"Хочу быть падшим ангелом №1"

Один из самых известных идеологов стартаперского движения в России Аркадий Морейнис в 2013 году объявил о том, что закрывает фабрику по производству стартапов "Главстарт" и "переходит на Темную сторону". В интервью "Секрету фирмы" Морейнис объяснил, почему он больше не верит в посевные и венчурные инвестиции, и рассказал, на чем собирается зарабатывать.

Текст: Андрей Лапшин

"Не пойдет человек с железными яйцами за деньгами к дяде в акселератор"

Еще несколько лет назад не было в России человека, который бы верил в стартапы больше, чем вы. Что изменилось в этом году? Почему вы не проводите стартап-уикенды?

Три-четыре года назад немногие решались даже думать о том, что они хотят делать стартапы. Поэтому среди тех, кто решался, была возможность найти сильных людей, способных сделать что-то стоящее. Сейчас же быть стартапером просто модно. И среди этих модников слишком много фантазеров. К нам теперь приходят люди, которые без тебя и твоих денег ничего делать не начнут. Ни-че-го! Это уже показатель веры человека в свою идею. Мы же понимаем, $5-30 тыс. для самого первого этапа — это не безумно много. Если человек действительно верит в свою идею, он попытается их сам для начала найти.

Вторая проблема в том, что инвесторы на посевном уровне оценивают не людей, их способности вести бизнес и даже не идеи, а presentation skills стартаперов, их умение убедительно и красиво чесать языком. В итоге акселератор принимает решение на основании красивых слов, дает деньги — и потом вынужден тянуть за уши отстающих даже не из-за боязни потерять деньги, а ради поддержания реноме. Мол, я набрал себе N проектов и на следующий раунд инвестирования перешло Х%.

Чем больше Х, тем лучше?

Да, считается, что этот процент и есть показатель эффективности. На самом деле ни хрена это не показатель. Например, знаменитый Пол Грэм и его акселератор Y Combinator воспринимается как образцовый. Общая стоимость долей в 500 стартапах, которые через него прошли, превышает $10 млрд. Казалось бы, как круто. Но 75% этой оценки приходятся всего на два проекта — Dropbox и Airbnb. Остальные 498 дают всего 25%. И это значит, что задача эффективных акселераторов вовсе не в том, чтобы довести как можно больше проектов до инвестирования. Нет! Нужно найти вот этих двух черных лебедей, которые и принесут миллиарды. Весь посевной бизнес про одну-две звезды. Но компании-звезды строятся в основном вокруг лидеров вроде Цукерберга или Дурова. Вопрос: в акселератор или инкубатор за $20-30 тыс. Дуров и Цукерберг придут? Нет, не пойдет человек с железными яйцами за этими деньгами к незнакомому дяде в акселератор, где его усадят за парту и будут рассказывать, как делать бизнес с нуля.

Вы говорите именно о российской проблеме акселераторов или это общая история?

Отчасти российская, но и в США не все так замечательно, как нам кажется отсюда. На чем основана американская инвестиционная модель? На том, что нужно найти стартап, вырастить его стоимость и продать другой компании. Этот "экзит" происходит лет через шесть-десять. Фаундеры и инвесторы получат деньги только тогда, когда компания будет продана. До этого все деньги в раундах инвестиций идут на рост, на увеличение стоимости стартапа. Чем больше он вырастет, тем больше шанс заработать. По дороге — между раундами инвестиций — никто кормить не обещал и не кормит. Никаких дивидендов и кэш-аутов. Сами же раунды показывают, не сколько компания зарабатывает, а как растет ее стоимость в перспективе дальнейшей продажи.

Американская модель работает, когда есть рынок покупателей. В США-то он есть, а в России нет. Вообще нет. Глобальный Google с 2010 года покупает в среднем по одной компании в неделю. Facebook тоже покупает. Другие крупные компании покупают, чтобы выиграть время на рынке, опередить конкурентов и таким дорогим способом привлечь в свою команду талантливых людей. У нас же это пока единичные случаи, а не система.

"Я вложил примерно $1 млн. Заработал ноль"

Три года назад, когда вы решили запустить свой "Главстарт", вы этого всего не видели?

