Согласно легенде, остров Манхэттен был куплен у индейцев за связку стеклянных бус. Сейчас торговать бижутерией, конечно, уже не так выгодно, как во времена освоения Америки. Но заработать на этом малоценном товаре можно, и очень неплохо. В прошлом году объем российского рынка бижутерии и аксессуаров составил почти $1 млрд.
Маленькие трагедии
В офисе компании PrimaDo красиво и радостно. Это потому, что вокруг на специальных стойках и в витринах развешено и разложено множество украшений. Филиппинские из кокосовых орехов, семян неведомых растений, перламутра, шелковых ленточек и кусков пластика и смолы, китайские и европейские с цветными камушками, бантиками и вязаными цветочками. В такой радостной обстановке невеселое лицо одного из владельцев фирмы, Геннадия Филимонова, выглядит особенно трагически. Отца-основателя PrimaDo не радует вся эта красота потому, что ее никто не купил и, с большой долей вероятности, уже не купит. Образцы новой коллекции занимают маленький стенд при входе, его Геннадий фотографировать не разрешает: конкуренты не спят.
PrimaDo — оптовая фирма, дела у которой шли хорошо два года назад. Именно тогда Геннадий Филимонов, имевший опыт работы в розничной торговле, с двумя партнерами решил заняться оптовой продажей недрагоценных украшений. Компания одной из первых начала ввозить в Россию бижутерию с Филиппин. Яркие этнические украшения были как раз на пике популярности. К сожалению, с филиппинцами невозможно заключить эксклюзивный контракт, поэтому "филиппины", рассказывает Филимонов, скоро начали возить все.
"Прошлым летом была торговля, нынешним — никакой. В чем дело — непонятно",— жалуется Филимонов.
Скоротечная мода — один из основных, но вполне преодолимых факторов риска в бижутерном бизнесе. При этом о мировой моде надо думать с поправкой на местные особенности. К примеру, на юге России женщины любят все яркое, золотое и заметное, а на Урале — строгое и неброское. При этом основные коллекции сменяются раз в полгода.
Это обстоятельство можно рассматривать и как сильное преимущество рынка аксессуаров. Сток, на который приходится около 20% товара, по словам владельца торговой сети "Селена" Валерия Курганского, проще выбросить, чем хранить. Чем снижать стоимость украшений, лучше заработать на следующей партии.
"Быстрая сменяемость коллекций обеспечивает сильную лояльность клиентов, привязанность к марке",— считает PR-директор холдинга "Марта" Евгений Сухарников.
Курганский говорит, что в его магазинах что-то новенькое появляется каждую неделю, а российские женщины уже почувствовали вкус к европейскому способу обновления гардероба: при помощи украшений и аксессуаров. У витрин с украшениями — что в модном и дорогом торговом центре, что в палатке на рынке — в любое время стоят покупательницы. А в праздники к ним не пробиться.
Большие трудности
Затраты на ведение бизнеса в случае с приятными мелочами невелики. Бижутерию надо закупить и привезти. Разработка и дизайн украшений — дело производителей. Доставка тоже не слишком обременительная статья расходов, если учесть, что, по оценкам самих представителей этого бизнеса, таможню, хотя бы "всерую", проходит не более 10% всего объема продукции, реализуемого в стране.
Таможенный контроль — одна из главных проблем честных игроков рынка. Например, так называемая гальваника, украшения с золотым гальваническим покрытием, по таможенным правилам ввозится как изделия из драгоценных металлов. Для их растаможивания в России существует всего пять постов, один из них — в Москве. "Провоз партии украшений от Шереметьево до поста на таможенном броневике стоит дороже, чем доставка самолетом из Китая в Россию, но приходится платить",— жалуется один из крупных сетевиков.
Время от времени продавцы украшений становятся участниками крупных таможенных зачисток. Курганский рассказывает, как на таможне пришлось выбросить декоративные подвески для мобильных телефонов на $40 тыс. В это время как раз была изъята крупная партия телефонов у "Евросети", поэтому на все, что имело отношение к мобильной связи, российская таможня добро не давала.
Однако таможенные издержки сглаживает торговая наценка.
