Виктор Орловский, управляющий партнер Fort Ross Ventures, о венчурном бизнесе в период кризиса

Стремительное распространение эпидемии коронавируса, с одной стороны, ограничило активность венчурных фондов, но, с другой стороны, у них появились новые возможности для развития. Кто в венчурной индустрии выигрывает в условиях изоляции, как меняются приоритеты участников рынка, с кем приходится делить проекты и как завоевать свое место на этом конкурентном рынке, рассказал “Ъ” основатель, управляющий партнер Fort Ross Ventures Виктор Орловский.

— Как эпидемия коронавируса повлияет на венчурный рынок?

— Кризис влияет и на бизнес-активность, и на настроение инвесторов по всему миру. Однако говорить о характере изменений, которым подвергнутся игроки рынка, пока рано. Все зависит от того, как долго рынок будет находиться в эпицентре шторма, чем дольше, тем существеннее будут последствия. Активность венчурных фондов сильно снизилась. Фонды любят общаться с компаниями очно, что называется, смотреть в глаза, но сейчас такое общение стало невозможным. Кризис повлиял и на венчурные компании, которые в настоящий момент собирают свои новые фонды — сейчас многие инвесторы временно приостановили рассмотрение новых инвестиционных возможностей, но продолжают выполнять свои обязательства в текущих фондах. Так что на рынке в моменте ощутимо уменьшилось предложение. При этом стартапы стараются запастись наличностью, чтобы пережить этот кризис.

Таким образом, спрос сильно вырос, а предложение сильно упало. Фонды в основном стараются помочь своим портфельным компаниям, так что новые проекты остаются без денег и, соответственно, сильно снижают порог входа, то есть берут деньги на гораздо менее выгодных для себя условиях. Это создает уникальные возможности сейчас войти в лучшие стартапы со значительно меньшей конкуренцией.

И получают преимущество те фонды, которые, во-первых, имеют значительный размер непроинвестированных средств, а во-вторых, не перестали инвестировать и не испугались текущей ситуации.

И это как раз наш случай. Для нашего фонда наступает время, когда мы можем бороться за лучшие сделки и побеждать в этой борьбе, при этом на гораздо более выгодных для нас условиях.

— Какие стартапы пострадают больше всего?

— В зоне наибольшего риска компании туриндустрии, hardware-стартапы, компании области В2В-логистики и B2B—корпоративного программного обеспечения. Снижение объемов продаж компаний достигнет от 60% до 80%. Очень многое будет зависеть от скорости изменений в самом стартапе. Чему должен научить стартапы этот кризис, так это тому, что динамика рынка может резко поменяться и реакция на эти изменения должна быть супербыстрая.

— Кризис как-то повлиял на работу вашего фонда?

— Мы сейчас очень активно работаем с другими фондами, инвесторами и портфельными компаниями. Мы перешли на общение со стартапами в режиме минимум один раз в неделю. Ранее в среднем советы директоров собирались один раз в месяц. Многие стартапы в нашем портфеле имеют серьезный запас денежных средств для того, чтобы пережить этот кризис, но даже им приходится очень сильно адаптироваться к ситуации. Одним необходимо перестраивать бизнес-процессы и процессы продаж, другим сокращать штат и модернизировать свои продукты под новые условия, а некоторым — срочно нанимать дополнительный штат сотрудников и заключать новые для компаний партнерства. Мы активно смотрим на рынок и новые компании. Мы усилили нашу команду в Израиле — в качестве партнера присоединилась Шарин Фишер, бывший сотрудник израильского элитного агентства киберразведки Unit 8200. Ее опыт и экспертиза позволят нам еще активнее искать стартапы для инвестирования в таких сегментах, как кибербезопасность, SaaS, Big Data, искусственный интеллект и финтех.

— В первом фонде на $110 млн якорным инвестором выступил Сбербанк, обеспечив 90% средств. Во втором фонде доля Сбербанка должна была уменьшиться. Собирать инвесторов компания начала в октябре 2017 года. Вы закончили подписку на второй фонд?

— Да, мы закрыли подписку 30 сентября 2019 года, более того, у нас случилась переподписка. Мы планировали сформировать второй фонд на $200 млн, а собрали на $35 млн больше, чем планировали. Итого общий объем второго фонда составил $235 млн.