У меня была надежда, что рынок покупателей — крупных компаний — тоже можно всколыхнуть, как и рынок стартапов. Надо просто дать нормальный поток "полуфабрикатов" — стартапов, прошедших посевную стадию. Дальше уже выстроится очередь других бизнес-ангелов, венчурных фондов и компаний. За основу была взята американская модель акселератора, но к нему пришлось прикрутить огромный пылесос в форме стартап-уикенда, потому что в отличие от американского рынка потока людей и идей на вход в таком объеме в России не было. Пылесос заработал, акселератор заработал, а очередь из покупателей не выстроилась.

На стартап-уикенды в Москве приходили до 100 команд, отобранных из 200-300 заявок, которые нам присылали. Мы сталкивали их на два дня с менторами, которые могут оценить перспективы проекта. У нас побывали всего 50-60 экспертов. За три года в Москве, Петербурге, Казани, Новосибирске, Киеве провели 30 или 40 уикендов. Через меня прошло, наверное, тысяч 20 проектов. С некоторыми стартапами я сам начинал работать. В итоге инвестировал в 12. Из них восемь уже умерли, а четыре остались: Tagbrand, "НормаСахар", "Подорожники", YClients. Они развиваются, растут, с ними все хорошо. 30% выживших — это в принципе нормально.

Четыре работающих проекта из 20 тыс. отсмотренных — это все?

Для меня да. Но идея стартап-уикенда была в том, что любой из пришедших инвесторов мог выбрать понравившийся ему стартап и договориться о дальнейшем развитии. Таких договоренностей было примерно 50. Думаю, эти 50 проектов получили в сумме даже больше, чем я вложил в свои 12.

Сколько вы вложили, кстати, и сколько заработали?

Вложил примерно $1 млн. Заработал ноль. Они же еще не доросли до продажи. У Tagbrand случился раунд инвестиций от Mail.ru Group. "НормаСахар" ходил на встречу с Владимиром Путиным и стартаперами, рассказывал, как идут дела. Они все растут, но нужно ждать того момента, когда они станут большими и случится "экзит". Никто не гарантирует, что он случится.

"Это крышесносящая штука для стартаперской тусовки"

И что дальше? Вы вот перестали быть ангелом N1 и что-то новое придумали?

Если говорить цинично и откровенно, я не хочу отказываться от N1 — я люблю быть номером один. Но я хочу перестать быть ангелом — таким белым, с пушистыми крылышками. Я хочу быть падшим ангелом N1 — первым человеком из тусовки, который осознал всю катастрофичность ситуации со стартапами и пошел другим путем, путем Темной стороны. Это концепт, к нему я пришел, проанализировав проблемы нашей посевной "консерватории".

В чем суть концепта?

Первый и главный принцип Темной стороны — давайте плюнем на  поиск инвесторов и покупателей стартапов и будем строить бизнесы, которые смогут зарабатывать деньги здесь и сейчас. Зарабатывать! "Стартап" — это просто наивное название для нового бизнеса, а не игра в раунды, инвесторов и покупателей. Инвестиции не исключены, но они должны превратиться из цели в инструмент, позволяющий зарабатывать еще больше денег. Какая разница, сколько стоит твоя компания? Важно, сколько денег зарабатывает фаундер и инвестор.

Второй принцип — о любом масштабировании надо начинать думать только после того, как проект стал зарабатывать первые деньги. Не исключено, что из проектов, которые были задуманы с целью заработать денег, могут получиться большие и даже глобальные компании. Но давайте оценивать эти перспективы только после получения прибыли, иначе будет происходить обычная на венчурном рынке ситуация с преждевременным масштабированием, когда масштабируется не прибыль, а убытки.

Ну и отсюда уже огромное количество следствий: какие проекты выбирать, как оценивать фаундеров, какие цели ставить перед проектами.

Слушайте, ну это откровения Капитана Очевидность — про зарабатывание денег. Разве нет?

Не-а, это, наоборот, крышесносящая штука для многих из стартаперской и венчурной тусовки. Люди, которые думают по западным принципам, не в  состоянии понять этого, не могут осознать очевидность. Слова "Если бы ты это сказал в Кремниевой долине, то тебя бы закидали помидорами" я слышал неоднократно. Идея о том, что надо начинать зарабатывать деньги как можно быстрее, у них вызывает ступор. У них же у всех мантра: самое главное — растить лидеров рынка. Только глобальные рынки, только рост, причем любой ценой, только хардкор. А я  так больше не считаю. Существующий венчурный рынок — это игра в рулетку, причем со ставками исключительно на зеро. Стремно!

