Ростовский производитель пластиковой оболочки для сосисок и колбас «Атлантис-пак» мало известен за пределами мясной индустрии. Зато на своем рынке компания является безусловным лидером, а некоторые виды оболочки, кроме нее, не выпускает никто в мире. Компания поставляет продукцию в 50 стран и утверждает, что «одевает» каждую вторую вареную колбасу, сделанную в России. Завоевать мировое признание некогда маленькой фирме помогли большие амбиции, щепетильное отношение к нуждам клиентов и революционный настрой.
«Однажды мы выполняли заказ для „Атлантис-пак”, и так неожиданно узнали о существовании этой уникальной ростовской фирмы: с миллионными оборотами, одной из крупнейших на своем рынке в мире, но при этом совершенно неизвестной в России»,– описывал СФ впечатления от первого знакомства с «Атлантис-пак» представитель компании–лидера на рынке экспресс-доставки.
Однако последние слова не совсем верны. «По данным исследования, которое мы заказали ростовскому агентству „Мнение”, уровень узнаваемости „Атлантис-пак” на мясном рынке – 85%, что сопоставимо с узнаваемостью Coca-Cola среди потребителей»,– утверждает руководитель отдела рекламы «Атлантис-пак» Александр Овруцкий. Более того, продукцию компании видела или даже держала в руках большая часть населения России (правда, мало кто об этом знает, поскольку люди не интересуются тем, кто произвел оболочку, в которую упакована колбаса). По подсчетам самой компании, каждая третья сосиска и каждая вторая вареная колбаса, выпущенная в России, завернута в ее продукцию. Расположенное в Ростове-на-Дону предприятие поставляет хотя бы один вид оболочки практически на каждый крупный или средний российский мясокомбинат, а также снабжает ею более 50 стран мира.
Рынок полиамидной (то есть пластиковой, искусственной) оболочки для колбас и сосисок слишком специфичен и узок, потому его исследованиями независимые организации не занимаются. Так что заявлениям «Атлантис-пак» приходится верить на слово. Впрочем, участники рынка мясопереработки это подтверждают. «Безусловно, они крупнейшие в своем сегменте в России»,– уверенно заявил руководитель отдела по связям с общественностью АПК «Черкизовский» Дмитрий Зубков.
Но, пожалуй, не менее чем местом лидера в «Атлантис-пак» гордятся своей исторической миссией. «Какой вид был у вареной колбасы в начале девяностых? – спрашивает генеральный директор и один из совладельцев компании Олег Давиденко.– Серый, невзрачный. И то, что на прилавках появились красные, оранжевые, бежевые батоны – это, конечно, наша заслуга».
Бизнес в кредит
Прежде чем приступить к украшению российских вареных колбас, четверо основателей и нынешних совладельцев «Атлантис-пак» занимались совершенно разным бизнесом. У Олега Давиденко была фирма по изготовлению кабелей. Другие собственники (их имена в компании не разглашают, поскольку некоторые из них уже вышли из совместного бизнеса) шили обувь и даже вязали носки. В начале 1990-х они создали хозрасчетное объединение «Атлантис», в которое включили все свои фирмы. Однако со временем конкуренция на рынках, где они работали, заметно усилилась, и кооператоры стали искать новые возможности для вложения накопленных средств.
«Мы решили, что нужно заниматься тем, чем никто еще до нас не занимался. Планы-то всегда амбициозные, хочется быть первыми и сильными. И мы стали присматриваться к разным видам бизнеса. Находились в постоянном поиске, ездили в институты, встречались с учеными, производственниками, технологами, просто рабочими. Спрашивали, что интересно. У нас было много направлений в разработке, сейчас даже трудно все вспомнить. Очень привлекала, например, идея производства пластиковой посуды»,– вспоминает Олег Давиденко.
В процессе поиска партнеры выяснили, что у мясопереработчиков наблюдается дефицит колбасной оболочки. Они изучили зарубежный рынок, побывали в Институте мясной промышленности, где заказали полный обзор имеющихся в России колбасных оболочек. Выяснилось, что одним из самых популярных ее видов в то время был целлофан. Заводы, производящие этот едва ли не единственный упаковочный материал для колбас, имелись в каждом регионе. А вот красивая и практичная (значительно продлевающая срок хранения колбас) пластиковая оболочка к тому времени лишь недавно появилась за рубежом. Так что идея работать на молодом и развивающемся рынке пришлась по душе всем партнерам будущего предприятия.
