Чтобы встреча с клиентом, работодателем или потенциальным партнером по бизнесу принесла ожидаемый результат, на собеседника необходимо произвести хорошее впечатление. Как утверждает бизнес-тренер и консультант Ольга Осипова, помочь в этом должна эффектная самопрезентация.
«Если скромность – ваше основное достоинство, лучше сидеть дома»
СЕКРЕТ ФИРМЫ: Что такое самопрезентация?
ОЛЬГА ОСИПОВА: Самопрезентация – это умение продемонстрировать собеседнику качества, наиболее выгодные для вас в данный момент. Например, вы пришли с предложением заняться совместным бизнесом к человеку, которого недавно предал деловой партнер. В этом случае задача самопрезентации – показать себя так, чтобы бизнесмен поверил в вашу честность и подумал: «Он и способный, и остроумный, но самое главное – вряд ли способен на предательство».
СФ: Выходит, что цель самопрезентации – любыми способами, вплоть до обмана, заинтересовать своим предложением?
ОО: Самопрезентация, конечно, не предполагает прямого обмана партнера, но можно несколько преувеличить свои возможности. В некоторых случаях это оправданно. Если считать скромность своим основным достоинством, то лучше вообще сидеть дома. Например, вы устраиваетесь на работу, у вас есть опыт и знания в какой-то области, но нет требуемого образования. Вероятно, вы слегка преувеличите свои достоинства, убеждая HR-менеджера, что больше подходите для работы в данной должности, чем претенденты, имеющие соответствующее образование. Однако если кто-то заявит, что он, например, доктор наук, каковым на самом деле не является, то это уже афера, к искусству самопрезентации не имеющая никакого отношения.
СФ: То есть предельная честность – не самая удачная стратегия?
ОО: Этот вопрос мне постоянно задают классные специалисты, которые не могут устроиться на работу: «Читаю объявление – по образованию гожусь, опыт работы есть. В конце собеседования мне обещают позвонить – и никогда не звонят». Значит, рекрутер помимо формальных качеств хотел увидеть что-то еще. Вот это «что-то еще» и нужно показать во время самопрезентации. О некоторых своих способностях люди думают: их видно и так. Но просто так ничего не видно. В этом и состоит искусство самопрезентации: знать, что именно и каким способом нужно демонстрировать.
СФ: Хорошо, мы показали собеседнику свои лучшие качества. Дает ли удачная самопрезентация какие-то другие преимущества?
ОО: Нет, это только «входной билет», возможность войти в контакт с человеком. Дальнейшие перспективы зависят уже от ваших профессиональных качеств и наличия необходимых ресурсов.
СФ: А есть ли люди, которым самопрезентация не нужна?
ОО: Например, редкие специалисты. Их «входной билет» – уникальные знания и опыт. И еще, пожалуй, не требуется она людям с именем, о которых почти у любого есть свое мнение. Зачем самопрезентация, например, Ходорковскому? Даже если он придет на встречу в ботинках не того цвета, это уже ничего не меняет. Но подавляющему большинству умение правильно подать себя необходимо.
СФ: Овладеть этим искусством способен каждый?
ОО: Нет. Есть упрямцы, позиция которых такова: «Я говорю правильные вещи. И если собеседник меня не понял или ему что-то не подходит, то он сам дурак». Самоуверенных людей, не желающих подстраиваться под окружающих, невозможно научить производить впечатление на собеседника.
«Снес яичко – покудахтай»
СФ: Что включает в себя процесс самопрезентации?
ОО: Как правило, самопрезентация происходит во время первой встречи и состоит из пяти этапов: самопредставление, вступление в контакт, переход к деловой беседе, собственно деловой разговор и выход из контакта.
СФ: И как же надо представляться?
ОО: Помимо своего имени и названия организации, которую вы представляете, необходимо сообщить цель встречи, даже если она была оговорена заранее. Во-первых, о вас могут забыть; во-вторых, формулируя цель своего визита повторно, вы психологически настроите и себя, и собеседника на разговор. «Здравствуйте, Иван Иванович, меня зовут так-то, я из такой-то организации, мы с вами договаривались о встрече, чтобы обсудить такую-то тему».
СФ: Что дальше?
ОО: Следующий шаг – «вступление в контакт». Разговор должен начаться издалека, с того, что прямого отношения к цели встречи не имеет. Это некий разминочный этап, включающий в себя комплимент и, как я его называю, «маленький разговор». Комплимент – это несколько фраз, которые создадут положительные эмоции у человека. Не обязательно говорить надуманные слова – в офисе собеседника всегда можно заметить что-то хорошее: кондиционер, уютный кабинет, какие-то необычные вещи, например аквариум.