— Какая доля Сбербанка?

— Доля Сбербанка сейчас составляет в районе 20%.

— Кто другие инвесторы?

— У нас в фонде более 40 инвесторов, в основном российские бизнесмены и есть несколько инвесторов из Европы. Из тех, кто разрешил давать о себе информацию,— это совладелец «ЮТВ Холдинга» Иван Таврин, гендиректор компании «Эвотор» Андрей Романенко, президент группы компаний «Ланит» Филипп Генс.

— В первом фонде 10% средств были лично ваши и вашего партнера Якова Нахмановича. Во второй фонд вы также инвестировали свои средства?

— Да, я не раскрываю сколько, но это достаточно существенная сумма.

— Были ли сложности с поиском инвесторов во второй фонд?

— Любой фандрайзинг является достаточно сложным процессом, который нужно выстроить. Конечно, мы наступили на некоторое количество граблей, но в итоге мы довольны результатом, так как собрали почти на 20% больше, чем планировали.

— Чем отличается второй фонд от первого?

— Мы перешли в разряд более поздних инвестиционных стадий. Первый фонд был нацелен на лидирование в раундах А — первый профессиональный раунд, когда компания начинает продавать свой продукт.

Во втором фонде сосредоточились на В- и С-раундах, то есть на более поздних стадиях, когда компания уже подтвердила свою жизнеспособность не только продуктовую, но и бизнесовую. Мы инвестируем в компанию, которая продает свою продукцию клиенту и уже имеет доход, а прибыли может еще и не быть.

Также мы повысили средний чек. Если в первом фонде он был около $3 млн, то во втором фонде — $8 млн. Мы входим в раунды, в которых компания собирает инвестиции от $20 млн до $60 млн. Стараемся входить в синдикаты с топовыми американскими и израильскими инвесторами. В Израиле — это два-три фонда, в Америке — примерно 20 фондов. Иногда мы лидируем сделку, то есть сами обговариваем условия инвестиций, либо, что случается чаще, мы становимся дополнительным инвестором — follower, когда присоединяемся к сделке.

— Почему было принято такое решение? Вас рентабельность не устроила?

— Хороший венчурный фонд рассматривает очень много проектов, но инвестирует в очень небольшое количество — это его воронка, очень широкая наверху и очень узкая внизу.

У венчурного фонда, по сути, три секрета. Первый — видеть все компании, которые поднимают деньги, второй — отличить лучший стартап от всех остальных и третий — уговорить этот лучший стартап взять у фонда деньги. Мы сосредотачиваемся на самых горячих стартапах, которые как раз за деньгами не бегают. К ним, как правило, стоит очередь из венчурных фондов. Такой стартап, скорее, возьмет деньги у самого известного венчурного фонда, у которого много кейсов по выводу компаний на IPO или продажи стратегическому инвестору. Мы таким фондом пока не являемся. Для этого нужно двадцать или более лет быть на рынке и уже иметь имя, хотя наша компания обладает хорошей и все более усиливающейся компетенцией и репутацией. Для нас, как правило, очень важно сейчас инвестировать в хорошие стартапы путем присоединения к сделке, а не лидировать ее. В то же время нам приходится быть достаточно агрессивными, если мы хотим сами лидировать в сделке. В этом случае мы должны будем предложить очень хорошие, исключительные условия по сравнению с другими фондами, например, дать более высокую оценку компании.

Соответственно, на А-раундах компания собирает небольшое количество денег, в среднем $5–20 млн, как правило, весь раунд или почти весь собирает один инвестор. Топовое имя инвестора особенно важно для стартапа на А-раунде — такой инвестор обеспечивает относительно более легкий сбор денег на раундах В и С. Если в А-раундах и остается возможность соинвестиций, то это небольшие суммы — около $1 млн. Для нас это очень маленький чек: сложно разместить $200 млн по $1 млн. Поэтому мы идем в более поздние раунды. В раундах В или С компании собирают $20–70 млн, основной инвестор забирает около $15–30 млн, текущие акционеры (те, кто инвестировал в проект ранее) забирают еще $10–20 млн, остается $5–20 млн для таких игроков, как мы. И здесь мы пытаемся победить в конкуренции с другими инвесторами, а не с топовыми венчурными фондами, которые любят лидировать. На этом этапе компании часто хотят получить инвесторов, выполняющих некую стратегическую роль для компании.

