканей в Москве тогда было примерно раз в десять больше, чем сейчас, и торговали они в основном тканями отечественного производства, на импорт (производства Индии, Китая, ГДР, Польши, Венгрии, Югославии) приходилось не более 10%. Но купить по-настоящему модный, как тогда говорили, отрез можно было только за границей, куда пускали далеко не всех советских граждан.
Всплеск интереса к индпошиву в эпоху тотального дефицита вызвало появление журналов "Бурда моден" и одноименного магазина на Пушечной улице в Москве, в котором продавались невиданные в СССР органза, тафта и флизелин (преимущественно западногерманского производства).
Появление китайского ширпотреба на московских рынках и развитие розничных сетей модных магазинов вроде бы переломило ситуацию: купить недорогую одежду стало гораздо проще, и в швейной машине отпала необходимость. И уже не необходимость экономить, а скорее желание не быть "как все" стало движущей силой для сограждан, не утративших интерес к кройке и шитью.
Рынок розничной торговли тканями (в особенности в столичном регионе) сформировался фактически лишь в середине 90-х, когда в Россию стала активно поступать продукция из Турции и Кореи. О том, что Burberry производят ткани в клетку, Etro славится своими принтами в форме "психоделических огурцов", а Paul Smith — это неизменная 14-цветная полоска, в России теперь знают многие. Не только знают, но и охотно покупают ткани именитых дизайнеров.
Рассказывает Марина К., профессиональная швея-закройщица: "Примерно семь лет назад у меня появилась состоятельная клиентка. Она попросила переделать ей купленное пальто, осталась довольна и обратилась с новым заказом. Я периодически отшивала ей костюмы и блузки. В какой-то момент клиентка попросила меня подъехать вместе с ней в один из столичных бутиков и посмотреть на костюм, который ей особенно приглянулся, чтобы я сшила точно такой же. В торговом зале не так просто рассмотреть подробно костюм, запомнить тонкости кроя, способы обработки низа изделия или втачивания молнии, принятые в мире высокой моды. Поскольку это могло вызвать недовольство продавцов, мы соблюдали определенные меры предосторожности: мне приходилось время от времени заходить к клиентке в примерочную, где она для отвода глаз примеряла сразу несколько вещей. Следующим шагом стала покупка ткани: копировать костюм от известного итальянского модельера имело смысл только на таком же эксклюзивном материале. Тогда отшитое изделие обошлось моей клиентке почти в 10 раз дешевле, чем готовое, и за работу она заплатила мне $350".
Индивидуальная торговля
Объем розничного рынка тканей оценивают в $600-800 тыс. в год. Цифры эти, по словам продавцов, весьма приблизительны: исследованием розницы занимаются только сами ритейлеры. К тому же, как сказал владелец одного из магазинов, "рынок индивидуальный, как индпошив". Магазинов, специализирующихся на продаже текстиля, материалов и аксессуаров для шитья, в Москве не более 250, в том числе несколько сетевых — например, "Барокко", "Новые ткани", "Тиссура", "Лоскуток". Они называют себя "крупнейшими сетями", но на самом деле состоят из трех-пяти магазинов. Участники рынка отмечают, что конкуренция среди розничных торговцев тканями невелика, а сам рынок еще далек от насыщения и постоянно меняется. При этом у розничных магазинов может быть своя специализация и минимум пересечений с конкурентами. Но и рентабельность бизнеса невысока. По словам торговцев тканями, она ежегодно сокращается и сейчас составляет в среднем не более 15-20% при среднемесячной выручке около $100 с квадратного метра площади.
Соотношение тканей импортного и российского производства в ассортименте сильно зависит от категории покупателей, на которых ориентируется магазин. Ценовой диапазон — от нескольких десятков тысяч до сотен рублей за метр. Большинство магазинов делают акцент именно на дорогих импортных тканях, поскольку только на них и можно заработать. Минимальная накрутка, по словам предпринимателей, составляет 20%.