Во время одной из встреч с производителями оборудования по производству пластиковой колбасной оболочки топ-менеджеры «Атлантис-пак» узнали о разорившейся после объединения двух Германий восточногерманской фирме, занимавшейся изготовлением такой оболочки. Ее представители согласились продать российскому предприятию свое уже год простоявшее без дела оборудование (к нему прилагались инструкции по использованию и технология изготовления оболочки). Однако имеющихся у партнеров средств для открытия нового бизнеса не хватало. «Мы взяли в банке кредит на $200 тыс. А ведь это был 1993 год, когда ставка ЦБ составляла примерно 150% годовых. Нам же часть суммы дали вообще под 210% годовых»,– рассказывает глава «Атлантис-пак». Правда, уже через год компании удалось благополучно вернуть всю сумму вместе с процентами, а потом снова взять кредит на развитие производства. «Один кредит отдавали, другой брали. И за счет этого развивались. Нам один ростовский банкир однажды даже заявил: „С такой кредитной историей, как у вас, в банке дверь можно ногой открывать”»,– смеется Олег Давиденко.
Однако первое время ему с партнерами было явно не до смеха. «Деньги за оборудование перечислили, прошло две недели – ничего не приходит. У нас ни денег, ни оборудования – ничего. А заложили, естественно, все, включая собственное имущество,– рассказывает Давиденко.– Потом, правда, машины все-таки пришли, но они имели такой убогий вид! Первое, что мы сказали, увидев их: а где же здесь линия? Машины были разваленные, разобранные – просто груда металлолома. Нам пришлось их собирать фактически заново».
Компания «Атлантис-пак» создана в 1993 году в Ростове-на-Дону. Первоначально предприятие занималось производством полиамидной оболочки для колбас. С 1997 года стало выпускать оболочку для сосисок и сарделек. Сегодня занимается также изготовлением оболочки для сыров и выпуском пакетов для упаковки под вакуумом. В целом предприятие производит 30 видов оболочек и упаковочных материалов. В 2003 году «Атлантис-пак» выпустил более 640 тыс. км продукции (на рынке оболочки объем производства измеряется в километрах). Клиенты компании – ведущие мясокомбинаты России, а также мясоперерабатывающие предприятия в 50 странах мира. На предприятии работают 2,5 тыс. сотрудников. Собственниками «Атлантис-пак» являются частные лица: гендиректор Олег Давиденко и несколько топ-менеджеров.
На своих ошибках
Первым с оболочкой ростовского предприятия познакомился Армавирский мясокомбинат, которому бесплатно дали на пробу первую партию продукции. «Договорились с мясокомбинатом. Погрузили бухты (так называются рулоны, в которые смотана готовая оболочка.– СФ) в багажник „Жигулей” и повезли в Армавир,– рассказывает руководитель управления продажами „Атлантис-пак” Игорь Переплетчиков.– Привезли и уехали. Сидим, ждем. Реакции нет. Через неделю кто-то решился позвонить: „Здравствуйте. Как вам наша оболочка?” А в ответ: „Какая, к черту, оболочка, я тут стою весь в бульоне!” То есть оболочку набили, а когда начали варить, из нее стал фонтанировать бульон во все стороны. Полопалась наша оболочка. Так мы поняли, что ее нужно упаковывать, потому что края бухты за время пути потерлись. Это сейчас мы знаем, что так нельзя транспортировать, а тогда не знали – всё на своих шишках».
Со временем «Атлантис-пак» удалось наладить поставки своей продукции на другие мясокомбинаты. Несмотря на то, что пластиковая оболочка стоила в полтора раза дороже привычного для отечественных производителей целлофана, в этих оболочках колбасы выглядели гораздо привлекательнее и к тому же могли дольше храниться. Кроме того, «Атлантис-пак» постоянно совершенствовал свой продукт.
«У нас был своего рода творческий поиск совместно с производителями колбас. Становление их продукта и нашей оболочки шло параллельно»,– вспоминает Олег Давиденко. В результате многочисленных экспериментов и усовершенствований «Атлантис-пак» уже через год отказался от первоначально купленного оборудования. Специалисты компании сами разработали чертежи и на соседних машиностроительных заводах заказали по ним детали. С тех пор компания все новые линии собирает собственными силами из деталей, сделанных по чертежам своих инженеров. И лишь отдельные составляющие (электромоторы, провода, электронику) «Атлантис-пак» приобретает за рубежом.
