Андрея Постникова многие, наверное, посчитают счастливчиком. Удачливым человеком, которому повезло оказаться в нужном месте в нужное время. Это правда, хотя и не вся. Из удивительной истории компании, с нуля построенной на территории ЕС группой менеджеров из Санкт-Петербурга, следует, что место было всерьез изучено, а время – скорее просчитано, чем угадано. Должно быть, так и начинаются компании мирового класса.
Будете в Хельсинки, обратите внимание на рекламу со словом Cubio. Уже неплохо известный в этой стране телекоммуникационный оператор Cubio Communications примечателен тем, что создан и успешно управляется нашими соотечественниками. За четыре года работы компания сумела занять примерно 10% финского рынка услуг международной связи и войти в тройку его лидеров, уступая лишь старожилам Sonera и Elisa. Из 100 тыс. клиентов компании 14 тыс.– бизнес-абоненты. В их числе – местный офис компании Canon. Однако в основной массе работать приходится с малым бизнесом (в Финляндии к нему относятся компании со штатом до 10 сотрудников и годовым оборотом до 5 млн евро).
Общий объем продаж Cubio в 2003-м должен составить около 20 млн евро. Полтора года назад компания Ernst & Young оценила капитализацию Cubio в сумму от 35 до 46 млн евро. И есть ощущение, что это только начало.
Слышим звон
«Мне пришла в голову идея сделать бизнес на международном транзитном трафике. Только не поймите так, что она свалилась на меня как ньютоново яблоко. Это был результат опыта и многолетних наблюдений за рынком связи, где я проработал уже несколько лет»,– рассказывает Андрей Постников, CEO и член совета директоров Cubio.
Если чуть подробнее, то бизнес-идея заключалась в создании транзитного узла в Европе, с помощью которого компания смогла бы предоставлять услуги местной, междугородней и в первую очередь международной связи в выбранной стране и по низким тарифам. Ниша, которая привлекла внимание питерского связиста, появилась в результате монополии по обе стороны границы: компании «Ростелеком» с одной и узкого круга крупных западных операторов (таких, как Cable & Wireless или British Тelecom) – другой. Понятно, как это влияло на уровень цен: они были высокими и не собирались опускаться.
Прямой стык по оптоволокну с основными международными сетями в Санкт-Петербурге и Москве, а также непосредственный выход на владельцев сетей в Европе (прямое подключение у Cubio организовано с четырьмя десятками операторов) позволили компании занять выгодную нишу на рынке оптовой и розничной продажи трафика. При больших объемах возможность получать до 6 центов с минуты разговора за вычетом всех расходов сулило посреднику сверхприбыли.
По бизнес-плану следующим этапом развития должен был стать плавный переход от транзита к предоставлению услуг международной связи через префиксы. Эти цифры набора (в России это восьмерка) позволяют абоненту пользоваться услугами альтернативного оператора без покупки карточки. В Финляндии (в отличие от России) префикс может быть присвоен любому желающему оператору за определенную плату.
Суоми с усами
Почему Финляндия? В пользу этой страны говорило многое. Прежде всего это часть объединенной Европы – важный пункт в исторически сложившемся маршруте движения трафика из России на Запад. Финляндия – благодатная почва для развития телекоммуникационного бизнеса. Практически в каждом финском доме есть компьютер и выделенный канал доступа в интернет, а мобильных телефонов больше, чем шестимиллионного населения.
Не последний аргумент – экономическое тяготение Финляндии и Северо-Западного региона России, развитие соседских отношений естественным образом увеличивает объем потребляемого трафика междугородней связи. Русская диаспора в Финляндии насчитывает 60 тыс. человек, ее обслуживание – прекрасная возможность закрепиться на чужом рынке. Наконец, финский рынок связи сегодня полностью демонополизирован, а регулирующие его ведомства не замечены в коррупции.
Андрей Постников: «Если бизнес-план построен правильно, это уже залог успеха. В России все иначе: никогда не знаешь, с какой бюрократией ты столкнешься в том или ином случае». Кстати, услуги фиксированной связи в Финляндии не требуют лицензии – все происходит в заявительном порядке.
Главный минус финского варианта – малые размеры рынка. Из городов, представляющих коммерческий интерес,– только Хельсинки и Турку. Для полноты картины к этому нужно добавить высокую стоимость труда местного персонала при отношении к работе, какое господин Постников до сих пор встречал разве что в советских НИИ.
Но преимущества все равно перевешивали. Решили попробовать.
