Генеральный директор СберФакторинга Игорь Лысенко о том, как изменился рынок факторинга за десять лет и почему важно предлагать клиенту не продукт, а решение.

— СберФакторингу десять лет. Как изменился рынок факторинга за это время и какой путь прошла сама компания?

— Мы стали лидером рынка в 2022 году. Сейчас доля СберФакторинга составляет около 30%. Если вернуться в события 2014–2015 годов, нужно понимать, что рынок факторинга на тот период был совсем нишевой. В цифрах это 300 млрд руб. на конец 2014 года. И просто для сравнения, на конец 2023 года объем рынка факторинга составил 2,3 трлн руб. Смело можно прогнозировать, что на конец 2024 года он достигнет 3 трлн руб. То есть рынок за десять лет вырос в десять раз. Вот такое красивое совпадение.

Когда в самом начале мы смотрели на рынок факторинга, он был настолько микроскопическим, незаметным и малопонятным клиентам, что, честно говоря, никто аналитикой даже и не занимался. Мы руководствовались исключительно тем, что нужно двигаться от понимания, с какими сложностями сталкивается бизнес наших клиентов и каким образом мы можем закрывать эти потребности. Для поставщиков, например, важно быстро получить краткосрочное финансирование и закрыть риск неплатежа со стороны дебитора, а для покупателя (дебитора) — оптимизировать форму расчетов с поставщиками или увеличить срок контрактной отсрочки. Факторинг закрывает все эти задачи как для поставщика, так и для покупателя, поэтому от нас требовалось предложить решение бизнесу. Что нам помогло?

Мы — часть группы Сбер, хорошо представляем себе кредитный рейтинг большинства крупнейших клиентов. Идея была в том, что мы, понимая кредитное качество покупателей, в первую очередь будем предлагать факторинг их поставщикам. Так мы начали развивать партнерскую сеть с дебиторами. Установили лимит по факторингу на торговые сети и крупнейшие промышленные предприятия России и предлагали их поставщикам максимально комфортные условия финансирования, не требующие анализа финансового состояния. С этого все началось. Нам виделось, что все будет легко и быстро, потому что потребность и логика очевидны. Но по факту оказалось, что факторинг может конкурировать с кредитом только в том случае, если мы внедряем абсолютно революционные на тот момент технологические решения. Что я имею в виду?

Начнем с того, что при факторинге, в отличие от кредита, взаимодействие происходит между тремя сторонами: поставщик, факторинговая компания (фактор) и покупатель (дебитор). Кроме того, факторинг имеет значимую операционную составляющую. Поэтому к моменту обращения поставщика за финансированием у фактора должны быть выстроены отношения с покупателем, то есть с его дебитором. Здесь вопрос даже не в кредитном качестве дебитора и наличии лимита по факторингу, а вопрос в том, насколько мы интегрированы как с точки зрения правил взаимодействия с дебитором: верификации, направления и подписания уведомления, так и с точки зрения технологической интеграции.

Клиент поставил молоко или поставил энергосервисное решение — это значит, что мы, как факторинговая компания, должны быстро подтвердить этот факт у дебитора, мы должны быстро и юридически значимо уведомить дебитора, и это требует действительно глубоких взаимоотношений с партнерами. Здесь важна скорость, простота и удобство взаимодействия. Поэтому предоставить факторинг быстро, действительно быстро, можно имея платформу, которая объединяет всех участников сделки.

Мы начинали с ритейла. Ритейл — это исторический драйвер рынка факторинга. Но потом стало понятно, что за пределы ритейла нужно выходить. Увидели спрос со стороны компаний, обслуживающих нефтегазовый сектор,— это, как правило, компании небольшие, часто малый бизнес. У них была крайне острая потребность в финансировании, так как ничего, кроме контрактов с крупнейшими нефтегазовыми заказчиками и их обязательств по оплате как дебиторов, у них не было. И, собственно, нефтесервис — это второй стрим, который развивался начиная с 2015 года. Мы смогли выстроить отношения с крупнейшими нефтяными компаниями. Эти два сектора экономики — ритейл и нефтесервис — позволили нам начать расти.