СФ: Есть ли запретные темы для комплимента?
ОО: Да, и немало. Например, если мы похвалим внешность секретарши человека, к которому пришли, это прозвучит бестактно. Кроме того, нужно быть осторожным, делая комплименты в адрес сотрудников фирмы: мы о них ничего не знаем, а вдруг именно этого человека начальник недолюбливает или собирается уволить? И если хвалить кого-то, то так, чтобы похвала относилась к работе всей компании. Допустим, вам понравилось, что вас встретила и провела в кабинет девушка. Скажите так: «Вы знаете, меня очень любезно встретили в вашей фирме, мне было очень приятно». Неуместны комплименты по поводу одежды, внешности собеседника и большинства личных вещей.
СФ: А что такое «маленький разговор»?
ОО: Так я называю короткую беседу, не связанную с предметом главного, делового разговора. Человек, готовящийся к самопрезентации, должен держать в голове как минимум три десятка тем, которые он сможет обсудить с незнакомцем. К примеру, если окажется, что вы и собеседник прочитали одну и ту же статью в «Спорт-Экспрессе», то это объединит вас, и шансы произвести хорошее впечатление повысятся. Во время «маленького разговора» происходит очень важная вещь: собеседники привыкают друг к другу (к темпу речи, лексикону, манере держать себя и проч.) и таким образом готовятся к серьезному разговору. Кроме того, на этапе словесной разминки может появиться шанс узнать, что больше всего интересует человека в данный момент. Желательно, чтобы собеседник заговорил первым – для этого задавайте ему вопросы. Например, с вами я могла бы завести такой «маленький разговор»: «С удовольствием читаю ваш журнал. Расскажите, что у вас планируется нового».
СФ: А не раздражают ли подобные разговоры на постороннюю тему?
ОО: Думаю, нет. Встреча с незнакомыми людьми – это всегда напряжение. Секрет эффективной самопрезентации, быть может, в том и состоит, чтобы «расслабить» собеседника, заставить его думать, что общаться с вами легко. И предприниматели здесь не исключение. Я почти уверена, что для многих бизнесменов мысли о деле – это не самое главное, даже на рабочем месте.
СФ: Как правильно перейти от словесной разминки к беседе, ради которой люди встретились?
ОО: Когда разминка закончилась, гость должен сказать, что сейчас вкратце опишет предмет беседы. Здесь нужно уложиться в две минуты. И затем (например, при помощи фразы «Есть ли у вас вопросы?») передать инициативу собеседнику. Так завязывается деловой разговор.
СФ: Как меняется задача самопрезентации с переходом к деловой части беседы?
ОО: Теперь, чтобы произвести впечатление, вы должны узнать, что именно хочет услышать от вас собеседник. Чтобы понять, с какой стороны себя показать, следует сконцентрироваться на том, что вам говорят, не пропуская ни одной мелочи. Например, одна из сторон на переговорах несколько раз повторила слово «благотворительность» («мы занимаемся благотворительностью», «у нас происходит ежеквартальное совещание по результатам работы благотворительного подразделения»). Это может означать, что данная тема для собеседника сейчас важна, и вам обязательно нужно что-то сказать о деятельности вашей фирмы в данном направлении.
СФ: Что делать, когда основная часть переговоров подошла к концу?
ОО: Теперь нужно эффектно выйти из контакта. Первым делом следует договориться о последующих совместных действиях. Уже в этот момент по реакции собеседника можно узнать, как сработала ваша самопрезентация. Кстати, часто бывает, что войти в контакт мы можем, а выйти – нет. Затянувшееся прощание или уход с формальной фразой «До свидания» могут только повредить впечатлению, которое с таким трудом создавалось в течение беседы. Эмоции, которые мы вызовем у человека в конце встречи, могут оказаться решающими, поэтому на помощь снова приходит короткий разговор на постороннюю тему или комплимент. К примеру, если вначале вы похвалили парковку, то в конце можно сказать что-нибудь парадоксальное: «Знаете, буду оставлять машину на вашей парковке, даже когда поеду в другой район города».
СФ: Заканчивается ли самопрезентация вместе с первой встречей?
