«Российский потребитель очень адаптивен»

Российский авторынок продолжает восстановление. Часть дилеров отмечают стагнацию спроса, другие рассчитывают на всплеск продаж на ожидании повышения ставки ЦБ и новостях об увеличении утильсбора. О том, как эти и другие факторы влияют на рынок автолизинга, “Ъ” рассказал заместитель гендиректора ЛК «Европлан» Иван Коровников.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Как завершилось полугодие для отрасли и для компании?

— Продажи автомобилей растут, но в грузовом сегменте небольшая просадка заметна. За шесть месяцев новый бизнес вырос на 27%. С января по июнь 2024 года компания закупила и передала в лизинг около 28,6 тыс. единиц автотранспорта и техники на сумму 124,3 млрд руб. с НДС.

— Что сейчас влияет на все сегменты финансового рынка?

— Основное — это денежно-кредитная политика. Ставка ЦБ с декабря не поменялась. Поменялась риторика ЦБ. С учетом этого, естественно, рынок отреагировал ростом фондирования. И мы, и клиенты на себе это заметили.

— Сейчас ситуация не ухудшается?

— Фондирование объективно подорожало. Но ликвидности достаточно. Мы недавно разместили облигации на 12 млрд руб. и еще 1,9 млрд руб. облигаций КСО.

— Если ЦБ все-таки в ближайшее время повысит ставку, как это скажется на ставках лизинга? Или клиенты уже просто не будут брать?

— Повышением ключевой ставки ЦБ хочет держать инфляцию в бюджетных значениях. Но мы никогда ценой не конкурировали. Мы не просто покупаем деньги и перепродаем клиенту. Мы оказываем клиентам автомобильные услуги, которые составляют порядка 40% непроцентного дохода в общей прибыли компании.

— Автомобильные услуги — это что именно?

— У нас на текущий момент в меню около 30 услуг. Это, например, регистрация, техническое обслуживание, доставка автомобиля, помощь на дороге.

— Доход от этих услуг растет?

— По итогам первого квартала непроцентный доход вырос меньше, чем доля процентного дохода. При этом мы стараемся наращивать количество проданных автоуслуг в один договор, и этот показатель растет.

— Какое вы видите идеальное соотношение непроцентного и процентного дохода?

— Мы соотношение не таргетируем, но хотим наращивать объем автоуслуг на один договор. У нас есть внутреннее целеполагание, и мы понимаем, что переход от 3,5 автоуслуги на договор до 10 — очень длинный переход. На горизонте пяти лет — это достижимая цель. Автоуслуг много, но проникновение каждой услуги в договор разное. Примерно каждый десятый автомобиль клиент регистрирует через нас. Но при этом мы понимаем, что все автомобили должны проходить регистрацию.

— А какая-нибудь помощь на дороге уже популярна?

— Да, эта услуга близка к 90%.

— Но оно того стоит? Регистрация — это же не очень дорогая услуга.

— Тут вопрос не цены, тут вопрос кумулятивного эффекта. Когда у тебя портфель состоит из 110 тыс. автомобилей, даже очень недорогая услуга, умноженная на эту цифру, дает очень хороший финансовый эффект.

— Можно ли сказать, что рынок адаптировался к текущему уровню ставок?

— Если есть у клиента контракт, то его так или иначе нужно выполнять. Поэтому он смотрит на приобретение автотранспорта, исходя из своих потребностей. Если у него есть оборотные средства, то берет за них. Если он понимает, что оборотных средств недостаточно, ищет альтернативные варианты финансирования. И все просадки спроса, на наш взгляд, довольно краткосрочны. И на наш бизнес это значимого влияния не оказывает.

— Почему?

— Потому что наш бизнес портфельный. Мы первое полугодие отработали плюс 27%, притом что наши прогнозы по текущему году — плюс 20%. То есть мы за первое полугодие сформировали как бы некий лаг, который даже при одномесячной, двухмесячной, трехмесячной просадке бизнеса не дает негативных эффектов на прибыль компании.

— Вот эта просадка бизнеса произошла сейчас, во втором квартале?

— Во втором квартале мы не наблюдали. Это можно наблюдать буквально последние две недели, когда возникла более консервативная риторика ЦБ.

— И дальше вот эта просадка будет продолжаться?

— Нет, я думаю, что бизнес адаптируется. Но дальше прогнозы можно будет строить после 26 июля, когда состоится заседание ЦБ. Будет понятно, куда рынок двинется.

Кроме того, есть сегменты, например каршеринг, где бизнесу точно нужно масштабироваться, чтобы быть эффективным. При этом они очень четко считают свою юнит-экономику. В условиях, когда лизинг становится дороже, эта экономика начинает рушиться. И вот, на мой взгляд, здесь может быть чуть больше лаг по времени для принятия решений.

— А что в этом сегменте происходит с качеством портфеля? Растут ли риски или объемы изъятий, какой объем просрочки, дефолтов?

— Как я уже говорил, у нас нет желания захватить мир. Поэтому мы не идем в историю финансирования автомобилей без авансов на семь лет и всем. У нас объективно вырос объем изъятых машин, но пропорционально росту нашего портфеля.

У нас только 0,3% портфеля с просрочкой 90 дней и более. Наша бизнес-модель настроена на то, чтобы клиент выполнял обязательства. У нас нет интереса изъять и перепродать. Мы хотим, чтобы клиент платил и к нам возвращался за повторной покупкой. В этой связи опыт прошлого научил искать разные способы помощи клиентам в сложной ситуации. К примеру, в пандемию многим клиентам — 10% нашего портфеля — потребовалась реструктуризация. Расторжение договора — это прям совсем крайняя мера.