В этой конкуренции нам помогает то, что мы можем предложить компаниям на данных стадиях. Мы специализируемся на том, что открываем двери в Россию. Кроме Сбербанка нашими партнерами являются X5 Retail Group, «МегаФон», МТС, группа НЛМК, «Ланит» и «Ай-Теко». Компаниям на А-раунде не до международного развития, но на последующих раундах мы становимся достаточно важным стратегическим партнером.

— Как именно проявляется партнерство? Ваши партнеры рассчитывают получить новые технологии на выгодных условиях?

— Здесь большее значение имеет знание о продуктах, бизнес-моделях и технологиях. Мы инвестируем в стартапы, разрабатывающие продукты и технологии, которые станут мейнстримом через пять-семь лет. Нас интересуют такие направления, как кибербезопасность, автоматизация бизнес-процессов, аналитика, финтех, AI/ML, HR Tech и многие другие. Мы видим, что есть крупные игроки на рынке, которые продают свои решения в данных направлениях, а есть более современные (пока небольшие, но набирающие силу стартапы), у которых есть продукты по решению таких же проблем, но на другом технологическом уровне. Наша задача выбрать компанию с такой технологией и показать ее нашим партнерам. Фактически мы проводим маркетинговую работу для наших стартапов.

— Партнеры также являются инвесторами фонда?

— В основном да, но это конфиденциальная информация, которую мы не можем разглашать.

— Какие уже есть кейсы по второму фонду?

— Все компании, наверное, не перечислю. На сегодняшний день около $80 млн проинвестировано в 14 проектов. Примерно две трети проектов в Америке, треть в Израиле и один — в России. Из знаковых проектов, из которых нам уже удалось выйти, это Dynamic Yield, компания, купленная McDonald’s, разрабатывает маркетинговую технологию по повышению среднего чека при продаже товаров и услуг, а также Cover Wallet — это компания, которая анализировала процесс на рынке страховых продуктов.

— Сколько заработали на этих сделках?

— На Dynamic Yield мы заработали более 200% годовых, других цифр не называем. Второй проект, из которого мы вышли,— это Cover Wallet, ее купил австралийский гигант Aon. Сумма сделки составила $6,5 млн. Доходность этой инвестиции для фонда составила более 30%. Есть компании в фонде, которые хорошо и быстро развиваются на рынке, например Kryon Systems из Израиля (разработала технологию по автоматизации бизнес-процессов). С этой компанией мы активно продвигаемся на российском рынке.

— С кем из партнеров?

— В том числе со Сбербанком. Также компания участвует и в ряде других конкурсов с нашей помощью. Еще один интересный проект, в который мы недавно проинвестировали,— это Roofstock, компания, которая позволяет инвестировать любому пользователю просто и быстро в американский рынок недвижимости — купить объект целиком или его часть и получать инвестиционный доход от увеличения стоимости и регулярный (купонный доход) от аренды. При этом ничего не надо делать, компания сама находит арендатора, делает мелкий ремонт, собирает деньги. Мы сейчас обсуждаем со Сбербанком возможность выхода этой компании на российский рынок, то есть сделать так, чтобы квалифицированный инвестор мог приобрести недвижимость в Америке. Это технология превратит самый большой инвестиционный рынок — рынок недвижимости — в инструмент по типу облигации.

— Когда планируется проинвестировать весь фонд?

— По правилам фондов мы должны закончить инвестировать в новые компании во втором фонде до конца 2022 года. И еще останется до 30% суммы на дополнительные инвестиции в текущие портфельные компании фонда.

— На каком этапе жизни сейчас находится ваш первый фонд?

— Из проектов первого фонда мы сейчас активно выходим. Три компании мы успешно продали. Две компании — Uber и Tufin вышли на IPO, мы пока не продали их акции, поскольку считаем, что время неподходящее. Есть несколько компаний, которые хорошо развиваются, одна из них компания eToro, она и много зарабатывает дохода и прибыли, и быстро растет. Мы надеемся, что IPO компании будет удачным. Осталось еще пять компаний.

