IBM отключает партнеров в России

Как стало известно "Ъ", американская IBM разорвала отношения с одной из крупнейших российских IT-компаний "Ланит", с которой сотрудничала более 20 лет. Корпорация оптимизирует партнерскую сеть в стране, одной из причин, по мнению участников рынка, могут быть санкции США. Но есть и другая версия — IBM, выручка которой в России в 2014 году составила 9 млрд руб., переходит на прямые договоры с крупнейшими заказчиками, среди которых Сбербанк, Росстат и Федеральное казначейство.

С прошлой недели "Ланит" лишен возможности закупать и поставлять оборудование и программное обеспечение (ПО) IBM: американская корпорация в одностороннем порядке расторгла партнерские соглашения, рассказал "Ъ" президент "Ланит" Георгий Генс. По его словам, по условиям договоров IBM имела право расторгнуть его с уведомлением за три месяца, чем и воспользовалась. 16 апреля вице-президент IBM Чад Риз направил исполнительному директору ЗАО "Ланит" Владимиру Грибову письмо (есть у "Ъ"), в котором говорится об окончании действия соглашений между "Ланит" и IBM через три месяца. С 16 июля "Ланит" лишился статусов "системный интегратор" и "поставщик решений" IBM, также прекратили действие основное партнерское соглашение IBM PartnerWorld и авторизация "Ланит" в качестве партнера по предоставлению гарантийных услуг IBM, говорится в письме. Причины расторжения соглашений там не указаны.

"Меняющиеся потребности заказчиков требуют от нас адаптации к новым условиям, что естественным образом влечет изменение существующих отношений с нашими партнерами",— пояснила "Ъ" ситуацию представитель IBM Ольга Проскурякова. Она подчеркнула, что отзыв партнерского статуса "Ланит" не помешает исполнению действующих контрактов на оказание услуг техподдержки.

По словам Георгия Генса, в течение последних трех месяцев IBM игнорировала просьбы "Ланит" объяснить свои действия и только вчера на встрече с представителем корпорации в Праге ему заявили, что разрыв вызван сокращением партнерской сети. У IBM в России 1733 компании-партнера, в том числе "Ай-Теко", IBS, "Астерос" и "Техносерв". Представители этих четырех компаний говорят, что не получали от IBM подобных уведомлений.

"Ланит" сотрудничал с IBM с 1994 года. По словам Владимира Грибова, объем поставок "Ланит" оборудования и ПО IBM составлял несколько десятков миллионов долларов в год. В последнее время крупнейшими заказчиками, по его словам, были Сбербанк, Росстат, Федеральное казначейство и правительство Московской области. Кроме того, "Ланит" инвестировал около $300 тыс. в центр компетенции, использующийся для тестирования и демонстрации различных решений IBM, и более $500 тыс.— на повышение квалификации 40 сотрудников.

За последние полтора года это уже второй случай, когда IBM разрывает контракт с российским партнером. Первой в начале 2014 года стала компания "Крок". Собеседники "Ъ" на IT-рынке связывали действия вендора по отношению "Крок" с проверкой законности импорта серверов IBM в 2011 году для нужд Сбербанка. Расследование вели подразделения СК РФ и ФСБ. Но гендиректор "Крок" Борис Бобровников ранее говорил "Ъ", что IBM тогда так и не объяснила свое решение.

Вчера господин Бобровников заявил, что считает деавторизацию крупных игроков рынка "стандартной практикой крупных производителей, пытающихся выходить на прямую работу с клиентами в том или другом регионе". "Я думаю, что в итоге продажи IBM серьезно упали и еще упадут после таких экспериментов",— говорит он. Сейчас в российском офисе IBM сошлось несколько факторов, которые заставляют компанию провести ревизию своей сбытовой политики, говорит председатель правления IBS Сергей Мацоцкий. "Первое — это, конечно, санкции. IBM выпускает большое количество высокотехнологичного оборудования, которое попало под ограничения ввоза в Россию. Второе — переход на прямые продажи некоторым крупнейшим клиентам, начавшийся со Сбербанка",— считает он.