Год назад владелец «АИВНафты» Алексей Бураков понял, что обыкновенный трейдинг топлива уже неперспективен и даже рискован. Тогда он зашел на рынок с другой стороны: создал сервисную компанию по снижению топливных издержек своих клиентов.
Алексей Бураков уверен: вскоре у его компании «Алгоритм. Топливный интегратор» от клиентов не будет отбоя. Вместе с бензином, мазутом и соляркой «Алгоритм» предлагает рекомендации, как максимально экономно расходовать купленное топливо.
На первый взгляд, странный ход. Каждый трейдер прежде всего заинтересован в том, чтобы продавать топлива побольше. Но Бураков пришел к выводу, что постоянное повышение цен на газо-смазочные материалы (ГСМ) свело эффективность традиционного трейдинга к нулю. А потребители, уверяет он, вскоре начнут разыскивать не столько дешевый бензин, сколько специалистов, умеющих минимизировать топливные издержки. Лучшим стимулом для клиентов станут цены на ГСМ: «замороженные» в конце 2005 года, они снова поползли вверх.
В сентябре 2005 года Алексей Бураков основал «Алгоритм» – первую сервисную компанию на топливном рынке. Проекты, которые уже провела команда Буракова, показали: внедрение различных технологий оптимизации в компаниях-потребителях ГСМ способно сократить расход ими топлива в среднем на 20%, а денежные затраты – на 15%.
РЫНОК
По данным РИА ТЭК, в 2005 году в России были добыты 470,2 млн тонн
нефти, из них переработаны 206,8 млн тонн и направлены на
внутренний рынок более 156 млн тонн ГСМ. Отчасти благодаря
мораторию, введенному основными производителями ГСМ (ЛУКОЙЛом,
ТНК-ВР, «Роснефтью», «Татнефтью» и «Сургутнефтегазом»), в сентябре
2005 года по соглашению с Минпромэнерго, топливо в течение года
подорожало только на 15,8%. Этот показатель вдвое ниже, чем в 2004
году, когда цены на ГСМ выросли на 31%.
По предположениям Минпромэнерго, в 2006 году рост цен на топливо
может быть еще ниже и не превысит 11% – уровня предполагаемой
инфляции в стране. По мнению специалистов, столь оптимистичный
прогноз, скорее всего, вызван желанием правительства влиять на
политику нефтяных монополий (например, госчиновники могут вновь
договориться с нефтяниками о «замораживании» цен).
Продажей топлива Алексей Бураков занялся десять лет назад, когда устроился менеджером в компанию «АЗС-инвест». Годовые обороты – $1,2 млрд в нынешних ценах – компания делала в основном на поставках топлива с Московского нефтеперерабатывающего завода и импорте бензина, покрывая до 95% дефицита марок А92 и А95 в России.
Но в середине 1990-х годов у «АЗС-инвеста» появились влиятельные конкуренты, а затем в стране было налажено производство высокооктанового бензина. Без импорта дела «АЗС-инвеста» сильно ухудшились. Владельцы, частные акционеры, стали выводить из компании оборотные средства, намереваясь создать предприятие в совсем другой отрасли. Так что «АЗС-инвест» уже не мог выполнять обязательства по долгосрочным контрактам и начал стремительно терять клиентов: их количество сократилось с 900 до 50. Но Бураков, в то время коммерческий директор «АЗС-инвеста», решил выкупить бизнес у владельцев. Его антикризисный план сводился к тому, чтобы переориентировать компанию с внешнего рынка на внутренний. Для этого требовалось заключить контракты с региональными НПЗ и наладить торговлю отечественными ГСМ.
Но прежде необходимо было расплатиться с бывшими учредителями и удержать на плаву компанию, ставшую «пустышкой» после того, как из нее вывели средства. Предприниматель взял банковский кредит в $1 млн, по его собственным словам, «под залог будущего оборота и сумасшедшие проценты». Позже Бураков привлек инвестора – американский инвестфонд Vostok Fund L. P.
Новая компания получила название «АИВНафта». Два десятка ее сотрудников принялись восстанавливать нарушенные хозяйственные связи и клиентскую базу. В результате за год банковский кредит был погашен. А в 2002 году из компании вышел Vostok Fund, получивший неплохую отдачу на свои инвестиции, и Бураков стал единоличным собственником трейдера.
 |
За те несколько лет, пока «АИВНафта» налаживала бизнес, российский рынок существенно изменился. Тон сегодня задают основные нефтедобытчики (ЛУКОЙЛ, «Сибнефть», «Сургутнефтегаз», «Татнефть», «Роснефть»), которые одновременно являются нефтепереработчиками и поставщиками топлива через сети своих нефтехранилищ и АЗС. На долю же независимых трейдеров, отмечает аналитик ФК «Уралсиб» Анна Юдина, сейчас приходится не более 10% продаж, и на уровень цен на топливо они не влияют.