ОО: Первая встреча – это самопрезентация в узком смысле. Все последующее общение с человеком может оказаться для вас самопрезентацией в широком смысле. Во время следующего разговора нужно попытаться расширить круг тем, важных для собеседника, чтобы еще лучше узнать, чем вы можете быть ему полезны. Кроме того, хорошее мнение партнера или работодателя о ваших деловых качествах нужно постоянно укреплять. Мне иногда жалуются топ-менеджеры: «Я повысил продажи, но этого никто не замечает, мне не повышают зарплату или мои достижения присваиваются другими». Причина – не было постоянной самопрезентации. Обязательно напоминайте обо всех ваших достижения начальнику, партнерам и т. п.
СФ: То есть сам себя не похвалишь – никто не похвалит?
ОО: У специалистов есть другая, смешная поговорка: «Снес яичко – покудахтай».
«Нужно "отвоевать" себе кусочек пространства»
СФ: Вы можете назвать самые безотказные приемы самопрезентации в рамках описанной вами схемы?
ОО: Безотказных приемов нет. Сама схема – это всего лишь шпаргалка для новичка. Человек, искусный в самопрезентации, не имеет заготовленных шаблонов поведения, разработанных под ту или иную ситуацию,– он всегда ведет себя по-разному. Впрочем, любой специалист назовет вам общие для всех правила самопрезентации в сфере бизнеса. Это банальные инструкции, которые к тому же трудно назвать жесткими: приличный внешний вид, пунктуальность, вежливость и проч. Кроме того, желательно подстроиться под собеседника, чтобы он не испытывал дискомфорта. К примеру, если с вами говорят тихо, надо понизить голос.
СФ: А есть ли какие-нибудь другие приемы, помимо этих общеизвестных?
ОО: 
СФ: Как еще можно продемонстрировать уверенность в себе?
ОО: С помощью фраз, обозначающих прямое действие: «я сделал, я достиг, я сформировал». Например, лучше сказать сильно: «Мне удалось удвоить продажи этой фирмы», чем нейтрально: «Когда я работал в этой фирме, ее продажи удвоились».
СФ: А что может испортить самопрезентацию?
ОО: Основных ошибок две. Первая – это уход в крайности, что может проявиться как в излишней развязности гостя, так и в излишней скромности, как в желании «отвоевать» у собеседника как можно больше пространства, так и в отказе от борьбы за пространство и т. п.
СФ: А вторая ошибка?
ОО: Резкое изменение стиля самопрезентации. Одному моему знакомому, коммерсанту, понадобилось срочно получить лицензию и уехать – его жена, находившаяся в другом городе, вот-вот должна была родить. Он объяснил ситуацию пожилому и, как говорили, строгому чиновнику, от которого зависела выдача лицензии. Тот расчувствовался и выдал лицензию на следующий же день. Обрадованный бизнесмен решил отблагодарить чиновника и вручил ему конверт с деньгами. Это было ошибкой – предприниматель уже как бы заплатил чиновнику тем, что повел себя с ним откровенно. Увидев деньги, тот почувствовал себя обманутым, что привело к разрыву их отношений. В этом случае один стиль («доверительный») неожиданно сменился на другой («формальный» с дачей взятки).
СФ: Много ли существует стилей самопрезентации?
ОО: Их столько же, сколько людей. К примеру, нетрадиционное поведение на встречах – это тоже стиль, присущий определенным людям. Очень часто в разговоре с незнакомым человеком выручает находчивость, юмор и необычные выходки. К примеру, моей знакомой нужно было как можно быстрее получить некую справку, но чиновники посылали за ней в другой город. Выстояв очередь, она вошла в кабинет главного начальника этого учреждения, поздоровалась с ним, как с приятелем, и громко сказала: «Ну что ж, Дмитрий Дмитриевич, у нас с вами только два варианта». Тот встрепенулся. Девушка продолжала: «Или мы решаем сейчас мой вопрос, или идем к Владимиру Владимировичу, потому что никто, кроме него, решить его не может».
СФ: О каком Владимире Владимировиче шла речь?
ОО: О Путине. И эта шутка была не так бессмысленна, как может показаться. В тот момент нужно было сделать что-то такое, что смогло бы отвлечь человека от его скучного формального общения с просителями. В итоге чиновник отправил запрос в другой город, и справка была готова через несколько дней. Такая самопрезентация должна была показать: «Я не такая, как все. Я веду себя корректно, однако не позволю обращаться с собой неуважительно. Но самое главное, вы не знаете, чего от меня ожидать».