Еще лучше идет бизнес у тех, кто с таможней незнаком. Довольно обширную, но никем не считанную часть рынка составляют китайские украшения самого низкого качества. Розничные торговцы, имеющие сети мелких точек в переходах метро и на рынках, закупают красоту оптом на Черкизовском рынке. Срок службы таких драгоценностей — около двух недель. На третью "золото" облезет, стеклышки выпадут, цепочка порвется. Можно идти и покупать новые. Цены ниже, зато и покупают здесь больше и чаще. Насколько это выгодно, ясно и без подсчета среднего чека. Торговая наценка на дешевую бижутерию низкого качества составляет, по некоторым данным, до 200-300%, а основная часть ее стоимости приходится не на изготовление, а на доставку самолетом из Китая. Кстати, то же касается и китайских и корейских украшений вполне достойного качества: на доставку приходится 50-60% стоимости украшения.
Китайские и корейские браслеты, колье и серьги разного уровня качества — это почти 90% всех украшений, которые продаются и в торговых центрах, и на рынках. Но крупные сетевики закупают и европейскую бижутерию. Стоит она в среднем дороже, зато с европейцами можно заключить эксклюзивный договор, тогда "твои" украшения никто больше продавать не будет. Европейскую бижутерию любят женщины среднего возраста: она внушает мысли о качестве и долговечности. Но побеждают все равно Китай и Южная Корея. У них и дизайнеры давно европейские. А собственно европейская продукция в общем объеме составляет не больше 10%, считает Валерий Курганский.
Дамские штучки
Хотя рынок бижутерии и аксессуаров действительно напоминает женский характер, то есть очень непредсказуем, он один из немногих в России, где конкуренции нет и не будет еще как минимум пару лет. Только сейчас на смену мелким торговцам и оптовикам, не отслеживающим дальнейшую судьбу своего товара, а потому несущим убытки, начали приходить сети.
Первой места на неосвоенном рынке застолбила британская сеть Accessorize, открывшая к настоящему моменту уже 40 магазинов. Российским пионером бижутерии стала "Селена", которая активно развивает франчайзинговую сеть в регионах. Холдинг "Марта" (владеет розничными сетями Billa, Grossmart и Pur Pur), который начал активно осваивать это направление в ноябре 2006 года, меньше чем за год открыл уже 50 собственных магазинов под маркой Pur Pur.
И хотя, по оценкам самого холдинга, этот бизнес является малым, объем рынка бижутерии и аксессуаров составил по итогам 2006 года $0,9 млрд. Отдельно бусы и колечки считать не принято: в этот объем входят еще и головные уборы, шарфики, платочки и ремни. Но основная доля принадлежит именно украшениям — около 60%. Все остальное предлагается ради комплекта. Иностранцы, кстати, со своими аксессуарами, рассчитанными на среднеевропейский климат, находятся в изначально невыгодной позиции. В разгар зимы они вывешивают на витрины шляпки и прозрачные шарфики.
При ежегодном росте рынка на 40% к 2009 году он подрастет до $2,4 млрд.
Заработать такие серьезные суммы на копеечном в общем-то товаре помогают впечатлительность и повышенная внушаемость покупательниц. Во всем мире бижутерией интересуются преимущественно девушки 20-25 лет. Они покупают только остромодное и при этом не слишком дорогое. Даже самое любимое и стойкое украшение редко носится больше полугода, а чаще "порции" модной бижутерии хватает на сезон. За один заход покупательницы готовы потратить довольно значительную сумму. Средний чек в Pur Pur, например, составляет 500 руб.— это больше, чем средний чек в супермаркете, говорит Сухарников.
Легкие деньги
Валерий Курганский уверен, что сейчас самое время становиться франчайзи крупных сетевиков. У его "Селены" 10 собственных магазинов в Москве, еще около 50 работает в других городах по договору. "Но это пока неполноценная франшиза",— говорит Курганский. Сейчас в "Селене" уже прописана модель готового бизнеса: подробные условия сотрудничества, дизайн-проект торговой точки, стандарты обслуживания покупателей и раскладки товара. Для открытия точки франчайзи требуется $30-40 тыс. Срок окупаемости зависит от того, где именно находится магазинчик. "Лучшее расположение — в крупных торговых центрах, на пересечении галерей. Именно так мы открываем свои магазины",— говорит Евгений Сухарников. Например, в новом торговом центре вложения отбиваются в среднем за 12-15 месяцев, а ежемесячная чистая прибыль составляет в среднем $3 тыс. с учетом того, что франчайзи не платит роялти. "Не верьте тому, кто обещает окупаемость за шесть месяцев",— предупреждает Курганский.
