Медленное восстановление микрофинансового рынка после кризиса вынуждают его участников активно использовать лидогенераторы — сервисы, привлекающие клиентов с помощью интернет-витрин. Подобный сервис позволяет существенно снизить расходы на клиента и собрать больше данных о потребительском поведении. Но это канал с высокими рисками мошенничества, что ограничивает его использование участниками рынка.
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ / купить фото
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ / купить фото
Популярность лендинговых площадок (лидогенераторов), то есть сервисов, позволяющих обрабатывать входящий трафик через интернет-витрины, среди микрофинансовых компаний в этом году вновь начала расти. Недавно с лидогенераторами начал работу «Лайм-Займ». Тестирует такие решения и платформа Webbankir. «Работа с агрегаторами и лидогенераторами — это один из основных способов привлечения клиентов»,— поясняет гендиректор компании Андрей Пономарев. Другие крупные игроки, такие как «МигКредит» и «Манимэн», тоже используют лендинговые площадки. В 2021 году доля займов, которые «МигКредит» выдает через этот канал, выросла по сравнению с прошлым годом в несколько раз, отмечает руководитель отдела рекламы компании Василий Кудуков.
По оценке СРО «МиР», на лендинговых площадках размещаются все игроки топ-20 и более 70% игроков топ-50 микрофинансового рынка.
Пандемия подстегнула кредиторов активнее работать со всеми онлайн-ресурсами (доля займов, выданных онлайн, в январе—марте составила почти треть в общем портфеле МФО, см. “Ъ” от 20 мая), чтобы найти «точку входа», которая принесет лучший клиентский поток, считает директор СРО Елена Стратьева.
Подключение к лидогенераторам обеспечивает финансовым организациям экономию затрат на привлечение клиента, что важно в условиях ужесточения конкуренции и роста финансовой сознательности граждан после пандемии, говорит руководитель группы Deloitte Digital в СНГ Максим Шапировский. Кроме того, работа через лендинговые сервисы позволяет обеспечить базовую превалидацию заявок уже на начальном этапе. Это способствует росту качества и размера портфеля в целом, отмечает эксперт.
Компании поясняют, что лидогенераторы могут оптимизировать затраты на привлечение.
В среднем расходы на одного клиента составляют 4 тыс. руб., приводят данные в «Лайм-Займе». В зависимости от степени интеграции информационных систем траты могут сократиться на 10–40%, указывают там. Работа с предварительным скорингом целесообразна для тех компаний, которые используют данный канал привлечения на постоянной основе, поясняет управляющий директор компании Олеся Киселева. Если МФО не нуждается в этом, то подключение будет нерентабельным и нецелесообразным, уверена она.
Вместе с тем работа через лидогенераторы доступна не всем компаниям сектора и связана с определенными рисками. Использование такого инструмента подходит крупным и средним игрокам, ведь для сервиса характерна небольшая конверсия, которая, по оценке финтех-группы «Финбридж», не превышает 3–4%. Уравновесить такой уровень могут только «оптовые пакеты», говорит госпожа Стратьева. Кроме того, компании, которая хочет подключиться к системе, необходима базовая IT-инфраструктура и финансовая возможность оплачивать стоимость привлечения «лида», добавляет господин Шапировский. Госпожа Киселева оценивает такие затраты в сумму около 200 тыс. руб. Что касается рисков для потребителей данных услуг, то на рынке были примеры, когда использовались ворованные базы, никому не нужные списки контактов и старых заявок, отказников-заемщиков других МФО, добавляет управляющий партнер «Финбридж» Леонид Корнилов.
Таким образом, некоторые площадки могут привлекать аудиторию, которой не интересны займы, или аудиторию с плохим кредитным рейтингом. «Возникает риск напрасных трат, которые кредитор будет пытаться переложить на клиента. Также нельзя исключать вероятность утечек данных клиентов»,— указывает руководитель проекта ОНФ «За права заемщиков» Евгения Лазарева. Следовательно, по ее словам, необходимо тщательно «защищать канал подключения и предусматривать эффективный инструмент претензионной работы».