«Мы создаем нишевые решения для работы с малым бизнесом»

Объемы e-commerce растут ежегодно опережающими темпами. Как следствие, растет и число небольших, но активных предпринимателей на маркетплейсах. О том, как работать с селлерами выгодно для себя и эффективно для них, и почему не все игроки рынка умеют и хотят предоставлять факторинговое финансирование микробизнесу, рассказывает сооснователь финтех-платформы ROWI Евгений Родионов.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Вы работаете с микро- и малым бизнесом. В чем специфика этой работы?

— Мы специализируемся как на классическом факторинге — финансировании поставок и закупок, так и на организации выдачи банковских гарантий и кредитов. Также на базе нашей финтех-платформы мы создаем новые нишевые решения. В частности, мы начали финансировать селлеров на маркетплейсах. Наш фокус на микро- и малый бизнес интересен тем, что мы видим пробелы в обслуживании этого сегмента бизнеса с точки зрения классических банковских решений.

— Почему многие банковские группы избегают финансировать микро- и малый бизнес?

— Обслуживание таких клиентов приводит к высоким операционным издержкам при традиционных банковских процессах. Небольшие сделки могут быть убыточны для банков. Модель крупного банка построена на удовлетворении потребностей клиентов с более значимыми чеками. Банку не всегда интересно заниматься тысячами маленьких клиентов, если он может обеспечить объем портфеля за счет одного очень большого клиента.

Не секрет, что на этом рынке многие банки сталкиваются с повышенным риском дефолтности. При работе в сегменте микро- и малого бизнеса крайне важно использовать новые источники данных и тотальную автоматизацию процессов принятия решений, оценки и обслуживания клиентов. Это существенно снижает издержки и исключает человеческий фактор, формирующий узкое горлышко. Наш технологический процесс позволяет это делать без увеличения кредитного и операционного риска, а также обеспечивает высокий уровень сервиса для клиентов.

— Как проводится оценка финансового состояния контрагента? У вас собственная технология скоринга?

— Наша задача — сделать финансирование МСБ максимально доступным и удобным. У любой финансовой организации на фактор доступности в том числе влияют риски, которые заложены в стоимость финансирования клиентов. На нашем языке это и называется «плата за риск». Поэтому ключевой вопрос — где оперативно находить достоверные данные для качественной оценки. Цифровизация и искусственный интеллект позволяют нам формировать полезные для управления риском источники.

Например, одно из наших новых продуктовых решений — это финансирование предпринимателей, торгующих на маркетплейсах (селлеров). Мы научились использовать новый пласт данных от самих маркетплейсов вплоть до детального анализа конкретного товара поставщика: динамику его продаж в сутки, неделю, месяц, цены и скидки в сравнении с аналогичными позициями. Мы видим и учитываем складские остатки, оценки потребителей, сколько единиц товара продано или возвращено и можем прогнозировать будущую выручку селлера.

Анализ этих данных позволяет нам выстроить свой собственный скоринг и одобрять определенные лимиты. Есть набор гипотез, которые мы проверяем через математические модели, активно используя технологии машинного обучения и AI.

Разработки команды Data Science ROWI помогает андеррайтингу строить более качественные прогнозы на колоссальном объеме неструктурированных данных. Мы имеем доступ к различным надежным источникам информации: государственным, коммерческим и общедоступным. Кроме того, накапливаем собственную статистику и уделяем этому особое внимание, так как эти данные наиболее точно отражают специфику наших клиентов и позволяют обучать модели сразу под целевую аудиторию продукта.

Большое количество модулей нашего скоринга позволяет всесторонне рассмотреть заемщика и увеличить предсказательную силу по сравнению с традиционными моделями (которые учитывают в основном финансовые данные и ЕГРЮЛ), так как содержат специфическую и часто обновляющуюся информацию. Например, данные по размеру и количеству судебных исков позволяют точнее учесть устойчивость компании, трансакционные данные могут помочь с оценкой денежного потока и предсказать годовую выручку.

При принятии решения о выдаче финансирования мы применяем скоринговые модели оценки вероятности дефолта (PD — Probability of Default), в которую объединяются все модули. Это позволяет эффективно управлять рисками, скоростью и качеством сервиса.

— Как вы конкурируете с другими участниками финансового рынка, нацеленными на работу с микробизнесами?

— У нас есть опыт работы с разными клиентами: микро-, малого и среднего бизнеса. В микросегменте мы конкурируем с микрофинансовыми организациями и краудфандинговыми площадками. Процентная ставка у этих участников рынка, как правило, существенно выше и может достигать 40–50% годовых за счет увеличения платы за риск. И может получиться, что хороший клиент заплатит за плохого.