"Селена", по словам Курганского, работает с европейскими производителями на основе эксклюзивных договоров. Но фабрик в Италии, Испании и Франции, делающих украшения недорого и прилично, осталось не так уж много, и новому игроку ткнуться особенно некуда. С корейцами и китайцами при вполне приличном качестве продукции эксклюзивный договор не заключишь: они предпочитают торговать большими партиями. Этот рынок в отличие от европейского неисчерпаем и может снабдить еще хоть десяток сетевых игроков, да и производители из европейских стран переводят в Китай свои фабрики.
Ставку на китайскую и корейскую продукцию делают западные сети. Заколки, бусы и браслеты крупные западные сети покупают на тех же фабриках, что и российские, только берут десятками тысяч, а не сотнями. По некоторым данным, рентабельность крупных сетей доходит до 200%. Разумеется, при международном размахе больше возможностей для продвижения своего брэнда на новом рынке. Diva, например, может себе позволить рекламную кампанию с участием Наоми Кемпбелл.
Но в России это пока и не нужно. "Надо открыть хотя бы десяток магазинов, тогда дело станет приносить реальную прибыль",— уверен Курганский. Пример — крупнейшая российская сеть Lady Collection: она ни копейки не потратила на продвижение.
Чтобы бизнес развивался, нужно открывать торговые точки в гипермаркетах, средние торговые центры привлекают гораздо меньше покупателей. Но чтобы зайти в гипермаркет со своим товаром, нужна большая сеть, годовой оборот которой составляет не меньше $7 млн. Еще одно перспективное направление — размещение торговых стендов в сетевых аптеках, однако начать сотрудничество с аптечной сетью не менее затратно, чем с гипермаркетом. Пока так работает проект британской сети Diva: в аптеках "36,6" стоят ее стенды с заколками.
Однако отправляться в самостоятельное плавание еще не поздно. По оценкам "Марты", насыщенность рынка даже в городах-миллионниках составляет не более 20-30%, в более мелких городах — и того меньше.
Так что главное для начинающего торговца аксессуарами и бижутерией — чувствовать модные тенденции и поставить магазинчик в бойком месте.
Творческий подход
Свои деньги на бижутерии можно заработать и без магазинов и складов. Дизайнер Анжелика Трухманова открыла интернет-магазин авторских украшений марки Angel из полудрагоценных камней пять лет назад. Все, что она делает,— в единственном экземпляре. В постоянном ассортименте 500-600 изделий. Сейчас, правда, все раскупили, осталось 200-250, но скоро появятся новые, обещает Трухманова. Коллекцию она обновляет каждую неделю. Трухманова представляет очень редкую бижутерию — сделанную вручную и с использованием натуральных камней. 90% самоцветов она покупает в Китае и 10% — в Екатеринбурге. "Наши не умеют красиво подкрашивать камни",— объясняет Трухманова. Фурнитура из Италии и Франции, бижутерный сплав — из Чехии. За пять лет у дизайнера сформировался постоянный круг покупательниц. Это не тинейджеры, а дамы среднего возраста и чаще всего творческих профессий. "У нас все еще нет привычки и вкуса к бижутерии,— уверена Трухманова.— Женщины часто говорят: "Мне это не по возрасту"". "В Европе днем не принято носить золото, без бижутерии женщина чувствует себя раздетой, а наши женщины хорошей бижутерии предпочтут скорее дешевое золотое украшение",— делится она наблюдениями.
Авторов-индивидуалов, которые делали бы подобные украшения для небольшого круга клиентов, в России Трухманова больше не знает, а вот в Европе спрос на ручную работу очень велик. Время от времени Анжелика делает украшения для Франции, Бельгии, США. "Там цены принципиально другие",— признается дизайнер. Однако своим российским покупательницам она предлагает колье не дороже чем за 2 тыс. руб. Качественная китайская бижутерия стоит дороже, но Трухманова предпочитает продавать много и дешево, чем потерять своих клиенток. "Те, кто может заплатить за украшение 5 тыс. руб., купят себе кулончик Tiffany",— уверена она.