«В какой-то момент я осознал, что новых трейдеров не появляется,– говорит Бураков.– Им сложно конкурировать с холдингами, а маржа в „чистом” трейдинге настолько мала, что едва покрывает ставку рефинансирования банка. Это делало бизнес очень рискованным». Независимые трейдеры, подводит итог аналитик Rye, Man & Gor Securities Антон Рубцов, удерживаются благодаря работе «в черную» или за счет «откатов» и других схем.
Однако Бураков ни уходить с рынка, ни работать «вчерную» не хотел. Его привлек относительно свободный сектор оптовых поставок для корпоративных клиентов, целенаправленное освоение которого холдингам неинтересно. Как отмечает пресс-секретарь ТНК-BP Владимир Бобылев, с этой целью в компании пришлось бы создавать отдельную структуру со своим бюджетом. А между тем торговля ТНК-ВР через ее нефтебазы и АЗС и так протекает неплохо.
Время для создания нового бизнеса было не самым удачным: пришли могущественные конкуренты, поползли вверх цены на ГСМ. Несмотря на это, к 2005 году «АИВНафта» сумела наладить систему поставок по всей России, обзавелась парком бензовозов с четкой системой диспетчеризации и довела свои годовые обороты до $25 млн. Впрочем, для дальнейшего развития нужно было изыскивать гораздо более внушительные средства. И тут Алексей Бураков придумал себе новое занятие.
Эксперт по солярке в ведрах
На мысль создать
сервисную компанию, объединяющую трейдинг и консалтинг, Буракова
навел приятель из консалтингового агентства. Он посоветовал помимо
ГСМ продавать то, что «АИВНафта» часто предоставляла бесплатно,–
экспертизу, гарантией качества которой служили знания специфики
топливного рынка и репутация надежного поставщика. Бураков вспомнил
свой первый опыт на поприще топливного консалтинга. Однажды по
просьбе бывшего партнера Vostok Fund компания оптимизировала
систему топливного обеспечения (СТО) в принадлежащем фонду
агрохолдинге «Тройка-агро» в Тамбовской области.
«Vostok обратился к нам, когда не смог понять выставленного „Тройкой-агро” счета для закупки топлива на год,– рассказывает Бураков.– Объяснить свои расчеты тамбовчане американцам не смогли». Специалисты из «АИВНафты» стали разбираться и выяснили, что холдинг определил годовые потребности в ГСМ на глазок: сколько покупали раньше, столько и заказали.
«Проблема была в организации процесса планирования,– вспоминает Бураков.– Там уже забыли, что можно и нужно нормировать расход ГСМ или пользоваться счетчиками. Бензин и солярку измеряли ведрами. Никто в принципе не контролировал расход топлива, не говоря уж о том, что частенько оно уходило „налево”. Зато в результате нашего вмешательства потребление ГСМ в „Тройке-агро” сразу же снизилось на 60%».
 |
Таких компаний с завышенным потреблением ГСМ, по словам Буракова, множество. Почти все они – его потенциальные клиенты.
Оптимизм предпринимателя базируется на простой логике. Производители товаров и услуг в больших объемах потребляют ГСМ. Так, по данным Минсельхоза, в себестоимости сельхозпродукции топливные траты достигают в среднем 30%. У предприятий горнодобывающей промышленности они составляют около 35%, а у транспортников еще больше: речные пароходства и автоперевозчики на покупку ГСМ выделяют более 40% от общих затрат.
В то же время цены на ГСМ постоянно растут: по сведениям МЭРТ, в 2005 году они увеличились на 15,8%. Собственники таких предприятий, рассуждает Бураков, вскоре задумаются, как уменьшить затраты. Но своими силами они результата не добьются, у них нет специалистов. Так что «Алгоритм» без работы не останется.
Проанализировав информацию, Бураков понял, что проблемы в СТО можно решить путем внедрения регулярного менеджмента в топливной сфере компаний. На практике это выглядит так: «Алгоритм» поставляет ГСМ и одновременно проводит диагностику СТО клиента, оптимизируя все связанные с топливом издержки. Естественно, компания решает свою задачу-максимум: стремится построить у клиента такую систему, чтобы в дальнейшем ему было удобнее всего продолжить покупать ГСМ в «Алгоритме», а поддержку СТО отдать на аутсорсинг.
«„Алгоритм”, конечно, может проконсультировать компанию, но что она потом с этой консультацией будет делать? – объясняет Бураков.– Порой система сбоит на том, чего компания, далекая от топливного рынка, решить не в состоянии. Так, в частности, было с золотодобывающей артелью „Майская”. Проект для нее мы завершили в конце прошлого года и теперь надеемся, что артель заключит с нами контракт на обслуживание».