Мы иначе выстраиваем риск-модели, оцениваем клиента и, как следствие, предлагаем другую ставку. Понятно, что она немного выше, чем в классическом банковском кредитовании, но при текущей ключевой ставке 16% наша составляет около 20% годовых. Мы предлагаем более выгодные условия по стоимости финансирования и ставим во главу угла обеспечение высокого качества сервиса, который хотят получать наши клиенты, так же просто, как заказывать такси. Вот что нас отличает.

Для многих предпринимателей обращение к дорогим финансовым решениям часто единственный путь, чтобы начать свой бизнес. Но для масштабирования бизнеса важно привлекать новые, более доступные источники финансирования.

— С компаниями какого «возраста» вы начинаете работать?

— Как правило, это бизнесы с опытом работы от года. Бывают и единичные кейсы — от полугода, но вероятность их одобрения достаточно низкая. Именно после первого года работы у бизнеса подтверждаются гипотезы и накапливается больше данных для лучшей оценки и возможности финансирования.

— Какой у вас средний чек по факторингу?

— Средний размер выданного финансирования у нас порядка 10 млн руб. При этом значительная часть клиентов начинает с нами работать, запрашивая 2–3 млн руб. Это как раз те компании, которые уже подтвердили состоятельность своего бизнеса и нуждаются в дальнейшем масштабировании. Факторинг для них идеальный инструмент роста: его можно использовать быстро, дозированно и когда необходимо. В нашей практике множество кейсов, когда клиенты с небольших запросов быстро вырастали до крупных компаний с миллиардными оборотами.

— Вы одна из немногих компаний, которая целенаправленно работает с продавцами на маркетплейсах. Можете раскрыть результаты работы в этом сегменте?

— На сегодняшний день мы профинансировали несколько тысяч селлеров и имеем портфель более 1 млрд руб. Это совсем небольшие цифры на рынке кредитования. При этом мы понимаем перспективы этого рынка. Сегодня зарегистрировано около 1 млн селлеров на всех маркетплейсах. Свой потенциальный рынок мы оцениваем в 50 тыс. селлеров, которые могут рассчитывать на внешнее финансирование. Это те бизнесы селлеров, которые достигли объема выручки от 1 млн рублей в месяц и им уже жизненно необходима ликвидность, чтобы «оседлать» волну спроса на свой товар. Не обеспечив наличие товара на виртуальной полке, продавец рискует вылететь из списка выдач по запросам потребителей.

Остальная огромная база селлеров торгует от 100 тыс. руб. в месяц. Они вполне могут обходиться собственной ликвидностью (например, зарплатой с основного места работы) или привлекать кредитные средства как физлица. По мере роста спроса и продаж они начинают пробовать привлекать деньги от участников рынка, специализирующихся на финансировании бизнеса, так как заем или кредит на физлицо ограничены по сумме и недостаточны для развития бизнеса, а иногда и невозможны.

— Какие вы видите особенности при работе с селлерами? В чем их потребности? И почему не все игроки рынка идут в этот сегмент?

— Сейчас рынок селлеров — как Дикий Запад: это новая и не до конца изведанная аудитория предпринимателей. С одной стороны, классические банки сейчас присматриваются к селлерам. В то же время интерес к их финансированию проявляют и сами маркетплейсы через собственные банки и компании. Но наибольший эффект, я уверен, принесет развитие партнерств с профессиональными игроками рынка, которые имеют многолетний опыт по управлению риском. Такая коллаборация экспертиз со стороны e-com и финансов позволит реализовывать финансовые продукты без больших потерь и длинных инвестиций.

Говоря о селлерах, мы видим молодое поколение предпринимателей. Для многих из них это первый опыт в бизнесе. Как правило, они испытывают дефицит знаний о финансовых продуктах и правилах ведения бизнеса в e-com среде. Они проходят стадии обучения и набивания шишек, при этом очень коммуникабельны и мобильны, готовы обучаться. Мы видим эту потребность в практических знаниях, часто выступая на профильных мероприятиях и объясняя финансовые продукты для селлеров.

— Какие новые тренды вы видите для рынка факторинга? В каких из них вы планируете участвовать и почему?

— Благодаря действующей в России программе цифровизации экономики появилось очень много данных, и это хорошо. Цифровые платформы, электронный документооборот, внедрение Open API — все это кратно расширяет возможности для развития финансирования МСБ. Наличие оцифрованных данных позволяет выстраивать более качественные прогнозные модели и минимизировать фрод. Глобальный тренд — массовое проникновение факторинга в МСБ за счет микросделок и легких процессов финансирования. Мы открываем возможности для нового сегмента рынка: финансируем торговые трансакции между небольшими бизнесами, а не только в адрес крупнейших корпораций.

На сегодняшний день рынок факторинга — это порядка 14–15 тыс. активных клиентов. В горизонте четырех-пяти лет количество активных клиентов вполне может дорасти до 60–70 тыс. и более. И в первую очередь это будет происходить за счет микро- и малого бизнеса.

Беседовала Мария Иванова