В прошлом году компания закупила пять печатных машин (каждая стоимостью 1,5 млн евро), позволяющих наносить на оболочку изображение по технологии УФ-печати (очень прочный вид печати с большим разрешением, позволяющий выводить на оболочку изображения любой сложности – фотографии, рисунки и т. д.). Сегодня это единственный производитель пластиковой оболочки в России, предоставляющий такую услугу. Хотя, конечно, за последнее время конкуренты на российском рынке у «Атлантис-пак» появились, но они в основном производят небольшой спектр видов оболочки.
Клиентские капризы
Серьезным преимуществом перед конкурентами стал сервис, который компания с самого начала решила предоставлять своим клиентам. В составе команды, выезжающей к потенциальным заказчикам, чтобы представить продукцию «Атлантис-пак», вместе с региональными менеджерами всегда присутствуют технические специалисты, которые в случае возникновения у предприятия проблем с оборудованием помогают его наладить. И параллельно показывают, какую на этом оборудовании с использованием оболочки «Атлантис-пак» можно производить колбасу. Эффект от такого способа продвижения получался колоссальный, утверждают в компании.
Тактика максимального удовлетворения нужд клиентов оказалась одной из ключевых и при завоевании наиболее привлекательных рынков в центральной части России (в особенности в Москве и Подмосковье), а также за рубежом. «„Атлантис-пак” дает нам полный спектр услуг, начиная с гофрировки оболочки, ее маркировки, запечатки (нанесения изображения на оболочку.– СФ),– говорит заместитель генерального директора по организации и развитию продаж ОАО „Ногинский мясокомбинат” (Московская область) Елена Банкова.– Вместо того чтобы заказывать эти услуги на разных фирмах, мы получаем все от „Атлантис-пак” в комплексе».
Первые зарубежные заказы (сначала на Украине, потом в Белоруссии) появились у компании через год после ее основания. Дальнее зарубежье «Атлантис-пак» стал осваивать с 1997 года. После одной из международных выставок к ростовчанам обратились югославские поставщики оболочки с просьбой прислать им пробную партию. И она продалась. Тогда-то в ростовском офисе решили начать осваивать заграницу. Сначала выбирали страну, где культура потребления колбас и сосисок достаточно сильна. Затем находили там фирмы, занимающиеся поставками расходных материалов для мясопереработки (в том числе и оболочки), договаривались с ними о встрече, высылали образцы продукции. Такая схема оказалась на редкость удачной. Сегодня в оболочке «Атлантис-пак» продаются колбасы более чем в 50 странах мира.
«Почему зарубежные компании работают с продукцией российской фирмы, есть же, наверное, какое-то предубеждение против российского качества?» – поинтересовался как-то у одного из зарубежных дилеров «Атлантис-пак» Игорь Переплетчиков. «Если я пишу запрос, например, японской компании, в котором прошу изготовить и прислать мне образцы такого-то цвета и такого-то калибра, они сначала месяц думают и совещаются, а только потом пишут ответ, будут они это делать или нет. А от вас через две недели уже образцы приходят»,– объяснил Переплетчикову дилер.
Сейчас «Атлантис-пак» поставляет свою продукцию в Восточную и Западную Европу, Латинскую Америку, Турцию, Китай, США. Экспортные поставки составляют около 30% всего объема производства компании. При этом практически для каждой страны «Атлантис-пак» разрабатывает совершенно новую по своим свойствам упаковку.
Например, в Латинской Америке, по наблюдениям Игоря Переплетчикова, любят либо очень маленькую по диаметру колбасу, либо очень большую. Соответственно, такие требования предъявляются и к поставляемой туда оболочке. В Германии предпочитают оболочку черного цвета, и тоже особого диаметра. А для Швеции «Атлантис-пак» недавно получил заказ на производство оболочки для национального продукта шведов «халукорв» – кольцевой колбасы, упакованной в красную оболочку. Особые условия предъявили ростовской компании и китайские заказчики: им была нужна полупрозрачная оболочка коричневого цвета какого-то особого оттенка. Однако радость от начала поставок на перспективный китайский рынок была недолгой. «Те оболочки, с которых мы начинали поставки в Китай, мы там больше не продаем. Потому что они уже сами их делают. Правда, у них хуже получается, но зато в три раза дешевле»,– рассказывает Игорь Переплетчиков. Теперь компания поставляет в Китай лишь небольшую партию продукции с УФ-печатью.
От «капризов» клиентов по всему миру больше всего, пожалуй, страдают специалисты на заводе «Атлантис-пак». Им постоянно приходится переналаживать оборудование, чтобы обеспечить необходимые очередному клиенту характеристики продукта. Проблему частично решили созданием специального подразделения – планово-диспетчерского отдела. Главной задачей его сотрудников стало распределение задания по линиям на 10–15 дней вперед.