Когда обсуждалась и утверждалась стратегия СберФакторинга, мы сразу видели себя технологичной компанией, предлагающей клиентам цифровой факторинг через онлайн-платформу. И сегодня, если посмотреть через призму этих десяти лет, наша платформа СберФакторинг — это уникальное решение для рынка, похожее на интернет-банк. Действительно, сервисы очень похожи на те, к которым клиент привык в ежедневном банкинге как физлицо. Но при этом платформа, в отличие от классического интернет-банка, предполагает очень большое количество интеграционных решений с дебиторами и независимыми факторинговыми платформами. То, что началось в 2014 году, мы развиваем до сих пор. И это капиталоемкая и важная составляющая нашего бизнеса. Это сотни интеграционных решений, причем совершенно разных, направленных на то, чтобы предоставить удобный, технологичный, оперативный сервис для клиента.

— СберФакторинг развивается как самостоятельная компания. Почему было принято решение развивать факторинговое направление именно как отдельную компанию, а не просто как один из банковских инструментов?

— Мы могли пойти и по тому, и по другому пути. Теоретически можно было бы представить себе, что факторинг развивался внутри ПАО Сбербанк. Но на момент создания компании нам показалось, что с точки зрения скорости, динамики развития отдельное юрлицо покажет лучшие характеристики. Это был вопрос гибкости, скорости и динамичности.

— Потребности клиентов изменились за десять лет?

— Все клиенты хотят расти, увеличивать стоимость бизнеса и зарабатывать больше — ключевая потребность не изменилась. Трансформировались ли инструменты, которыми пользуются компании? Да!

Если десять лет назад факторинг был совсем непонятным явлением, то сейчас многие заинтересованы именно в нем: сформировалось некоторое понимание его преимуществ. Ведь это, по сути, единственный инструмент финансирования или пополнения оборотного капитала, который предполагает, с одной стороны, получение денег, а с другой — ответственность за возврат денег на другом участнике рынка.

Про кредитование говорят: «берешь чужие, отдаешь свои». А в факторинге по-другому: забираешь свои и уже никому их не отдаешь. Это совершенно другое чувство ответственности за деньги и другие ощущения от всей операции. Возвращать ничего не нужно, отдавать будут другие. Это существенный стимул для бизнеса.

— Почему клиенты выбирают СберФакторинг? В чем уникальность вашего предложения на рынке?

— Мы используем основной тренд рынка — цифровизацию. Наша онлайн-платформа интегрирована с основными крупнейшими дебиторами России. Невозможно найти более качественного продуктового решения, позволяющего поставщику большинства компаний получить факторинг быстро и на максимально выгодных условиях.

— СберФакторинг работает на некоторых зарубежных рынках, у компании уже есть представительства в Республике Беларусь и в Индии. Как развивается факторинг в этих экономиках?

— У нас значительное количество сделок в Республике Беларусь, есть белорусский Сбер Банк, с которым у нас налажены продуктивные отношения. Если говорить об Индии — индийский филиал Сбера растет быстрыми темпами, тот спектр услуг, который предлагался три года назад, сейчас даже сравнить невозможно, естественно, факторинг там тоже присутствует. Индийские поставщики поставляют в Россию медицинское оборудование, продукты питания, электронику, и они заинтересованы в получении финансирования. И мы при участии нашего индийского филиала действительно можем им это финансирование предложить. Индия — это перспективный рынок, огромный рынок, и факторинг там точно будет развиваться.

— Какие еще зарубежные рынки вы считаете для себя перспективными?

— Юго-Восточная Азия. Также мы внимательно смотрим на Китай и планируем предлагать свои решения для экспортеров и импортеров, работающих с этой страной. Естественно, мы смотрим на Южную Америку, изучаем, насколько мы можем быть интересны клиентам.

— Как, на ваш взгляд, изменится рынок факторинга и место СберФакторинга на нем в последующие десять лет?

— Мы стремимся уйти от узкоспециализированной терминологии и разговоров с клиентами через продуктовую призму. Для этого необходимо глубже понимать потребности — и делать это проактивно. Не стоит ждать, пока клиенту понадобится факторинг. Нам важно самим понимать особенности бизнеса, взаимосвязи и выходить с предложениями о релевантных продуктах, в том числе факторинге. Клиент не просыпается с мыслью «нужен факторинг», ему прежде всего требуется закрывать потребности: закупить сырье, выплатить зарплату или оплатить аренду. А наша задача не просто бесшовно встраиваться в клиентские пути, а бесшовно встраиваться в планы и замыслы наших клиентов, ориентируясь прямо на их бизнес-цель.

Мария Иванова