— Сложившаяся ситуация на рынке, видимо, подвинет планы компании на IPO.

— Да, текущая кризисная ситуация отразится на планах многих компаний на рынке, желающих выйти на IPO в этом году. Что касается наших фондов, то окончание работы первого фонда планируется в конце 2022 года, окончание работы второго фонда запланировано на конец 2027 года. Мы уверены, что на момент, когда нам надо будет выходить из активов, рынки восстановятся и у нас появятся отличные возможности как для IPO компаний, так и для M&A-сделок.

— Расскажите о неудачном кейсе.

— Нет фондов, у которых бы не было неудачных проектов и списанных инвестиций. У нас было одно списание — инвестиция в компанию Walkbase из Финляндии.

В первом фонде были попытки инвестировать глобально, и эта история преподнесла нам урок, что надо инвестировать только там, где ты глубоко понимаешь локальную специфику. Сложилась неблагоприятная конъюнктура для данной компании, что наложилось на региональное регулирование, которое очень сильно защищает основателей компании и ее сотрудников. Если бы это происходило в рамках американского законодательства, то мы бы точно не потеряли инвестиции при продаже и смогли бы даже получить небольшую прибыль.

Доходность венчурного фонда подчинена закону степеней — это когда одна-две компании приносят основной доход, остальные инвестиции либо приносят мало, либо ничего по сравнению с первыми двумя. Таких венчурных фондов, которые проинвестировали бы в десять компаний и все они принесли хороший результат, за 40 лет существования индустрии не было ни одного. Это рискованный бизнес. Даже на раунде В и С, когда компания отлично растет, все может измениться через полгода-год, а компании нужно показывать рост для удачного выхода следующие четыре-шесть лет. Может появиться конкурент, может уйти рынок из-под ног, когда технология внезапно перестает быть нужной, но чаще всего у компании появляются проблемы внутри — это проблемы с execution. Она растет в несколько раз за год, растут операционные издержки, число сотрудников за пару лет вырастает с 10 до 50 или даже 500, и руководство компании может оказаться не в состоянии вовремя поменять операционную и бизнес-модель, найти хорошую команду исполнителей и менеджеров. Хорошие компании чаще всего подвержены именно такому риску.

— Какая рентабельность первого фонда?

— Каждый квартал мы представляем отчетность нашим инвесторам. Четвертый квартал мы закончили с рентабельностью в 18% годовых с начала инвестиций.

— Это хороший показатель для венчурного фонда?

— Хороший. По итогам первого квартала текущего года рентабельность немного упадет из-за акций торгуемых компаний в портфеле. Мы уверены, что дальше рынок выправится. Наша цель — 20%, и мы ее выполним.

— По второму фонду какая цель?

— Примерно такая же — 20–25%. Но мы этот показатель еще не считаем. В фонде сейчас достаточно большие операционные расходы. Начнем считать на третьем году жизни фонда.

— Ранее говорили, что планируете третий фонд. Планировалось привлечь инвесторов из Китая и Ближнего Востока. Планы изменились?

— Мы технически не можем стартовать третий фонд с теми же инвестиционными тезисами, пока не закончится инвестиционный период второго фонда. Иначе возникнет конфликт интересов. Если мы нашли интересный стартап, то средства какого фонда будут в него инвестированы?! В третий фонд мы сможем начать собирать инвестиции с конца 2022 года.

О чем мы сейчас думаем, так это над новыми запросами от ряда инвесторов к нам как к управляющей компании венчурных фондов. Есть компании, в которые мы не инвестируем, так как их оценка сильно превышает $500 млн, они находятся ближе к IPO или продаже стратегическому инвестору. Это будет отдельный фонд, мы его не называем третьим фондом, это — фонд поздних стадий. Для фонда поздних стадий сейчас идеальное время — появилось очень много предложений на вторичном рынке (secondaries) — так как сотрудники, менеджмент стараются реализовать свои опционы, по которым произошел вестинг, а ранние инвесторы хотят зафиксировать прибыль. При этом из-за повышенного предложения цена акций существенно падает. Хорошие компании в технологической сфере совершенно точно переживут этот кризис, а войти сейчас можно по очень разумной оценке.