"Можно с уверенностью сказать, что в любом магазине на импортные ткани приходится 75-80% всего ассортимента, в некоторых магазинах их доля доходит до 95%",— говорит Александр Протасов, директор по связям с общественностью текстильного объединения "Монолит".
"Мы существуем уже два с половиной года и, прежде чем открыть первый салон, оценили свои возможности по закупке и выбрали направление,— рассказывает Анастасия Золотухина, индивидуальный предприниматель, владелец салона элитных тканей 'Материя'.— Мы продаем только дорогие, брэндовые ткани итальянского и французского производства. Все, что закупали прежде у российских производителей, мертвым грузом оставалось на полках, сейчас это никто, кроме бабушек, не покупает. У нас же сформировался свой круг покупателей — московские модельеры и дизайнеры. Когда открывали первый салон, предполагали, что сможем выйти на безубыточный уровень через год, так примерно и получилось. Чуть больше года прошло с момента открытия, и мы вышли на небольшую прибыль, а совсем недавно открыли свой второй магазин".
Элитные ткани попадают на прилавки московских магазинов разными способами. Рассказывает Александра Калошина, генеральный директор ателье-студии "Соль", владелица магазина тканей фабрики Carnet (Ratti): "Ткани Versace, Armani, Dolce & Gabbana, Cavalli наиболее популярны у сегодняшнего московского потребителя. Реже в магазинах встречаются ткани Ungaro, Valentino.
Модельеры с мировым именем заказывают ткани для пошива одежды на разных фабриках. Однако, когда планируется коллекция, всегда делается over-booking, то есть перезаказ на тот случай, если потребуется дошивать какие-либо изделия. Через два-три года эти оставшиеся от коллекции ткани поступают в продажу в стоки с разрешения кутюрье. К слову, некоторые модельеры уничтожают свои ткани (зачастую вместе с продукцией). Лишь Valentino и Ungaro выпускают ткани как специальный объект для продажи.
Другой путь — когда дизайнерские ткани попадают в продажу не в Европу, а в основном в азиатские страны и к нам. Итальянские фабрики, которые выпускают элитные ткани, не имеют права производить 'допечатку', но могут продать или передать штампы другой фабрике, на которой и осуществляется дополнительный выпуск ткани. Стоки образуются на фабриках либо у производителей одежды также в результате отбраковки. По некоторым оценкам, на брак принято закладывать не менее 10%. Стоковые ткани привозят по цене, которая в разы дешевле 'регулярной' ткани актуальных коллекций".
Отношения с зарубежными поставщиками у российских предпринимателей выстроились не сразу. В начале 90-х убедить европейские текстильные фабрики в том, что Россия сможет стать весьма привлекательным рынком сбыта, было весьма трудно. Лариса Рахматуллина, коммерческий директор сети магазинов "Тиссура", вспоминает: "В самом начале многие известные брэнды не хотели вести переговоры о продаже коллекций тканей предстоящего сезона, ведь их продукция одновременно появляется в Европе у производителей известных мировых брэндов и домов мод. В Россию поставляли старье, и не очень хорошего качества".
Сейчас ситуация изменилась, у российских предпринимателей появилась возможность напрямую общаться с поставщиками, посещать крупнейшие европейские текстильные выставки или привлекать агентов, способных обеспечить регулярность поставок. Тем не менее, по словам Ларисы Рахматуллиной, объем стоковых тканей составляет в среднем до 60% ассортимента московских магазинов.
"Нам часто пытаются сбросить то, что залежалось, а российский клиент давно в курсе всех новинок,— говорит Анастасия Золотухина.— Мы изучаем журналы с последними коллекциями одежды от ведущих мировых дизайнеров, ездим за границу, рассматриваем витрины магазинов в Милане".