Эконом-класс
Денег было мало: $90 тыс. заемных средств. Плюс $30 тыс., которые в уставный капитал внес учредитель – Complus Holding. Эта инвестиционная компания, зарегистрированная в Люксембурге, открыла представительство в российской северной столице в середине 1990-х. Все когда-либо приобретенные ей активы на питерском рынке связи были совместными проектами с «Телекоминвест», в этой компании Андрей Постников работал последние полгода перед финским стартапом. Необходимое телекоммуникационное оборудование стоимостью $600 тыс. новая компания получила от Siemens в виде товарного беспроцентного кредита сроком на два года.
Горячие нефинские парни
На первом этапе в проекте, помимо Андрея Постникова, участвовали двое его коллег по предыдущей работе и финский юрист. «Брода мы не знали, а самостоятельно лезть в воду не хотелось»,– вспоминает господин Постников. От российских специалистов требовалось знать как минимум английский, иметь развитые профессиональные навыки и понимать, как устроен этот бизнес в Европе. По словам главы Cubio, команду отличал профессионализм и многостаночность – что особенно важно в условиях малобюджетного стартапа. На Западе редко встречаются люди, способные вдобавок к основной специальности чему-то быстро обучиться и функционально заменить еще двух-трех сотрудников. Например, финны порой разбираются только в коммутаторе определенной категории. И иногда кажется, ничто не заставит их расширить свой профессиональный кругозор.
Сам Андрей Постников, не новичок в телекоме, дольше всего проработал в компании «Петерстар». Дипломированный инженер по эксплуатации радиоэлектроники, он несколько месяцев изучал маркетинг в Лондоне, а позже получил MBA. Непосредственно перед началом проекта господин Постников в «Телекоминвесте» отвечал за работу с иностранными операторами.
Мягкая посадка
Глава Cubio характеризует выход компании на финский рынок как «осторожный» и даже «компактный». «Риск, разумеется, был,– рассуждает он.– У себя дома мы еще толком не научились делать бизнес. И все же есть ряд параметров: ясное понимание рынка, на который ты выходишь, финансовые возможности и интеллектуальный потенциал команды. Когда все три составляющие в наличии, я не вижу причин, по которым проект не может быть успешным. Разве что в самих этих оценках есть ошибки».
Сроки запуска проекта исчислялись временем поиска площадей под аренду в Хельсинки и монтажа оборудования. Офисный и сервисный персонал нашли через финское кадровое агентство. Кого-то взяли с местной биржи труда.
Первые контракты Cubio были подписаны уже через четыре месяца после открытия офиса. Все инвестиции в компанию окупились в течение первого же года. В качестве «входной» стратегии было выбрано лидерство по цене.
Масштабной рекламной кампании новичку не требовалось. Нацеленный на эмигрантов, оператор использовал для продвижения в основном русскоязычные радио и газеты. Однако наибольший эффект дало обращение в агентство direct-mail, имеющее солидную клиентскую базу. За умеренную плату оно разослало рекламные листовки заказчика нужным адресатам.
Кампания была направлена не только на русских. Сообщение о возможности сэкономить на международных разговорах получили представители практически всех этнических меньшинств – они чаще других звонят за границу и наиболее чувствительны к цене. Андрей Постников: «Обращение к финнам на первом этапе все равно бы ничего не дало. Народ очень консервативный – любит только свое: ни русскую водку, ни русскую связь покупать не станет».
До осени 2001 года фирма называлась Nevatel, но потом оператор заявил о себе под брэндом Cubio, таким образом исключив возможные ассоциации с российским происхождением компании. Это произошло сразу после поглощения Facilicom – небольшого местного оператора с годовым оборотом 10 млн евро. К моменту сделки он находился в предбанкротном состоянии, но его покупка российской компанией помогла ей заметно усилить свои позиции в Финляндии.
Опора на собственные силы
Спустя два года бизнес оператора достаточно окреп, чтобы Андрей Постников мог сложить с себя операционное управление и сосредоточиться на дальнейшем продвижении в Европу. Летом 2002 года Cubio взяла кредит у материнской компании на пять лет – банки дешевых «длинных» денег оператору до сих пор не дают.
Средства были вложены в покупку 100% шведского телекоммуникационного оператора Supertel. В целом он походил на Cubio, с той лишь разницей, что его бизнес-модель предполагала большее использование интернета (например, для клиентских расчетов). В штате Supertel, оборот которого на сегодня составляет около 2 млн евро, работает всего один человек. Управление операциями происходит в режиме online. Под брэндом Cubio был запущен еще один проект в Литве – на сей раз совместный (49% принадлежит литовскому партнеру).