Кроме того, есть запрос от инвесторов на создание фонда более ранних стадий — seed и post-seed. Инвесторов я пока называть не буду, но это перспективное и очень интересное направление, особенно после текущего кризиса. В кризисе начала XXI века и кризисе 2008 года много талантливых людей потеряли работу по разным причинам и занялись своим бизнесом — многие из этих стартапов стали лидерами в своих индустриях. Вообще, кризис обнажает проблемы, которые были и раньше, но их просто не хотели замечать, в кризис меняется поведение людей. Многие стартапы своим появлением и бурным ростом (например, AirBnB) обязаны кризису. Мы уверены, что у стартапов на ранних стадиях сейчас есть хорошие перспективы. Так что начинать фонд ранних стадий в кризисное время — это в целом очень хорошая стартовая позиция.

Касательно же третьего фонда, который должен стать преемником фонда-2, то говорить о нем пока рано. Но у нас появились за это время хорошие связи с потенциальными инвесторами из Японии, Ближнего Востока, США и Европы. Мы общаемся с представителями этих инвесторов, с некоторыми соинвестируем. Мы уверены, что в следующем фонде у нас могут появиться инвесторы из этих географий.

— Когда эти фонды могут быть созданы?

— Если бы вы меня спросили два месяца назад, я бы сказал, что фонды могут быть созданы во втором-третьем квартале текущего года. Сейчас ситуация не ясна, логистика встреч и заключений договоров пока не выстроена. Но я надеюсь, в этом году мы оба фонда запустим.

— О каких объемах фондов идет речь?

— Речь идет о десятках миллионов долларов, даже, может быть, о сотне миллионов.

— Проект в России, о котором вы говорили ранее, это Instamart? Акции этой компании вы выкупили у Льва Хасиса в обмен на долю в фонде. Почему было принято такое решение? Нет ли конфликта интересов?

— Если бы мы видели конфликт интересов, мы бы акции не купили. Мы получали на эту сделку одобрение инвесторов, отдельно получали одобрение комплаенс-комитета, который состоит из представителей независимых инвесторов. Эта компания за прошлый год значительно выросла, переход на бренд «Сбермаркет» и сотрудничество со Сбербанком существенно ускорили темпы роста компании. Также на динамику роста повлияла текущая ситуация с необходимостью доставки продуктов на дом. Команда хорошо справляется с этим ростом, и это приятно видеть!

— То есть господин Хасис мог бы получить больше, если бы остался владельцем компании?

— Эта сделка была безденежная, и Лев Хасис пока не получил за нее ни одной копейки — все деньги поступили в фонд. Мы надеемся, что все инвесторы в наш фонд-2, одним из которых стал в прошлом году и Лев Хасис, по итогам нашей работы не буду жалеть о сделанных ими инвестициях.

— Почему у вас мало проектов в России? Нет самих проектов или предложений, нет условий для венчурного инвестирования, отсутствует развитая инфраструктура для входа в проекты и выходы из них?

— В России немало проектов. Их не меньше на душу населения, чем в Европе или США. В России меньше успешных проектов в финансовом смысле этого слова — меньше проектов, сделавших IPO, проданных за большие деньги крупным компаниям и ставших по-настоящему международными. Дело в том, что в России только несколько индустрий, в которых стартапы могут стать по-настоящему большими на локальном российском рынке,— это области, связанные с розничными продажами и электронной коммерцией для массового потребителя. Стать крупной компанией в России в области В2В (enterprise software, например, или tech enabled services) невозможно, так как локальный рынок очень маленький. Такой же маленький, хотя и больше, рынок Германии или Англии, например. Для того чтобы стать по-настоящему большой, компания должна становиться глобальной, а для этого нужно иметь соответствующие навыки. Есть очень мало китайских компаний, которые стали крупными глобальными игроками, и, кстати, нет так много американских — но два эти рынка большие сами по себе, и там можно вырастить крупного игрока, не становясь при этом глобальным. В Израиле каждый стартап становится глобальным с первого дня, потому как вырастить на крошечном израильском рынке сколько-нибудь крупную компания практически невозможно. А российский рынок недостаточно большой, но и не такой маленький, как израильский. Компании, которые начали развиваться на российском рынке, должны преодолеть серьезный операционный, логистический, культурный и эмоциональный барьер, чтобы стать международной компанией. Это действительно тяжело.