Километры материи
По словам владельцев магазинов, хорошие деньги в торговле тканями можно сделать в первую очередь на быстром товарообороте. От характера закупок успех мероприятия зависит более всего. Средняя стоимость одного заказа на ткани итальянского производства, которые в столичном регионе являются самыми ходовыми, составляет порядка €20 тыс. Затраты на перевозку и растаможку в среднем составляют порядка 20% от закупки. Обычно заказ производится два-четыре раза в год. Рассказывает Лариса Гудова, директор частного текстильного агентства Itercon: "Отношение 'текстильная фабрика — производитель одежды' складывается задолго до выхода в свет готового изделия. Сначала создается коллекция тканей, которая представляется за год до сезона (например, в сентябре будет представлена коллекция 'осень-зима' 2008 года), затем производители одежды отбирают для себя интересные экземпляры, отшивают пробную коллекцию (на это уходит еще два-три месяца) и уже после этого планируют свое производство и размещают заказы на фабриках. Обычно производство ткани занимает три-пять недель. Чтобы удержать определенный уровень цен, производители устанавливают минимум на закупку одного артикула — 200-300 метров. Такие количества удобны только для крупных производителей одежды или для оптовиков. Магазины же если и покупают ткани на фабриках, то уже по другой цене — на 20-30% дороже".
Безусловно, небольшому магазину километры ткани не нужны — модный товар быстро устаревает. Собственно, и складских помещений у таких магазинов просто нет: чаще всего все, что продается, выставлено в торговом зале. Нераспроданные остатки — это фактически прямые убытки.
"Если я пытаюсь заказать ткань непосредственно на фабрике,— говорит Анастасия Золотухина,— то фабрика соглашается поставлять ткань определенного артикула не менее 1-3 км (бывает, что и 10-15 км), что для меня совершенно провально, так как у меня не швейное производство, а индивидуальные продажи, мне нужно всего 20 метров. Поэтому мы должны долго обрабатывать каждого поставщика, чтобы он согласился работать на таких странных для него условиях. Как правило, из большого заказа, который предназначен для швейного производства в Таиланде или Китае, нам выделяют малую часть. Но для этого нужно сидеть постоянно на фабрике (итальянской, французской, корейской, японской и т. д. по всему миру) и постоянно уговаривать людей: все равно у вас есть перепроизводство по данной ткани, ну так выделите нам немного!"
Сложности возникают не только с заказом ткани, но и с ее транспортировкой. Грузоперевозчики готовы перевозить не менее 20 тонн ткани, что соответствует объему трейлера. Чтобы организовать доставку, надо договориться с десятком таких же мелких покупателей, чтобы каждый взял, скажем, по тонне-две, то есть доставку оплачивают все вместе.
Укрупнение бизнеса могло бы решить некоторые проблемы, считает Александр Протасов: "Безусловно, иметь торговую сеть значительно выгоднее, чем один магазин. Это связано прежде всего с уменьшением расходов на содержание управленческого аппарата и транспортных расходов. Кроме того, происходит ускорение оборота финансовых средств. Появляется возможность оперативно регулировать товарные остатки, формировать ассортимент и количество товаров в зависимости от ситуации, складывающейся на рынке в том или ином регионе". По мнению Анастасии Золотухиной, "розничная продажа тканей — бизнес малодоходный, и те, кто начинал арендовать большие площади, вскоре закрывались". Вместе с тем эксперты рынка отмечают, что рентабельность бизнеса постепенно снижается, и, вероятно, для несетевых игроков, которые не имеют скидок при закупках, он вскоре станет невыгодным. Очевидно, единичные игроки смогут выжить в этом сегменте лишь благодаря специализации в премиум-сегменте. Если основной целью предпринимателей становится сотрудничество с зарубежными партнерами, то оптимальный вариант — стать официальным дистрибутором какой-либо западной фабрики.
Некоторые розничные торговцы идут другим путем, открывая при магазинах ателье. Говорит Зоя Кременная, директор магазинов "Элитные ткани": "Мы открыли наш первый магазин в 1999 году вместе с ателье. Оно создавалось, чтобы стимулировать продажу тканей. Такое решение стало вполне закономерным. Ведь торгуем мы фактически полуфабрикатами".