В обход монополииСитуация с артелью, разрабатывающей несколько месторождений в Магаданской области, оказалась такой же, как с агрохозяйством на Тамбовщине. «Майская» запросила в крупном московском банке кредит на закупку топлива, но не смогла обосновать запрашиваемую сумму. Банк порекомендовал провести независимый аудит, и артель обратилась в «Алгоритм». В ходе проверки выяснилось, что в «Майской», закупающей на сезон около 15 тыс. тонн ГСМ, тоже нечасто задумывались об экономии, но по другой причине: ближайшая нефтебаза, куда танкер доставляет ГСМ из порта Находка, расположена в 450 км от месторождений. Она-то и диктует всей округе свои правила игры.
«Алгоритм» организовал альтернативную цепочку доставки, при которой артель заключала договоры с оператором каждого этапа: от закупки ГСМ у нефтеперерабочика до фрахта баржи и хранения ГСМ на нефтебазе. Такое выстраивание отношений в обход монополиста позволило сумму закупки топлива снизить на 5,3%.
«„Майская” – крупный холдинг и может позволить себе приобретать ГСМ напрямую у нефтедобытчика,– комментирует Бураков.– Но артель даже не догадывается, что так можно делать. В то же время только появление на нефтебазе специалистов, известных по работе в „АИВНафте”, привело к тому, что монополист сразу сбил цены. Он прекрасно понимает: в случае чего, мы, трейдеры, обойдемся без него».
Одновременно «Алгоритм» оптимизировал СТО внутри самой артели, это снизило объемы потребления ГСМ на 30%. И в целом оказалось, что на топливо «Майской» требуется на 35% меньше средств, чем она просила в банке: экономия составила примерно 52 млн руб.
Как «Алгоритм» снизил затраты на закупку ГСМ для золотодобывающей артели «Майская»
Узкий профиль
«Ничего нового мы не придумали: берем
технологии со зрелых рынков маркетинга, трейдинга, управления
отношениями с клиентами и переносим их на рынок обеспечения
топливом»,– объясняет специфику своего нового бизнеса Бураков.
Однако вопрос, отчего разобраться с проблемой не смогут обычные
бизнес-консультанты, которые тоже все это умеют, он с ходу
отвергает: они ничего не понимают в топливе и не справятся с
оптимизацией закупочных цен и издержек, не отладят цепочку
управления поставками, не поймут, как уменьшить расход ГСМ.
Интересно, что в целом специалисты из консалтинговых агентств с Бураковым согласны. В компании «Экопси консалтинг», специализирующейся на кадровом и организационном консалтинге, подтвердили: СТО – слишком специфичная область. Павел Лушин, менеджер компании «Корус консалтинг», занимающейся постановкой в компаниях регулярного менеджмента, добавляет: «Если „болевая точка” заключена в топливной составляющей, то консультант широкого профиля укажет на нее, но провести детальную диагностику проблемы и предложить ее решение он вряд ли сумеет: у него нет необходимых знаний и контактов на топливном рынке».
Спрос на комфортВоодушевленный первыми успехами, Бураков в конце прошлого года повел переговоры с несколькими крупными компаниями, а со службой доставки IKEA заключил предварительный контракт на обслуживание. Таких проблем, как на «Майской», у шведской компании нет, зато она имеет сложную систему доставки и распределения. Бураков же задался целью убедить ритейлера, что «Алгоритм» способен обеспечить ему самый высокий уровень комфорта. Ведь консалтер и трейдер в одном лице может закупать топливо практически на любом российском НПЗ, кроме того, у него есть договоры с процессинговыми компаниями, обслуживающими до 90% заправок в московском регионе.
И все же недавно Бураков взял тайм-аут в переговорах с PepsiCo, «Тушино-пиво» и угледобытчиками из Якутии. «Я увидел, что мы пока не потянем обслуживание сразу нескольких крупных организаций,– рассказывает Бураков.– Ведь в настоящем своем виде „Алгоритм” появился полгода назад, и еще не может выдавать всегда предсказуемый результат. Думаю, вернемся к переговорам весной».
Бураков настолько уверен в спросе на свои услуги, что уже подсчитал: к концу года обороты «Алгоритма» возрастут как минимум с $25 млн до $85 млн. Чтобы этого добиться, предприниматель заметно изменил кадровый состав компании. Одновременно энергичный владелец «Алгоритма» увлекся идеей разработки специального ИT-решения для рынка обеспечения топливом и принялся создавать для корпоративного сектора российский индикатор рыночных цен на ГСМ. Такого показателя, на который могли бы ориентироваться «Алгоритм» и его клиенты, по словам Буракова, попросту не существует.
Все это может вылиться в хорошую предпродажную подготовку, считает Бураков, готовый года через два расстаться со своей компанией не меньше чем за $10 млн.