Незадолго до этого управляющим директором Cubio был назначен финский менеджер Бен Меллин. Сегодня Андрей Постников вынужден признать, что допустил ошибку: «Должность manager-director недешево обходится компании. Она предусматривает как эффективное управление бизнесом, так и, с нашей точки зрения, активную позицию по расширению доли рынка. Ее-то мы и не увидели».
Летом прошлого года господина Меллина отправили в отставку, текущее управление снова перешло в руки основателя компании. Руководство извлекло урок и впредь на ключевые позиции решило брать только своих соотечественников. Поэтому предложение возглавить проект мобильной связи Cubio получил Константин Сухин – бывший коммерческий директор «Мегафона» в Северо-Западном регионе и старый знакомый господина Постникова.
Есть контакт
Андрей Постников говорит, что, поставив на транзитный бизнес, его компания вскочила на ступеньку последнего вагона поезда, уходящего в прошлое. Либерализация рынков связи, развитие технологий (Voice over IP, например) и избыток емкости сетей – все это привело к многократному снижению цен. «Сегодня много оптического волокна навалено, и люди не знают, как его задействовать»,– говорит господин Постников. Тарифы до сих пор пребывают в свободном падении – в среднем на 100% в год. И 10–20-процентный прирост объемов трафика из Питера в Финляндию и наоборот положения не спасает. Для защиты от безжалостной конъюнктуры Cubio выбрала такое испытанное средство, как диверсификация бизнеса.
Основной профиль – предоставление услуг альтернативного оператора международной связи – остался неизменным, он по-прежнему обеспечивает компании большую часть оборота. Но ассортимент услуг расширился за счет интернета. Так, одна только IP-телефония открывает оператору заманчивые перспективы роста, поскольку ожидается, что постепенно абоненты будут предпочитать ее дорогостоящим услугам стандартной фиксированной связи.
Однако главную ставку Cubio сделала на развитии мобильного направления. Было принято решение стать так называемым MVNO (Mobile Virtual Network Operator) – виртуальным оператором услуг мобильной связи. Участник MVNO-рынка не инвестирует в строительство инфраструктуры (в отличие от России в Европе она уже давно построена; в одной только Финляндии эксплуатируются четыре сети). Он платит за ее использование владельцу – так, партнером Cubio является компания Radiolinja Origo. Затраты виртуального оператора в основном связаны с продвижением брэнда и выпуском SIM-карт, разработкой контента и т. д.
Мобильный проект был запущен в прошлом году, и скорой отдачи от него ожидать не стоит. По оценкам господина Постникова, достичь точки безубыточности удастся не ранее чем через пару лет. Сегодня у Cubio свыше 5 тыс. «мобильных» абонентов, а к концу этого года их число планируется утроить. В компании подсчитали, что плановый доход только по этому сегменту рынка в пятилетней перспективе должен составить 70 млн евро.
Устами Гейтса
Высокие темпы роста компания демонстрировала только на начальном этапе проекта. За последние три года Cubio смогла увеличить рыночную долю лишь на 3%, и каждый последующий рубеж будет даваться ей все тяжелее и дороже. Это причина, по которой дальнейшая экспансия в Европе компанией воспринимается скорее как спасение, нежели развитие. В обозримом будущем Cubio планирует расширение в Швейцарии, Эстонии и Чехии. Но работа на этих маленьких рынках все равно не обеспечит оператору требуемого роста. Поэтому сейчас в компании всерьез задумаются о Юго-Восточной Азии и Америке.
На последней всемирной выставке связи ITU Telecom World, проходящей в Женеве каждые четыре года, Андрей Постников слушал выступление Билла Гейтса. «Глава Microsoft говорил много интересных вещей. Например, что бюджета в $10 тыс. сегодня достаточно для уверенного выхода в World Wide Business. И все менее важно, где ты при этом находишься»,– делится впечатлениями Андрей Постников, который искренне верит в неограниченные возможности телекоммуникационного рынка. Насущной задачей он считает постепенное превращение Cubio в трансъевропейского оператора. Долгосрочная стратегия – дать своим клиентам свободу находиться в любой точке планеты и при этом легко потреблять услугу компании. «Это вопрос узнаваемости брэнда,– убежден Андрей Постников.– Deutsche Telekom только год назад вышла на финский рынок, но ее имя там было известно давно. Мы хотим того же самого. И бессмысленно убеждать меня, что этого никогда не случится».