Всюду шпионы
Офисным представителям компании, сопровождающим меня в экскурсии по заводу, с трудом удалось убедить строгую охрану на проходной, что мой диктофон не представляет угрозы для безопасности предприятия. Сломить сопротивление «стражи» удалось только после звонка руководству завода.
«Впервые с проблемой промышленного шпионажа мы столкнулись еще лет пять назад. Наших сотрудников вербовали, они выносили чертежи, технологические секреты. В городе арендовались квартиры, где наши ноу-хау копировались, а потом продавались конкурентам»,– поясняет обоснованность столь строгих правил Олег Давиденко.
Скрывать ростовским производителям есть что. Помимо небольших усовершенствований уже известных видов оболочки специалисты компании создали четыре новых вида, которые до них не производили нигде в мире. Так, именно на «Атлантис-пак» в 1998 году была выпущена полиамидная проницаемая (в ней можно, например, коптить продукт) пластиковая оболочка для сосисок, хотя попытки ее изготовить предпринимали и другие производители по всему миру. «Это была настоящая революция»,– утверждает Игорь Переплетчиков. Теперь, добавляет он, треть российского сосисочного рынка «одета» ростовчанами.
Периодически устраивать такие революции на рынке «Атлантис-пак» помогает лаборатория, расположенная в одном из зданий завода. «90% того, что мы делаем, относится к коммерческой тайне, поэтому мы вам покажем не всё»,– предупреждает меня заместитель руководителя лаборатории Наталья Ладыгина.
Во время демонстрации дозволенных 10% мне показывают, как «издеваются» над оболочкой и сырьем. В одной из комнат лаборатории продукцию завода набивали похожим на фарш веществом, а потом варили и стерилизовали при высоких температурах и давлении, имитируя производство настоящей колбасы. В другом помещении «препарировали» оболочку конкурентов, изучая ее свойства. В третьем – проверяли качество поступающего на завод сырья. В четвертой комнате растягивали образец продукции специальным аппаратом, анализируя прочность. В пятой – оболочку с уже нанесенным на нее рисунком в течение получаса терзали в кухонном комбайне (внутри него был установлен пластиковый нож, который хозяйки обычно используют для замешивания теста), проверяя тем самым качество печати. По словам Игоря Переплетчикова, оно должно быть таким, «чтобы зубами не выгрызть».
Подобную проверку проходит каждая партия, заказанная клиентом. Иначе нельзя – конкуренция на зарубежных рынках настолько велика, что стоит допустить брак, и заказчик тут же откажется от продукции, объясняют в «Атлантис-пак».
Не менее щепетильно к браку относятся и на самом заводе. Отделы ОТК во всех цехах проверяют качество каждой бухты оболочки. Например, в отделе проверки печати образцы рассматривают под микроскопом, изучая, не съехало ли изображение, хорошо ли пропечатан весь рисунок и т. д. Зарплата рабочих напрямую зависит от количества выпущенной небракованной продукции (сдельная часть заработка составляет примерно 70% и лишь 30% – стабильный оклад).
Три кита
Появившись на рынке чуть больше десяти лет назад, компания «Атлантис-пак» приняла правильное решение, выйдя на практически пустой рынок. Сегодня, когда у нее даже на территории России уже около трех десятков конкурентов как среди отечественных, так и среди зарубежных производителей, компания по-прежнему стремится придумывать инновационные продукты, чтобы снова быть первой в создаваемых ею новых нишах рынка.
Судя по реакции потребителей продукции, такая тактика вполне оправданна. Елена Банкова: «„Атлантис-пак” постоянно развивается, у него регулярно появляется большой спектр самых различных видов оболочек. Причем изменения происходят очень быстро. Скажем, ассортимент, который они нам предлагали еще летом прошлого года, спустя пару месяцев был уже очень сильно расширен. А недавно стали предлагать услугу нанесения любого изображения на оболочку. То есть компания работает в самых разных направлениях одновременно, и получать от нее весь спектр услуг и продукции очень выгодно и приятно. Примерно так же, как для покупателя – получать ассортимент товара в одном магазине».
Помимо богатства ассортимента, в «Атлантис-пак» клиентам предлагают еще и неплохой сервис, а также постоянно пополняющуюся линейку продуктов. Именно эти три компонента и помогают компании сохранять лидирующие позиции на далеко уже не пустом рынке.