— Растут ли затраты на содержание парка изъятой техники?

— Эти затраты не составляют значимый объем расходов. В целом на рынке мы видим тренд, что у некоторых лизинговых компаний растут склады, растет дефолтность. Мы арендуем места на стоянке, где храним технику, в каком-то городе, где и другие лизингодатели арендуют машино-места. И раньше, когда мы к десятому автомобилю хотели поставить одиннадцатый, мы понимали, что там до 20 свободных машино-мест, а сейчас одиннадцатый поставить некуда.

— Те автомобили, которые возвращаются к вам, это в основном не китайские марки? И их нет проблемы продать?

— В части проблемных активов — это преимущественно китайская техника и техника РФ. Соотношение примерно такое же, как и в текущих продажах. Поэтому если китайская техника более 50% доминирует в продажах, то, соответственно, она преобладает и в части вторичного рынка. Мы в этом проблему не видим. Все наши проблемные активы мы запускаем в повторный цикл, финансируя этот транспорт действующим и новым лизингополучателям. В этом есть плюс, потому что мы эту машину знаем, у нее понятная история.

— Много ли за последний год истекло лизинговых контрактов по корпоративным паркам и клиенты не вернулись? Я знаю о кейсах, когда крупные игроки с большим парком после истечения срока лизинга купили автомобили самостоятельно.

— У нас в целом компания розничная, и на десять крупнейших заемщиков приходится 3% портфеля. Каких-то очевидных, значимых трендов, что из нашего портфеля ушел крупный игрок, мы не заметили.

Кроме того, как правило, и компании диверсифицируют бизнес, приобретая необходимый парк в нескольких лизинговых компаниях, а какую-то часть приобретают за счет собственных денежных средств.

— В прошлом году активно обсуждалось, что китайские бренды не так активно идут на предоставление скидок при продаже больших партий, как это было с европейскими игроками. Сейчас ситуация изменилась?

— Я не слышал, что такое обсуждалось. Мы всегда пытаемся с автопроизводителями договариваться, получать скидки, которые мы транслируем клиентам. У нас практически по всей номенклатуре легкового транспорта есть скидки от производителей, в том числе и на китайские бренды. Есть бренды, дисконт по которым достигает 20%.

— Как бы вы оценили ситуацию в сегменте LCV? Автоконцерны говорят о некоторой стагнации в последние месяцы, в том числе на фоне изъятия такой техники из льготного лизинга.

— У нас этот сегмент растет, как и весь рынок, судя по данным «Автостата». Значимым негативным фактором здесь я бы назвал временную приостановку продаж Lada Largus АвтоВАЗом. Сейчас они возобновились. Второй фактор — да, невключение LCV в субсидию (программу льготного лизинга.— “Ъ”). Все это так или иначе сказывается на объемах продаж. Но то, что мы видим,— LCV пользуются спросом.

— А проникновение лизинга по LCV сейчас на каком уровне?

— Если брать сегмент легковых и легких коммерческих — около 20%. В грузовиках проникновение уже около 90%.

— Сейчас на рынке уже есть охлаждение спроса, по самосвалам в том числе. Какие ожидания по сегменту?

— Мы фиксируем рост сделок в этом сегменте. Но есть обратная связь, и мы видим негативные для рынка факторы. Во-первых, есть кадровый дефицит водителей, о котором говорят многие перевозчики. Во-вторых, отложенный спрос активно компенсировался в прошлом году. Ну а третий фактор — это эксплуатационные характеристики автомобилей. Вопрос сервиса стоит довольно остро. На фоне ажиотажа машин купили много, но, объективно говоря, по сервису сейчас есть сложности. Не так просто взять, пригнать и отремонтировать грузовик — есть очереди, СТО загружены.

— Оперлизинг выйдет на заметный объем в этом году?

— Пока его объем в портфеле незначительный. Но мы видим, что сегмент растет на 10–15% в год в портфеле. Потенциал у этого сегмента значимый.

— Есть некие опасения в части возможностей обслуживания и ремонтов китайских автомобилей?

— В части обслуживания автомобиля в легковом сегменте каких-то очевидных проблем нет. Мысли, наверное, у кого-то возникают. Но мы сейчас видим с вами, что уже эти опасения в целом на рынке прошли. Наш потребитель активно покупает китайские автомобили. У нас в компании тоже есть корпоративный парк. Он раньше был на европейских брендах, а последние два года мы тоже эксплуатируем китайский автопром.

— Минпромторг представил проект повышения утильсбора. Это как-то скажется на динамике рынка автолизинга?

— В моменте, наверное, скажется. Но сказать, что это сильно негативно отразится,— маловероятно. Тут очень важный момент, что различные эффекты, которые могут сказаться на продажах автомобилей, в целом позитивно могут сказываться на развитии лизинговой отрасли.

— Из-за того, что можно размазать расходы на автомобиль?

— В том числе, да. Так как этот расход компании принимают не в моменте на себя.

В прошлом году обсуждения о ставке и об утилизационном сборе давали какой-то временный эффект всплеска спроса, но это не длинный цикл. Так или иначе, российский потребитель очень адаптивен. Никто не уходит в депрессию на долгие годы. Какие-то отдельные оптимистичные либо пессимистичные настроения в обществе присутствуют, в какой-то части их даже подогревают рядовые сотрудники компаний, используя в переговорных процессах страшилки для клиентов. Ну, видите, сейчас, завтра все станет дороже…

— Так оно всегда становится.

— Мы у себя такую политику не ведем, не маркетируем эту историю.

Интервью взяли Ольга Никитина и Полина Трифонова