"Лет через пять-семь тех, кому сейчас 42 года, выкинут на свалку"

В каких нишах сейчас можно строить стартапы, которые быстро начнут зарабатывать?

Я пока вижу две: e-commerce и медиа. У меня сейчас есть два проекта из этих областей, в которые я вложился,— интернет-магазин необычных вещей "Клевости" и блог о кастомайзинге и креативном рукоделии "Вторая улица".

Эти два проекта уже приносят деньги?

"Вторая улица" зарабатывает деньги, но я хочу немного перестроить систему зарабатывания, поэкспериментировать с некоторыми вещами, чтобы этот заработок сделать системным и увеличить. Надеюсь, весной 2014 года можно будет чем-то похвастаться. У "Клевостей" есть некая конверсия, люди покупают товары. И задача проекта — не увеличить аудиторию, а сделать что-то для увеличения конверсии.

Почему их всего два? Больше никто не хочет работать без денег?

В начале этого года я написал, что деньги буду давать, только когда увижу, что проект может зарабатывать, и принимал письма от тех, кого этот призыв не смутил. Но потом я понял, что все равно нужно встречаться. С октября я встречаюсь в коворкинге раз в неделю. В неделю приходят 15-20 проектов. Для них я придумал три ступени: нужно рассказать о себе, затем прийти и что-то сделать, и только потом мы обсуждаем, как действовать дальше. Из 80 проектов, которые я пропустил по такой схеме, есть уже три-четыре, что находятся как минимум на втором этапе.

Денег пока никому не дали?

Пока нет, пока смотрю, кто что делает. Все на добровольных началах. Это акселератор наоборот. Достаточно ранняя стадия.

Как думаете, насколько вас хватит? По 20 команд через одного — тяжелая задача.

Да, но это задача посевного инвестора — ковыряться и искать жемчужины в грязи. До этого я 20 тыс. проектов отсмотрел. Не один, конечно, но мне не привыкать. Думаю, полгода я еще так поработаю. Если и после этого каких-то серьезных результатов не будет, значит, надо пробовать еще что-то. Есть у меня одна идея под условным названием "Клуб 42". Она про пласт людей, которым исполнилось 42 года или чуть больше. Они работают топ-менеджерами в крупных компаниях и зарабатывают от 250 тыс. до 1 млн руб. в месяц. Лет через пять-семь их выкинут на свалку, а денег у них почти нет, большую часть они сейчас тратят на жизнь, ипотеку, детей, любовниц, хобби. Моя идея в том, что, пока этого краха не произошло, я могу им предложить спасение. Они ведь потенциальные партнеры и соинвесторы новых проектов. У них есть понимание рынка, общего бизнеса, связи. А молодые стартаперы — это в основном руки и частично идеи. Моя золотая мечта — попытаться объединить их.

А зачем им вы?

Даже если они и работают в какой-то сфере, где можно запускать стартапы, у них нет трех вещей: они разговаривают на разных языках, и им нужен переводчик с топ-менеджерского на стартаперский и наоборот. Во-вторых, никто из них не может операционно контролировать, что происходит в стартапе. Молодые не умеют, топ-менеджеры заняты на основной работе. В-третьих, ни те ни другие не имеют опыта в стадии проверки гипотезы, не умеют запускать бизнес с нуля. Вот по этим трем причинам я им нужен. Самое главное — им всем подходит идеология Темной стороны, им всем нужны дойные коровы — бизнесы, генерящие кэш на жизнь, а не гоночные машины за инвестициями.

Думаете, так уж темно будущее тех, кому за 40?

Я допускаю, что они скопили что-то, но хватит ли этой суммы на 20-30 лет вперед? Да и я такой же.

"Клуб 42" — это же история про меня после того, как я ушел из Rambler. Я тоже не накопил на 20 лет вперед. Поэтому я занялся стартапами. Это был мой первый подход к решению проблемы. У меня был выбор: либо заняться чем-то одним, либо попытаться войти в несколько проектов. Я выбрал второе. Это диверсификация: поскольку денег не так уже и много, то я вхожу на ранних стадиях. История про "Клуб 42" — это история про то, что людям нужно воспринимать реальность, какой бы темной она ни была. Если ты не примешь ее такой, какая она есть, то умрешь под забором. Вот и все.