Второе — это доступ к капиталу. У стартапа должен быть постоянный доступ к капиталу и при этом все время к большему капиталу с течением роста компании. Кроме того, это длинные деньги — их не вынуть из стартапа в течение четырех-семи лет. В этом смысле, конечно, в России стартапам тяжелее собирать деньги, чем в США. И последнее — покупатели или IPO, в последние годы на стартапы появился спрос, а HeadHunter показал, что и российская компания может отлично размещаться на бирже. И все же в США существуют тысячи компаний, которые могут купить ваш стартап и на IPO выходят сотни компаний каждый год.

— Можно ли сказать, что на российском венчурном рынке преобладают корпоративные инвестиции крупных корпораций, а роль частных венчурных фондов не очень значительна? Если да, то чем это объясняется?

— На российском рынке больше корпоративных инвесторов, чем частных, по крайней мере на поздних стадиях. В целом в мире растет роль и доля именно корпоративного венчурного капитала. Я не думаю, что в России больше корпоративного капитала, чем в Европе или в США, у нас меньше частного капитала, потому как вообще меньше инвесторов в венчур. В США основу частных фондов составляют пенсионные и endowment фонды, а family offices являются небольшой частью этого пирога. В России основа частных венчурных фондов — это family offices. В США корпорации размещают средства в частные венчурные фонды — это делает и CISCO, и Google, и Wells Fargo. Для российских корпораций это пока большая редкость — Fort Ross Ventures скорее здесь является исключением, а не правилом.

— Можете назвать главные отличия российского и американского венчурных рынков? Есть ли чему поучиться друг у друга?

— В России очень много талантливых предпринимателей и инженеров — надо сказать, что талантливых инженеров и изобретателей больше. Хороший стартап — это смесь талантливых изобретателей, инженеров и предпринимателей, заправленная венчурным капиталом.

В США, в особенности в Кремниевой долине, в последние годы эта смесь становилась все менее съедобной — стоимость привлечения и удержания талантов была запредельно высокой. Текущий кризис должен немного скорректировать эту ситуацию. Но стоимость запуска стартапа в России, даже с учетом последнего кризиса, будет несравненно дешевле. Многие американские стартапы с удовольствием нанимают команды в странах СНГ и России. В наших портфельных компаниях трудятся инженеры и разработчики из Новосибирска, Перми, Санкт-Петербурга, Воронежа, Москвы и других городов. Эти сотрудники не менее талантливы, но куда более лояльны, и стоимость их куда более разумна. В США (и особенно в Долине) в этой стоимости гораздо больше капитала и предпринимательского духа и опыта. Этот опыт происходит от выработанного навыка запускать новые стартапы, растить их, продавать или выводить на IPO, уходить и запускать новые стартапы. Этот навык российскому стартап-сообществу предстоит выработать.

— Вы планируете расширять географию вложений в новых фондах?

— Может быть, в третьем фонде средних стадий и новом фонде поздних стадий мы расширим географию. Например, мы серьезно смотрим на рынки Англии и Латинской Америки. Для этого нам надо будет набрать команду на местах. Фонд ранних стадий будет посвящен стартапам с корнями из России.

— Какие направления вы считаете перспективными?

— Финтех в широком смысле — инфраструктура, необанки, розница и корпоративный сегмент. Второй сегмент — AI & machine learning (искусственный интеллект и машинное обучение), третий — Enterprise Software (корпоративное программное обеспечение), это все, что компании потребляют, например, автоматизация бизнес-процессов, аналитика, HR и маркетинговые решения. Четвертый сегмент — Deeptech, это инфраструктурные технологии в области хранения и оптимизации баз данных. И последнее — это Tech-Enabled Services (различные маркетплейсы). Наверное, проще сказать, на что мы не смотрим — мы не инвестируем в области Biotech, Energytech, Cleantech, то есть во все, что касается энергетики, изменения климата и биотехнологий.

Интервью взяла Полина Смородская